近日，記者接連走訪(fǎng)了溫州、臺(tái)州、寧波、紹興、金華、麗水、衢州等浙江多地的涂料市場(chǎng)。
通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情形及經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的生存狀況的考察，記者發(fā)現(xiàn)，過(guò)去曾經(jīng)集聚在建材市場(chǎng)的涂料店面減少了，經(jīng)銷(xiāo)商普遍搖頭說(shuō)生意難做。在涂料行業(yè)門(mén)檻降低的同時(shí)，越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)造成了市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，80、90后消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和品牌文化要求的提高……確實(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售越發(fā)困難。與此同時(shí)，廠(chǎng)家的幫助未能及時(shí)到位，使困頓中的部分經(jīng)銷(xiāo)商們采取了價(jià)格戰(zhàn)、走低端路線(xiàn)，多品牌、多品類(lèi)混亂經(jīng)營(yíng)等方式維持生計(jì)，到最后不得已頻繁更換品牌……走入了一個(gè)惡性循環(huán)的市場(chǎng)發(fā)展“怪圈”。
【溫州】
溫州市——“東方猶太人”的集聚地。記者走訪(fǎng)溫州、樂(lè)清兩地，發(fā)現(xiàn)涂料市場(chǎng)并沒(méi)有預(yù)想那么好，溫州當(dāng)?shù)赝苛系昝嫔俣稚�。�?jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：從2011年開(kāi)始，溫州地區(qū)受整個(gè)環(huán)境的影響，房產(chǎn)發(fā)展受阻，資金收縮，而油漆產(chǎn)量超高，產(chǎn)能過(guò)剩，竟?fàn)帀毫Υ�，人員成本、房租成本、油木工等成本提升，使得生意越來(lái)越難做，有部分人干脆選擇了放棄。
【臺(tái)州】
臺(tái)州市的涂料店面主要集中在路橋建材市場(chǎng)，約有四五十家店面，記者走訪(fǎng)了解到：臺(tái)州的房?jī)r(jià)從2月份開(kāi)始一直處于下降趨勢(shì)，領(lǐng)跌全國(guó)。經(jīng)銷(xiāo)商表示今年涂料市場(chǎng)整體低迷不好做，“某些人說(shuō)‘季度上漲多少、銷(xiāo)量增長(zhǎng)多少’都是騙人的話(huà)罷了，就現(xiàn)在這種情況，銷(xiāo)量不下降就算是成功了”。
記者接連走訪(fǎng)了玉環(huán)、溫嶺、臨海、三門(mén)等地。一線(xiàn)城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和日趨飽和的渠道開(kāi)發(fā)，使涂料企業(yè)將目光投向縣級(jí)城市渠道建設(shè)，縣級(jí)涂料市場(chǎng)雖受到涂料企業(yè)的重視，但在日益發(fā)展的過(guò)程中不可避免產(chǎn)生了經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)管控未到位，渠道開(kāi)發(fā)流于形式，市場(chǎng)規(guī)則混亂無(wú)序等問(wèn)題。
涂料企業(yè)需明白縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)上，與地級(jí)等一線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商是有明顯差距的，市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者需求也是有區(qū)別，涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商更多扶持和照顧，使他們對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)有更好的認(rèn)識(shí)和了解。涂料經(jīng)銷(xiāo)商也需學(xué)會(huì)自我提升，根據(jù)所處市場(chǎng)環(huán)境，迎合市場(chǎng)需求，深耕渠道。
【寧波】
寧�？h、象山縣兩地都有專(zhuān)業(yè)的涂料產(chǎn)品，每個(gè)城市的建材市場(chǎng)都有幾十家店面。但在市場(chǎng)上以‘立邦’‘多樂(lè)士’‘華潤(rùn)’‘嘉寶莉’幾個(gè)大品牌占“主導(dǎo)地位”。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：現(xiàn)在消費(fèi)步入了一個(gè)性化時(shí)代，不僅僅是經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，更是一種文化現(xiàn)象。如今，80、90后消費(fèi)者已經(jīng)逐漸成為當(dāng)前消費(fèi)群體的主流。
80、90后消費(fèi)者選擇涂料的標(biāo)準(zhǔn)除了關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量之外，更多的是把眼光投向了涂料產(chǎn)品背后的附加價(jià)值，涂料的實(shí)用性功能以無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的心靈需求，消費(fèi)者渴望得到的是文化內(nèi)涵，用涂料產(chǎn)品的文化內(nèi)涵來(lái)提升家居的文化理念。
寧波市的美化涂料市場(chǎng)聚集有四五十家店面。大部分店面都是經(jīng)營(yíng)工業(yè)漆，“立邦”“多樂(lè)士”“華潤(rùn)”占據(jù)了大部分家裝漆市場(chǎng)。記者了解到：在當(dāng)?shù)厝缃竦耐苛舷M(fèi)市場(chǎng)，涂料品牌魚(yú)龍混雜，這一混亂現(xiàn)狀直接導(dǎo)致涂料品質(zhì)與售后服務(wù)無(wú)法保證，使得消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上二、三線(xiàn)涂料品牌產(chǎn)生了不信任。
余姚市的浙東油漆市場(chǎng)，約有涂料店面三四十家，華潤(rùn)漆、紫荊花、三棵樹(shù)、美涂士、杜威、一品迪邦、鱷魚(yú)、吉人、阿里大師等。既有當(dāng)?shù)氐墓I(yè)油漆品牌，也有民用油漆品牌。其中民用油漆多于工業(yè)油漆數(shù)量，民用油漆涂料占據(jù)比重較大。
在慈溪市，記者看到許多多品牌代理的商家，門(mén)頭上打著大品牌或是獨(dú)家代理品牌的形象，店內(nèi)陳列的產(chǎn)品卻有好幾個(gè)品牌。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈地向記者解釋?zhuān)?a href="http://www.ruiyunsheng.cn/news/list.php?catid=279" target="_blank">涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高壓態(tài)勢(shì)下，商家由單一品牌向多品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變漸漸成為一種趨勢(shì)。
【紹興】
諸暨市的袁家化學(xué)品市場(chǎng)，積聚了四五十涂料店面，與去年相比，有部分經(jīng)銷(xiāo)商是“棄店而去”。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)：涂料是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，它的門(mén)檻比較低，知識(shí)和技術(shù)含量要求也不高，“幾年前，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，市場(chǎng)一片繁榮，很多經(jīng)銷(xiāo)商看到賣(mài)涂料賺錢(qián)，都擠進(jìn)這個(gè)行業(yè)”。但經(jīng)銷(xiāo)商作為小個(gè)體，缺乏強(qiáng)硬的經(jīng)濟(jì)后臺(tái)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限。在遇到當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境，自然大多數(shù)只能選擇“逃之夭夭”。
在新昌縣，經(jīng)銷(xiāo)商向記者表示，新昌作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣城，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力有限的情況下，一個(gè)突出的矛盾很難解決：高品質(zhì)，高價(jià)格的產(chǎn)品，低端的消費(fèi)者沒(méi)法接受。低品質(zhì)，低價(jià)格的產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)又沒(méi)法保障。價(jià)格低廉是低端產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)，因此在欠發(fā)達(dá)地區(qū)很容易打開(kāi)市場(chǎng)、俘獲消費(fèi)者的“芳心”。
記者認(rèn)為：低端涂料市場(chǎng)是風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇的一場(chǎng)博弈。隨著企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展，如果還陶醉在低端市場(chǎng)中，一味的打“價(jià)格戰(zhàn)”，將使廠(chǎng)商在日益激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位，可能一不小心就掉進(jìn)“低端”的泥淖里，再無(wú)翻身之日。
【金華】
金華市的浙中建材市場(chǎng)和丹溪路是過(guò)去涂料店面較為集中的地方。但記者走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：相比去年，很多涂料店面竟都不存在了。一位經(jīng)銷(xiāo)商同記者說(shuō)：杭州、寧波、溫州等城市銷(xiāo)量幾乎飽和，廠(chǎng)家就往二、三線(xiàn)城市擠，但二、三線(xiàn)城市畢竟銷(xiāo)量小、利潤(rùn)薄，根本無(wú)法供養(yǎng)這龐大的經(jīng)銷(xiāo)商群，所以那些開(kāi)業(yè)一、兩年的小品牌店面，堅(jiān)持不下去了，只好作罷。
在義烏市，一名經(jīng)銷(xiāo)商向記者講到：一個(gè)涂料品牌要想在市場(chǎng)上“常青不老”，就必須要有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。這意味著，當(dāng)市場(chǎng)順風(fēng)順?biāo)畷r(shí)，你這個(gè)品牌要做得風(fēng)聲水起，市場(chǎng)低靡的時(shí)候，你這個(gè)品牌仍然能夠堅(jiān)持下來(lái)，并不斷開(kāi)拓創(chuàng)新。只有經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)洗禮的涂料品牌，才稱(chēng)得上是真正的品牌，才算得上成功。
【麗水】
麗水地區(qū)對(duì)于整個(gè)浙江省來(lái)說(shuō)，算是個(gè)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)。據(jù)了解：當(dāng)?shù)叵M(fèi)者主要關(guān)心涂料產(chǎn)品的價(jià)格，其次是質(zhì)量，然后是售后，有些知名品牌價(jià)格太高消費(fèi)者也難以接受，經(jīng)銷(xiāo)商也因價(jià)格高不好銷(xiāo)售出去，也沒(méi)有利潤(rùn)可言。而廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨要求也很高，每年跟本無(wú)法完成廠(chǎng)方的訂量，又沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，所以想做好一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng)，必須選擇價(jià)物美價(jià)廉的產(chǎn)品，廠(chǎng)家這樣才能“開(kāi)疆拓土”。
【衢州】
走訪(fǎng)衢州市時(shí)，記者發(fā)現(xiàn)某些涂料店面，兩年時(shí)間里換了三個(gè)品牌。對(duì)于這樣的事情，相信大家也不是很陌生了。“找品牌、換品牌、增加品牌”幾乎每個(gè)城市每天都在發(fā)生。但頻繁換品牌，對(duì)于商家、廠(chǎng)家都是大不利的。
從廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)：一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)叵В厝挥性颍夯蛘呤菑S(chǎng)家服務(wù)不到位、政策沒(méi)有落實(shí)，或者產(chǎn)品性質(zhì)不穩(wěn)定等原因，經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)棄你而去，眾多的不良因素指向你的品牌。一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)叵Я耍傧胝械酱砩淌呛芾щy的，所以廠(chǎng)家要珍惜每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的價(jià)值。
頻繁換品牌，從經(jīng)銷(xiāo)商角度而言：說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待品牌缺少忠誠(chéng)度。從一個(gè)品牌更換到另一個(gè)品牌，其間對(duì)品牌的時(shí)間、人力、物力的投入可以說(shuō)是打了水漂，甚至有可能“揀了芝麻丟了西瓜”。在更換品牌時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商需慎重做好多方面的考量。
