年底，是經(jīng)銷商繼往開來的一個關(guān)鍵時期，涂料經(jīng)銷商不僅要跟隨企業(yè)的節(jié)拍，做好產(chǎn)品訂貨、備貨、春節(jié)促銷檔期安排等工作，而且還要對一年來自己的經(jīng)營狀況進行總結(jié)、回顧，并展望來年新規(guī)劃、新目標(biāo)，承前啟后，為新一年更好地開局，奠定堅實的基礎(chǔ)，那么，經(jīng)銷商應(yīng)該忙些什么呢?

　　一、盤點目標(biāo)達(dá)成

　　銷售目標(biāo)的達(dá)成，是經(jīng)銷商獲得生存和發(fā)展的最基本要求，最少我們要檢核以下目標(biāo)的實際完成情況：

　　1、銷售目標(biāo)。

　　年初制定的年度銷售目標(biāo)是否完成，自己經(jīng)銷或代理的各廠家下達(dá)的銷售目標(biāo)是否完成，完成的比率是多少，具體到各廠家的年度銷售量、銷售額，相比于上一年，是增長還是下降，當(dāng)然，我們還可以進一步分析各廠家在自己總體銷售額當(dāng)中的比重，還要檢核過去的一年，新產(chǎn)品推廣目標(biāo)是否完成等等。

　　2、利潤目標(biāo)。

　　一些經(jīng)銷商往往對銷量有概念，銷量大時，就非常開心，就好像自己掙了好多錢似的，銷量與利潤，確實有關(guān)系，但作為經(jīng)銷商老板，一定要明白各廠家的產(chǎn)品，給自己帶來的毛利率是多少，全年毛利額是多少，千萬不要含含糊糊，因為，如果一個經(jīng)銷商老板，不能有一個清晰的一年掙了多少錢這個利潤目標(biāo)，就無法知道來年應(yīng)該怎樣組建團隊，拓展市場，如何進行市場投入，投入多少，因此，檢核一年的利潤目標(biāo)是否達(dá)成，及達(dá)成多少，對第二年市場運作至關(guān)重要，千萬不要一盆糨子，糊涂賬。

　　二、目標(biāo)達(dá)成原因分析

　　很多經(jīng)銷商在一些經(jīng)營問題上，一再重復(fù)“過去的故事”，歸根結(jié)底，是因為沒有找出影響業(yè)績達(dá)成的關(guān)鍵原因或核心問題，以致重復(fù)犯錯。分析目標(biāo)達(dá)成，可以從以下幾個方面入手：

　　1、宏觀、微觀經(jīng)濟與市場環(huán)境。

　　這是外部的因素，但卻影響目標(biāo)的達(dá)成。比如，新的國家法律法規(guī)的出臺，食品安全事件，日益激烈的市場競爭環(huán)境等等，它們對整個行業(yè)、區(qū)域、市場帶來的影響，自己有沒有規(guī)避或找出突破的思路與方法，以更好地迎合大趨勢尤其是市場的需求。

　　2、從4P角度分析。

　　所經(jīng)銷的產(chǎn)品，是否適銷對路，品類、規(guī)格是否齊全，更新?lián)Q代是否及時，市場表現(xiàn)是否有競爭力。從價格層面，自己對產(chǎn)品有沒有二次加價、運作權(quán)限，廠家對價格秩序管控狀況，自己在價格政策方面制定及執(zhí)行效果。在渠道上，是否采取了扁平化、多元化及復(fù)合化渠道模式，各渠道對企業(yè)的銷量及利潤貢獻(xiàn)，哪些渠道已經(jīng)增長乏力，哪些渠道需要重新開發(fā)。在促銷方面，是否堅持差異化，促銷形式是否吸引下游渠道及顧客，促銷的時機安排是否恰當(dāng)?shù)取?/div>