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涂料營(yíng)銷:涂料企業(yè)如何報(bào)價(jià)客戶不會(huì)流失

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-02-16  瀏覽次數(shù):290
中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊:
       報(bào)價(jià)是涂料營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)之一,有許多剛做銷售的朋友,由于對(duì)涂料行業(yè)情況的不熟悉或者急于求成,沒有搞清楚客戶的真實(shí)情況就報(bào)價(jià),不知道要根據(jù)不同的客戶情況報(bào)價(jià)。有的老銷售人員在報(bào)價(jià)時(shí)也掌握不好尺度。由于報(bào)價(jià)的不準(zhǔn)確,造成客戶的流失或者失去訂單。小編通過走訪多位資深營(yíng)銷顧問得出以下經(jīng)驗(yàn)為大家分享。
首先,搞清楚詢價(jià)者的情況再報(bào)價(jià)。
    大多數(shù)涂料銷售人員輕易的報(bào)價(jià)。結(jié)果,許多詢價(jià)者石沉大海再?zèng)]有消息,有的由于報(bào)價(jià)太輕率給對(duì)方留下不規(guī)范的印象。實(shí)際上,真正的客戶會(huì)先了解你的產(chǎn)品的各項(xiàng)指標(biāo)和規(guī)格后才會(huì)詢價(jià),這就要求銷售員在接到尋價(jià)電話時(shí),要問清楚對(duì)方的需求,是自己買還是給別人買。最重要的是要了解對(duì)方有沒有買過類似的產(chǎn)品,比如,我是銷售保健品的,那么,我會(huì)問:你需要哪種功能的保健品?是老人用的還是孩子用的?是提高免疫力的還是需要某些營(yíng)養(yǎng)元素的?通過這些問題的回答,我就可以判斷他需要哪種,對(duì)于真正的客戶,我一般會(huì)給一個(gè)非常詳細(xì)的報(bào)價(jià)。
    當(dāng)然,有的客戶并不了你的產(chǎn)品,也不知道產(chǎn)品規(guī)格,只是需要你的產(chǎn)品,想讓你給他推薦,對(duì)于這種客戶,你一定要把產(chǎn)品介紹清楚后在報(bào)價(jià),在報(bào)價(jià)時(shí),可以直言你的價(jià)格在同類產(chǎn)品中屬于什么檔次,我一般會(huì)報(bào)一個(gè)中等價(jià)格,告訴客戶我還有更高檔次的產(chǎn)品,但價(jià)格會(huì)高一些,有檔次低一些的產(chǎn)品,價(jià)格肯定優(yōu)惠。就看客戶的需要?傊,一定要留出繼續(xù)談價(jià)的余地。
其次,學(xué)會(huì)讓客戶報(bào)價(jià)。
    面對(duì)尋價(jià)者,老練的涂料銷售人員會(huì)問:你需要那個(gè)檔次和要求的產(chǎn)品?或者,你需要買多少?你想話花少錢來買?有些人,交易前會(huì)想好價(jià)格和需求的,還會(huì)關(guān)心付款及售后服務(wù)的情況,這類購(gòu)買者一定是客戶,對(duì)市場(chǎng)了解的也非常清楚,這時(shí)你的報(bào)價(jià)一定要真實(shí)可靠,在介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)時(shí)也要清楚無誤。當(dāng)然,也有的客戶根本不報(bào)價(jià),因?yàn)樗约憾疾磺宄皇窍胍阅愕膱?bào)價(jià)為依據(jù),多問幾家價(jià)格而已,對(duì)于這樣的客戶,你無論報(bào)多低的價(jià)格,都很難做成生意。
第三,學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià)。
    報(bào)價(jià)也是商業(yè)信息,也會(huì)被你的對(duì)手利用。這就要求銷售員在報(bào)價(jià)時(shí),要有隨機(jī)應(yīng)變的本領(lǐng)。對(duì)于直問價(jià)格的客戶,銷售員要學(xué)會(huì)反問,對(duì)于連你的產(chǎn)品都說不清楚的客戶,要學(xué)會(huì)模糊性報(bào)價(jià),如:我的化妝品好幾種功效的,價(jià)格從480元至25000元不等,請(qǐng)問你要那個(gè)款式?對(duì)于單個(gè)的品種,你也可以模糊性報(bào)價(jià)。模糊性報(bào)價(jià)的目的是為了給客戶留下繼續(xù)談判的余地。
    報(bào)價(jià)是一本學(xué)問,同是涂料銷售人員由于報(bào)價(jià)技巧的不同,業(yè)績(jī)也會(huì)出現(xiàn)很大的差距。從這點(diǎn)來說,我們每一個(gè)涂料銷售人員都要具備一定的銷售心理學(xué)知識(shí),下一篇我準(zhǔn)備給大家講講,銷售中的心理學(xué),希望給涂料銷售人員朋友有所幫助。
 
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