報(bào)價(jià)是涂料營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)之一，有許多剛做銷售的朋友，由于對(duì)涂料行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成，沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價(jià)，不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價(jià)。有的老銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度。由于報(bào)價(jià)的不準(zhǔn)確，造成客戶的流失或者失去訂單。小編通過走訪多位資深營(yíng)銷顧問得出以下經(jīng)驗(yàn)為大家分享。

　   大多數(shù)涂料銷售人員輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果，許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息，有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象。實(shí)際上，真正的客戶會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢價(jià)，這就要求銷售員在接到尋價(jià)電話時(shí)，要問清楚對(duì)方的需求，是自己買還是給別人買。最重要的是要了解對(duì)方有沒有買過類似的產(chǎn)品，比如，我是銷售保健品的，那么，我會(huì)問：你需要哪種功能的保健品？是老人用的還是孩子用的？是提高免疫力的還是需要某些營(yíng)養(yǎng)元素的？通過這些問題的回答，我就可以判斷他需要哪種，對(duì)于真正的客戶，我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。

　   當(dāng)然，有的客戶并不了你的產(chǎn)品，也不知道產(chǎn)品規(guī)格，只是需要你的產(chǎn)品，想讓你給他推薦，對(duì)于這種客戶，你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià)，在報(bào)價(jià)時(shí)，可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次，我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格，告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品，但價(jià)格會(huì)高一些，有檔次低一些的產(chǎn)品，價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要�？傊�，一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。

　   面對(duì)尋價(jià)者，老練的涂料銷售人員會(huì)問：你需要那個(gè)檔次和要求的產(chǎn)品?或者，你需要買多少?你想話花少錢來買?有些人，交易前會(huì)想好價(jià)格和需求的，還會(huì)關(guān)心付款及售后服務(wù)的情況，這類購(gòu)買者一定是客戶，對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚，這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠，在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無誤。當(dāng)然，也有的客戶根本不報(bào)價(jià)，因?yàn)樗�自己都不清楚，只是想以你的�?bào)價(jià)為依據(jù)，多問幾家價(jià)格而已，對(duì)于這樣的客戶，你無論報(bào)多低的價(jià)格，都很難做成生意。
第三，學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。

　   報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息，也會(huì)被你的對(duì)手利用。這就要求銷售員在報(bào)價(jià)時(shí)，要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對(duì)于直問價(jià)格的客戶，銷售員要學(xué)會(huì)反問，對(duì)于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶，要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)，如：我的化妝品好幾種功效的，價(jià)格從480元至25000元不等，請(qǐng)問你要那個(gè)款式?對(duì)于單個(gè)的品種，你也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為了給客戶留下繼續(xù)談判的余地。

　   報(bào)價(jià)是一本學(xué)問，同是涂料銷售人員由于報(bào)價(jià)技巧的不同，業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。從這點(diǎn)來說，我們每一個(gè)涂料銷售人員都要具備一定的銷售心理學(xué)知識(shí)，下一篇我準(zhǔn)備給大家講講，銷售中的心理學(xué)，希望給涂料銷售人員朋友有所幫助。