中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊:
雖然電商、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新渠道的崛起,但線下門(mén)店依然是當(dāng)前涂料銷(xiāo)售最主要的渠道。因此,在涂料企業(yè)發(fā)展壯大的道路上,離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商的支持,更離不開(kāi)招商工作的進(jìn)行。但在實(shí)際招商操作中,不少涂料企業(yè)不禁會(huì)問(wèn),招商工作怎么會(huì)這么難?對(duì)于涂料企業(yè)來(lái)說(shuō),這個(gè)問(wèn)題一直存在,其實(shí)面對(duì)這種情況,只是涂料企業(yè)在這些方面沒(méi)有做到位。
看問(wèn)題不能憑表象,透過(guò)本質(zhì)可以發(fā)現(xiàn),通常涂料企業(yè)渠道招商難的問(wèn)題大致體現(xiàn)在三個(gè)方面,即產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)問(wèn)題、渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題和銷(xiāo)售隊(duì)伍拓展能力問(wèn)題。這是一個(gè)連鎖循環(huán)問(wèn)題:產(chǎn)品缺乏亮點(diǎn)就無(wú)法吸引經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商缺乏實(shí)力就影響分銷(xiāo)密度,終端分布密度不夠,就導(dǎo)致產(chǎn)品的市場(chǎng)能見(jiàn)度低,市場(chǎng)能見(jiàn)度低,就會(huì)影響最終銷(xiāo)售。
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)問(wèn)題
產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)精準(zhǔn)就是說(shuō)涂料企業(yè)的產(chǎn)品在上市之前必須把產(chǎn)品的策劃得如同尖刀一樣尖銳,也就是說(shuō),產(chǎn)品本身要具備暗示產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)劣的差異性區(qū)隔概念,在顧客接觸涂料產(chǎn)品的瞬間,這個(gè)概念立刻能令他與同類(lèi)產(chǎn)品相比較,最終采取排他性購(gòu)買(mǎi)決策,也就是我說(shuō)的,產(chǎn)品一定要具備“在終端貨架上瞬間秒殺顧客猶豫的力量”,而不具備尖刀策略的產(chǎn)品,其對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的吸引力也大大降低。
市場(chǎng)位置設(shè)計(jì)問(wèn)題
市場(chǎng)位置選擇是指涂料企業(yè)的產(chǎn)品同時(shí)具備可以在兩種以上的市場(chǎng)里銷(xiāo)售的時(shí)候,企業(yè)未能準(zhǔn)確將產(chǎn)品放置在最適合的市場(chǎng)里銷(xiāo)售,最終導(dǎo)致渠道數(shù)量的減少和渠道質(zhì)量降低,從而影響涂終端銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題
銷(xiāo)售隊(duì)伍薄弱是指涂料企業(yè)專(zhuān)為招商而成立的銷(xiāo)售隊(duì)伍在客戶(hù)拓展、經(jīng)銷(xiāo)商談判上的能力較低,無(wú)法產(chǎn)生較強(qiáng)的簽約能力。具體主要表現(xiàn)在經(jīng)驗(yàn)缺乏、底氣不足、溝通障礙和受歡迎程度低等,核心來(lái)說(shuō),就是招商技巧嚴(yán)重缺乏。
這三大問(wèn)題,完全基于企業(yè)徒手營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)層面來(lái)說(shuō)的,所謂徒手營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)排除其它營(yíng)銷(xiāo)裝備如廣告?zhèn)鞑ベM(fèi)用等,純粹靠自身產(chǎn)品力和隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)力來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的行為。當(dāng)然,如果企業(yè)不缺錢(qián),也喜歡投入廣告,那么,加上自身徒手營(yíng)銷(xiāo)的能力就更能保障渠道招商的成功了。
因此,招商作為涂料企業(yè)拓展業(yè)務(wù)的重要戰(zhàn)略之一,需要從自身的實(shí)際情況出發(fā),將以上三方面的問(wèn)題解決好,招商工作才不至于這么難。