筆者在改革弱勢(shì)市場(chǎng)的過(guò)程中,經(jīng)常會(huì)遇見一些主管經(jīng)理想抱怨:“老客戶,大客戶不敢殺,新客戶開發(fā)難,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)有能力的留不住,候補(bǔ)人才跟不上,留下的都是老弱殘兵,把他們?nèi)扛傻,連個(gè)打醬油的都沒(méi)有,上面還有任務(wù)這個(gè)“五指山”壓的喘不過(guò)氣來(lái),罰款還那么厲害,我們一直也很郁悶,出路在哪里?
改造弱勢(shì)市場(chǎng),首先高層領(lǐng)導(dǎo)要有信心與決心
畢竟市場(chǎng)糟糕到一定地步,絕非一朝一夕造成,就像一個(gè)人得大病一樣,得病如山倒,好病如抽絲,改造需要循序漸進(jìn),而非急功近利,否則,雪上加霜,前期也許公司入不敷出,利潤(rùn)受損,任何事情都需要一個(gè)過(guò)程,高層的信心與決心讓區(qū)域的指揮官看到曙光,他們才渾身解數(shù),只有高層的信心與決心才會(huì)給他們這些沖鋒陷陣的士兵武器與糧草,打仗是需要資源的,沒(méi)有資源去市場(chǎng),神仙也玩不轉(zhuǎn)。
執(zhí)行層面的思想解放問(wèn)題
人得病時(shí),能吃藥的不打點(diǎn)滴,能打點(diǎn)滴的不動(dòng)手術(shù),動(dòng)不手術(shù)的不動(dòng)手術(shù),手術(shù)畢竟有風(fēng)險(xiǎn),弱勢(shì)市場(chǎng)何嘗不是這樣,改造市場(chǎng),就打破現(xiàn)有的市場(chǎng)生存法則,客戶與業(yè)務(wù)的重新洗牌,一旦后續(xù)補(bǔ)給跟不上,市場(chǎng)將徹底癱瘓,但市場(chǎng)弱勢(shì)輕重也不相同,有些市場(chǎng)不是小藥小針能治,不動(dòng)手術(shù),只能已逝戰(zhàn)機(jī),痛定思痛,只有改造,調(diào)整,才會(huì)有出路,前期也許會(huì)丟失一部分link.com/news-%cf%fa.html" target="_blank" title="銷" style="margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(11, 59, 140); text-decoration: none; font-family: 宋體; line-height: 28px; text-indent: 28px; ">銷量,但整體市場(chǎng)布局,客戶布局,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的高效組建,產(chǎn)品的梳理,會(huì)使市場(chǎng)逐步走向良性,不疼不癢的改革,調(diào)理,不會(huì)有大的突破,維持現(xiàn)狀已經(jīng)不錯(cuò)了。
營(yíng)銷模式的構(gòu)建重組選定問(wèn)題
打仗得講究策略,高層思路不清晰,戰(zhàn)略方向不明確,戰(zhàn)術(shù)不具體,到基層執(zhí)行層面,更是云里霧里,不知所措,在營(yíng)銷方式的制定上,要充分調(diào)研市場(chǎng),吃透市場(chǎng),開頭腦風(fēng)暴會(huì)議,集思廣益,群策群力,這樣做的好處,其一,充分聽取各個(gè)層面的意見,模式的制定也是大家統(tǒng)一意模式見后的成果,避免了閉link.com/news-%c3%c5.html" target="_blank" title="門" style="margin: 0px; padding: 0px; color: rgb(11, 59, 140); text-decoration: none; font-family: 宋體; line-height: 28px; text-indent: 28px; ">門造車,剛愎自用。其二,便于執(zhí)行。模式的制定同時(shí)也要遵行簡(jiǎn)單,易行,具體的原則,“天下難事始于易,天下大事,始于細(xì)”,模式一旦制定后,前期不能隨意改動(dòng),任何一種新模式的導(dǎo)入,前期勢(shì)必會(huì)有一定的副作用,因?yàn)樾履J酱蚱圃械牟环鲜袌?chǎng)的營(yíng)銷系統(tǒng)。
營(yíng)銷人員士氣問(wèn)題
市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題,嚴(yán)重下滑時(shí),一般情況廠家,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),客戶團(tuán)隊(duì),同時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題,如果有一個(gè)鏈條堅(jiān)不可摧的話,市場(chǎng)下滑就不會(huì)一瀉千里,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)這個(gè)承上啟下的作用尤為重要,弱勢(shì)市場(chǎng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要么就是“不戰(zhàn)自降”,-不拜訪終端,不做終端生動(dòng)化,不處理市場(chǎng)問(wèn)題,要么不做客情服務(wù);要么就是燒殺搶奪-截留費(fèi)用,亂承諾,對(duì)客戶吃拿卡要,對(duì)終端大肆促銷,砸價(jià),竄貨,要么就是混吃混喝,今朝有酒今朝醉,美一時(shí)是一時(shí)。打造野性作戰(zhàn)部隊(duì),勢(shì)在必行,不過(guò)難度也很大,畢竟當(dāng)土匪很久,突然間轉(zhuǎn)變成正規(guī)軍,總是形似神不似,血液里懶散,無(wú)斗志,隨意,無(wú)章法,無(wú)技能是一時(shí)改不掉的,方法無(wú)非就是,教化,殺頭,納新。
充分授權(quán)
用人不疑,疑人不用,不能讓高管帶腳鏈去跳舞,束縛著高管思路與制定策略的靈活性,君子性非異也,善假于物也,借力打力。
市場(chǎng)唯一不變的就是變,弱變強(qiáng),強(qiáng)變?nèi)酰嗷ブg一直在運(yùn)動(dòng)變化中,我們需要的做就是不斷的改變,創(chuàng)新,以至于不被競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。