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長(zhǎng)三角地區(qū)涂料行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)犯難

放大字體  縮小字體 http://www.ruiyunsheng.cn  發(fā)布日期:2014-06-13  瀏覽次數(shù):213
中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊:

近日,記者接連走訪(fǎng)了溫州、臺(tái)州、寧波、紹興、金華、麗水、衢州等浙江多地的涂料市場(chǎng)。

通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情形及經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的生存狀況的考察,記者發(fā)現(xiàn),過(guò)去曾經(jīng)集聚在建材市場(chǎng)的涂料店面減少了,經(jīng)銷(xiāo)商普遍搖頭說(shuō)生意難做。在涂料行業(yè)門(mén)檻降低的同時(shí),越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入市場(chǎng)造成了市場(chǎng)的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),80、90后消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值和品牌文化要求的提高……確實(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售越發(fā)困難。與此同時(shí),廠(chǎng)家的幫助未能及時(shí)到位,使困頓中的部分經(jīng)銷(xiāo)商們采取了價(jià)格戰(zhàn)、走低端路線(xiàn),多品牌、多品類(lèi)混亂經(jīng)營(yíng)等方式維持生計(jì),到最后不得已頻繁更換品牌……走入了一個(gè)惡性循環(huán)的市場(chǎng)發(fā)展“怪圈”。

【溫州】

 溫州市——“東方猶太人”的集聚地。記者走訪(fǎng)溫州、樂(lè)清兩地,發(fā)現(xiàn)涂料市場(chǎng)并沒(méi)有預(yù)想那么好,溫州當(dāng)?shù)赝苛系昝嫔俣稚。?jīng)銷(xiāo)商說(shuō):從2011年開(kāi)始,溫州地區(qū)受整個(gè)環(huán)境的影響,房產(chǎn)發(fā)展受阻,資金收縮,而油漆產(chǎn)量超高,產(chǎn)能過(guò)剩,竟?fàn)帀毫Υ,人員成本、房租成本、油木工等成本提升,使得生意越來(lái)越難做,有部分人干脆選擇了放棄。
   
   【臺(tái)州】

臺(tái)州市的涂料店面主要集中在路橋建材市場(chǎng),約有四五十家店面,記者走訪(fǎng)了解到:臺(tái)州的房?jī)r(jià)從2月份開(kāi)始一直處于下降趨勢(shì),領(lǐng)跌全國(guó)。經(jīng)銷(xiāo)商表示今年涂料市場(chǎng)整體低迷不好做,“某些人說(shuō)‘季度上漲多少、銷(xiāo)量增長(zhǎng)多少’都是騙人的話(huà)罷了,就現(xiàn)在這種情況,銷(xiāo)量不下降就算是成功了”。

記者接連走訪(fǎng)了玉環(huán)、溫嶺、臨海、三門(mén)等地。一線(xiàn)城市激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和日趨飽和的渠道開(kāi)發(fā),使涂料企業(yè)將目光投向縣級(jí)城市渠道建設(shè),縣級(jí)涂料市場(chǎng)雖受到涂料企業(yè)的重視,但在日益發(fā)展的過(guò)程中不可避免產(chǎn)生了經(jīng)銷(xiāo)商素質(zhì)良莠不齊,企業(yè)管控未到位,渠道開(kāi)發(fā)流于形式,市場(chǎng)規(guī)則混亂無(wú)序等問(wèn)題。

涂料企業(yè)需明白縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)上,與地級(jí)等一線(xiàn)城市經(jīng)銷(xiāo)商是有明顯差距的,市場(chǎng)狀況和消費(fèi)者需求也是有區(qū)別,涂料企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商更多扶持和照顧,使他們對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)有更好的認(rèn)識(shí)和了解。涂料經(jīng)銷(xiāo)商也需學(xué)會(huì)自我提升,根據(jù)所處市場(chǎng)環(huán)境,迎合市場(chǎng)需求,深耕渠道。

【寧波】

 寧?h、象山縣兩地都有專(zhuān)業(yè)的涂料產(chǎn)品,每個(gè)城市的建材市場(chǎng)都有幾十家店面。但在市場(chǎng)上以‘立邦’‘多樂(lè)士’‘華潤(rùn)’‘嘉寶莉’幾個(gè)大品牌占“主導(dǎo)地位”。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō):現(xiàn)在消費(fèi)步入了一個(gè)性化時(shí)代,不僅僅是經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,更是一種文化現(xiàn)象。如今,80、90后消費(fèi)者已經(jīng)逐漸成為當(dāng)前消費(fèi)群體的主流。

80、90后消費(fèi)者選擇涂料的標(biāo)準(zhǔn)除了關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量之外,更多的是把眼光投向了涂料產(chǎn)品背后的附加價(jià)值,涂料的實(shí)用性功能以無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者的心靈需求,消費(fèi)者渴望得到的是文化內(nèi)涵,用涂料產(chǎn)品的文化內(nèi)涵來(lái)提升家居的文化理念。

寧波市的美化涂料市場(chǎng)聚集有四五十家店面。大部分店面都是經(jīng)營(yíng)工業(yè)漆,“立邦”“多樂(lè)士”“華潤(rùn)”占據(jù)了大部分家裝漆市場(chǎng)。記者了解到:在當(dāng)?shù)厝缃竦耐苛舷M(fèi)市場(chǎng),涂料品牌魚(yú)龍混雜,這一混亂現(xiàn)狀直接導(dǎo)致涂料品質(zhì)與售后服務(wù)無(wú)法保證,使得消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)上二、三線(xiàn)涂料品牌產(chǎn)生了不信任。

余姚市的浙東油漆市場(chǎng),約有涂料店面三四十家,華潤(rùn)漆、紫荊花、三棵樹(shù)、美涂士、杜威、一品迪邦、鱷魚(yú)、吉人、阿里大師等。既有當(dāng)?shù)氐墓I(yè)油漆品牌,也有民用油漆品牌。其中民用油漆多于工業(yè)油漆數(shù)量,民用油漆涂料占據(jù)比重較大。

在慈溪市,記者看到許多多品牌代理的商家,門(mén)頭上打著大品牌或是獨(dú)家代理品牌的形象,店內(nèi)陳列的產(chǎn)品卻有好幾個(gè)品牌。經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)奈地向記者解釋?zhuān)?a href="http://www.ruiyunsheng.cn/news/list.php?catid=279" target="_blank">涂料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高壓態(tài)勢(shì)下,商家由單一品牌向多品牌經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變漸漸成為一種趨勢(shì)。

【紹興】

諸暨市的袁家化學(xué)品市場(chǎng),積聚了四五十涂料店面,與去年相比,有部分經(jīng)銷(xiāo)商是“棄店而去”。經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō):涂料是勞動(dòng)密集型產(chǎn)品,它的門(mén)檻比較低,知識(shí)和技術(shù)含量要求也不高,“幾年前,經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展,市場(chǎng)一片繁榮,很多經(jīng)銷(xiāo)商看到賣(mài)涂料賺錢(qián),都擠進(jìn)這個(gè)行業(yè)”。但經(jīng)銷(xiāo)商作為小個(gè)體,缺乏強(qiáng)硬的經(jīng)濟(jì)后臺(tái),沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)、也沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì),抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限。在遇到當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境,自然大多數(shù)只能選擇“逃之夭夭”。

在新昌縣,經(jīng)銷(xiāo)商向記者表示,新昌作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的縣城,消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力有限的情況下,一個(gè)突出的矛盾很難解決:高品質(zhì),高價(jià)格的產(chǎn)品,低端的消費(fèi)者沒(méi)法接受。低品質(zhì),低價(jià)格的產(chǎn)品,經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)又沒(méi)法保障。價(jià)格低廉是低端產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì),因此在欠發(fā)達(dá)地區(qū)很容易打開(kāi)市場(chǎng)、俘獲消費(fèi)者的“芳心”。

記者認(rèn)為:低端涂料市場(chǎng)是風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)遇的一場(chǎng)博弈。隨著企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展,如果還陶醉在低端市場(chǎng)中,一味的打“價(jià)格戰(zhàn)”,將使廠(chǎng)商在日益激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位,可能一不小心就掉進(jìn)“低端”的泥淖里,再無(wú)翻身之日。

【金華】

 金華市的浙中建材市場(chǎng)和丹溪路是過(guò)去涂料店面較為集中的地方。但記者走訪(fǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn):相比去年,很多涂料店面竟都不存在了。一位經(jīng)銷(xiāo)商同記者說(shuō):杭州、寧波、溫州等城市銷(xiāo)量幾乎飽和,廠(chǎng)家就往二、三線(xiàn)城市擠,但二、三線(xiàn)城市畢竟銷(xiāo)量小、利潤(rùn)薄,根本無(wú)法供養(yǎng)這龐大的經(jīng)銷(xiāo)商群,所以那些開(kāi)業(yè)一、兩年的小品牌店面,堅(jiān)持不下去了,只好作罷。

在義烏市,一名經(jīng)銷(xiāo)商向記者講到:一個(gè)涂料品牌要想在市場(chǎng)上“常青不老”,就必須要有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。這意味著,當(dāng)市場(chǎng)順風(fēng)順?biāo)畷r(shí),你這個(gè)品牌要做得風(fēng)聲水起,市場(chǎng)低靡的時(shí)候,你這個(gè)品牌仍然能夠堅(jiān)持下來(lái),并不斷開(kāi)拓創(chuàng)新。只有經(jīng)歷過(guò)市場(chǎng)洗禮的涂料品牌,才稱(chēng)得上是真正的品牌,才算得上成功。

   【麗水】

麗水地區(qū)對(duì)于整個(gè)浙江省來(lái)說(shuō),算是個(gè)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)。據(jù)了解:當(dāng)?shù)叵M(fèi)者主要關(guān)心涂料產(chǎn)品的價(jià)格,其次是質(zhì)量,然后是售后,有些知名品牌價(jià)格太高消費(fèi)者也難以接受,經(jīng)銷(xiāo)商也因價(jià)格高不好銷(xiāo)售出去,也沒(méi)有利潤(rùn)可言。而廠(chǎng)家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商訂貨要求也很高,每年跟本無(wú)法完成廠(chǎng)方的訂量,又沒(méi)有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),所以想做好一個(gè)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)的市場(chǎng),必須選擇價(jià)物美價(jià)廉的產(chǎn)品,廠(chǎng)家這樣才能“開(kāi)疆拓土”。
   
    【衢州】

走訪(fǎng)衢州市時(shí),記者發(fā)現(xiàn)某些涂料店面,兩年時(shí)間里換了三個(gè)品牌。對(duì)于這樣的事情,相信大家也不是很陌生了。“找品牌、換品牌、增加品牌”幾乎每個(gè)城市每天都在發(fā)生。但頻繁換品牌,對(duì)于商家、廠(chǎng)家都是大不利的。

 從廠(chǎng)家來(lái)說(shuō):一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)叵В厝挥性颍夯蛘呤菑S(chǎng)家服務(wù)不到位、政策沒(méi)有落實(shí),或者產(chǎn)品性質(zhì)不穩(wěn)定等原因,經(jīng)銷(xiāo)商才會(huì)棄你而去,眾多的不良因素指向你的品牌。一個(gè)品牌在當(dāng)?shù)叵Я耍傧胝械酱砩淌呛芾щy的,所以廠(chǎng)家要珍惜每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)的價(jià)值。

頻繁換品牌,從經(jīng)銷(xiāo)商角度而言:說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)待品牌缺少忠誠(chéng)度。從一個(gè)品牌更換到另一個(gè)品牌,其間對(duì)品牌的時(shí)間、人力、物力的投入可以說(shuō)是打了水漂,甚至有可能“揀了芝麻丟了西瓜”。在更換品牌時(shí),經(jīng)銷(xiāo)商需慎重做好多方面的考量。

 

 
 
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