中國新型涂料網(wǎng)訊:
第一站:武漢
唐代大詩人李白在《與史郎中飲聽黃鶴樓上吹笛》詩中寫道:一為遷客去長沙,西望長安不見家。黃鶴樓中吹玉笛,江城五月落梅花。從此江城成為武漢的代稱,F(xiàn)代武漢飛速發(fā)展,涂料行業(yè)隨之大放異彩,筆者10年前曾在湖北涂料行業(yè)打拼,今日再臨江城,又有何發(fā)現(xiàn)呢?
“批發(fā)中心”往“區(qū)域精耕”轉型
隨著我國流通領域的現(xiàn)代化程度不斷提高,武漢建材批發(fā)市場面臨的內外部環(huán)境發(fā)生了巨大變化,不少批發(fā)市場出現(xiàn)了批發(fā)交易額下降、市場輻射功能弱化甚至“有場無市”等現(xiàn)象。以武漢最大的涂料批發(fā)市場——舵落口建材市場為例,市場內商鋪林立,建材專業(yè)批發(fā)市場占地36萬平方米,匯集了10萬多個建材品種、100多個知名建材品牌。然而曾經(jīng)風光一時的建材市場“航母”如今已是英雄遲暮,廉頗老矣。總經(jīng)銷、總代理、連鎖化經(jīng)營的大型建材超市、倉儲式建材商店、專賣店等各種現(xiàn)代流通組織形式的迅速發(fā)展,武漢建材批發(fā)中心面臨著發(fā)展模式的全面轉型。
“以前因為武漢物流通暢,大批發(fā)市場的產(chǎn)品種類齊全,價格又低,不只湖北省,周邊很多省的客戶都到武漢拿貨。05年以后,大區(qū)域大批發(fā)的生意逐漸不好做了,如今早期靠批發(fā)起家的許多老板都轉型做了其他生意。”某涂料品牌何老板告訴記者。
一部分商家賺了錢退出了市場,但仍然還有很多新商戶邁入這個門檻較低的涂料行業(yè),涂料商戶依然是個龐大的群體,但是,他們又是如何生存的呢?
另一位在行業(yè)打拼多年劉老板透露了他的經(jīng)驗:“現(xiàn)在廠家把銷售區(qū)域劃小了,為了繼續(xù)做下去,我只好在現(xiàn)有的區(qū)域上進行精耕細作,廠家?guī)椭野逊咒N客戶在當?shù)厥袌鲎鰪娮龃,另外還重點開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級市場。從目前看,整體銷量沒有下滑,但客戶的單產(chǎn)高,忠誠度也提高了,我的利潤也比較穩(wěn)定。”
記者通過采訪發(fā)現(xiàn),有劉老板這樣感受的經(jīng)銷商不在少數(shù),面臨著傳統(tǒng)批發(fā)模式的衰弱,如何通過區(qū)域市場的精耕細作發(fā)展下去,成為了一種無奈但實際的選擇。
問及如何在區(qū)域市場精耕細作,劉老板也頗為感慨。他說:“以前搞批發(fā),對店面的要求低,我十多平方的屋子能做幾百萬生意。現(xiàn)在品牌多,競爭相當激烈,先不說其他,你首先要把門店打造成樣板店,你也看到了,市場里的專賣店越搞越大,越搞越漂亮,無外乎就是給分銷客戶、團隊啊樹立起品牌信心。除此之外,團隊、產(chǎn)品、價格、廣告等政策性東西一個都不能少,還要定期做促銷做會議,雖然有廠家的支持,但是一句話,很繁瑣很累,現(xiàn)在賺錢比以前難多了。”
也許劉老板說的只是一家之言,不過從側面我們不難看到,當市場環(huán)境悄悄發(fā)生改變的時候,繼續(xù)生存和發(fā)展下去的,一定是那些善于適應環(huán)境并為之改變的人。當武漢批發(fā)中心的優(yōu)勢慢慢消失的時候,在區(qū)域精耕市場,無疑讓一些商家嘗到了勝利的甜味。
城區(qū)品牌三足鼎立,突破需辟蹊徑
時間流逝,有些在變,有些仍然沒變。
武漢市區(qū)的涂料零售業(yè)務,仍然被立邦、多樂士、華潤三家瓜分了80%左右的主要份額。這種情況在十多年前就已形成,能保持這樣的持續(xù)優(yōu)勢,不得不為這幾家的營銷水準所折服。實際上,這正是一線品牌對中心城市主權不容他人染指的有力宣示。
記者了解的情況是,立邦、多樂士、華潤在品牌宣傳方面的投入,在時間長度和轟炸力度上也是其他品牌無法比擬的,同時在銷售網(wǎng)點密集度和服務質量滿意度方面,三個品牌都構建了很扎實深厚的基礎,所以消費者對這三個品牌的認知度非常高。基于這種情況,任何一個品牌要介入進來,需要投入更高的市場營銷成本,才有機會取得一定的銷量。
武漢城區(qū)的真的無縫可插,無機可尋了嗎?帶著對這個問題強烈的好奇心,記者輾轉找到了一個在武漢城區(qū)經(jīng)營涂料多年的經(jīng)銷商張總。張總告訴記者,武漢城區(qū)三足鼎立格局根深蒂固,想要在夾縫下生存并非易事。他涂料銷售額一年過千萬,有一半以上來自家具漆渠道,一部分工程漆,還有少部分是分銷、裝飾公司和油木工渠道帶來的生意。自己開了2家自營店,單從店面營業(yè)額來說,店面是虧本的,但總體利潤還能平衡。張總認為,想在武漢這塊蛋糕上切一塊嘗嘗,勢必不能急于求成。最初進入市場,最好能避開零售渠道,轉而發(fā)展品牌知名度要求相對較低的家具漆、工程漆等渠道。用心做好每一個客戶,讓品牌積累起一定的行業(yè)知名度和美譽度,進而伺機開拓零售市場,這才是發(fā)展之道。
誠然,作為后來者,在對手不犯錯誤的情況下,很難把別人拉下來,自己爬上去,除非自己花大價錢自己造個梯子。而對于國內品牌來說,顯然這條路很不現(xiàn)實。正如張總所說,國內品牌不如把產(chǎn)品做好一點,服務細致一點,日積月累之下,方能在武漢這個大市場中能一展拳腳。
第二站:荊州
荊州市轄荊州、沙市、公安、監(jiān)利、江陵、松滋、石首、洪湖等8個區(qū)縣市,8個縣市區(qū)下轄103個鄉(xiāng)鎮(zhèn)!度龂萘x》中“劉備借荊州”、“關羽大意失荊州”等一系列臉炙人口的故事,使荊州聞名遐邇,享譽海內外。古老的荊州在現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展推動下,涂料的消費也呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的一面。
品牌持續(xù)推動,“進”者為王
荊州城區(qū)主要的涂料商圈集中在藍特商貿(mào)城。藍特商貿(mào)城占地220畝,總建筑面積16.7萬平方米,有各種門店1500多個,市場年銷售能力超過30億元。商貿(mào)城位于荊州市中心城區(qū),緊靠207國道,長江港口和渡口,分為東西兩個大區(qū)。東邊的大區(qū)為中國藍特商貿(mào)城綜合建材市場,包括一、二期工程,地處興建中的荊州長江大橋橋頭東側;西大區(qū)為中國藍星陶瓷建材城,地處荊州長江大橋橋頭西側。在藍特商貿(mào)城里,稍有知名度的涂料品牌基本都已駐扎在此,涂料體驗式的專賣店比比皆是,店面裝修的都比較上檔次。2012年荊州涂料市場的競爭形勢并沒有因經(jīng)濟蕭條而降溫,一如既往的激烈。既有知名度較高的立邦、多樂士等外資品牌,也有國內市場一路領跑的嘉寶莉、三棵樹等國產(chǎn)品牌,記者走訪時發(fā)現(xiàn),從銷量上看,并非一線品牌獨霸市場,相反一些二三線品牌也由于經(jīng)營得當,占領不了不少份額。
2012年荊州市場如何?涂料商戶的普遍反應是,市場行情較冷淡,房地產(chǎn)不景氣,廠家漲價,人工成本增加,導致不少商家采取減少投入,降低成本的方式渡過“寒冬”。
然而,有一些商家卻把“寒冬”當機會,不退反進,2012年交了一份不俗的成績單。記者采訪嘉寶莉經(jīng)銷商張總時,張總介紹說,嘉寶莉在荊州持續(xù)三年取得了增長,尤其在2012年市場比較冷淡的情況下,通過促進裝飾公司合作,同時抓緊油木工的培訓,并且做了大量的宣傳造勢,嘉寶莉才取得了逆勢增長的成績。
今年,市場競爭會更加激烈,消費者日益理性的購買習慣已經(jīng)初見端倪,涂料企業(yè)必不會輕易放棄荊州這個商家重地。在談及2013年荊州市場發(fā)展態(tài)勢時,美涂士荊州公司季總告訴記者,2013年美涂士將持續(xù)推動品牌建設,包括新建一間美涂士旗艦店,店址已經(jīng)選定,裝修不日即將完成。同時發(fā)力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道,依托美涂士深厚的品牌文化和全國推廣力度,借“勢”燒火,把美涂士的旗幟插遍每一個角落。
記者觀察到,不管是一線品牌還是二三線品牌,在荊州這個地盤上,守是守不住的,一些品牌暢銷了幾年,但一段時間沉寂下來,也就慢慢消失了。只有那些一直在不斷拼搏的涂料商家,困難時迎難而上,順利時乘勝追擊,才始終立于不敗之地。
第三站:荊門
荊門位于湖北省中部,東通孝感下漢瀘,與安陸、應城接壤,距武漢市217公里;南連荊州通湘粵,與江陵、潛江、天門毗鄰,西扼宜昌接渝蜀,與南漳、遠安、當陽交界,北望襄樊達中原,與宜城、隨州相連,是溝通南北、連接東西的重要交通樞紐,素有“荊楚門戶”之稱,歷來為兵家和商家必爭之地。
競爭無序化,品牌需堅守
談到荊門,就不能不走訪位于月亮湖的洪源建材市場。洪源建材市場是1999年11月份成立的,占地面積72畝,是一綜合性建筑裝飾材料市場,同時也是涂料品牌商家的必進之地。市場潛力大自然吸引了不少品牌進駐,然而對于荊門涂料市場的競爭無序化,不少經(jīng)銷商對此均頗感無奈。
嘉麗士的劉文珍女士今年都60多了,是荊門最早經(jīng)營涂料的商戶之一,雖然有女兒女婿接班照料生意,但她依舊常在店里幫忙。記者提出采訪要求時,劉總很爽快地答應了。她告訴記者,按道理說,市場應該是越來越規(guī)范的,但實際上荊門的涂料市場越來越亂。價格亂最突出,低價惡性競爭似乎已經(jīng)成為習以為常的事情。尤其是打著“抗甲醛”、“凈味”、“竹炭”等等賣點的一些品牌,也許連生產(chǎn)廠子都找不到的。“比我們這些規(guī)范的品牌價格要低得多,實際上這是坑消費者。我做嘉麗士10多年了,從來不低價競爭,雖然會影響一些銷量,但重在口碑,貨真價實,童叟無欺,這也是這么多年,顧客信任我的原因。“她說:“做生意就是做人,不能昧了良心。”
記者走訪立邦授權店里時看到,一款立邦漆凈味產(chǎn)品標280每桶,問及導購員,為什么其他一些品牌的凈味產(chǎn)品才120,你們卻要280,能不能低一些呢。導購員介紹說,現(xiàn)在市場上魚龍混珠的情況很多,他們保證立邦產(chǎn)品是正品,并且所有環(huán)保指標與宣傳一致,至于別家的產(chǎn)品,需要消費者注意辨別,以免受騙。價格上買得多才有一定折扣。
由此可見,荊門低價競爭的情況是存在的,同時一些負責任的商家會善意提醒消費者,同時也堅守著自己品牌的價位,不輕易參與價格混戰(zhàn)當中。
由于涂料生意門檻低,荊門市場潛力空間可觀,越來越多的商戶加入競爭行列。近年來,荊門涂料市場發(fā)展速度快,消費趨勢朝著品牌化方向發(fā)展。雖然荊門不缺乏像嘉麗士、巴德士、經(jīng)典這樣的優(yōu)秀品牌,但銷售價格卻面臨無序競爭的尷尬境地。一些品牌制造“賣點”搶生意,不惜一再降低報價,有些甚至售賣假貨。無疑會給涂料消費市場帶來不可彌補的創(chuàng)傷。這種情況理應引起全行業(yè)的重視,當?shù)厥袌龉芾碚咭矐贫☉獙Υ胧,使荊門早日走出低價競爭的怪圈。面對成品價格不斷上升,店鋪租金等硬性費用不斷增加,企業(yè)要與經(jīng)銷商一起堅守原則,維護那一份來自不易的品牌美譽度。