眾所周知，如今涂料市場同質(zhì)化現(xiàn)象特別嚴(yán)重，競爭壓力也是非常之大。那么我們在這樣一個競爭日益加強的大環(huán)境下如何脫穎而出，別樹一幟的實現(xiàn)產(chǎn)品的營利就顯得猶為重要。下面就有請我們蓮花漆市場營銷總監(jiān)魏總給我們分享一下他多年來對油漆涂料市場的營銷心德。
一、 涂料店的面子問題
現(xiàn)在很多消費者在購買商品的時候注重產(chǎn)品本身的價值的同時更注重他的消費環(huán)境和消費感受。因此除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，我們要塑造一個“整潔、專業(yè)、輕松、周到”的購買環(huán)境。這無形當(dāng)中就會提升產(chǎn)品的附加價值。僻如一位顧客來到你的店內(nèi)選購建材，你店里雜亂的擺放著各式各樣的臟亂不坑的涂料，你認(rèn)為顧客還會有心情去詢問更多關(guān)于產(chǎn)品的東西嗎？又或者你店面陳列整齊擺放有序但是店內(nèi)的導(dǎo)購人員擺著一副冷臉，問什么都不懂的話，你認(rèn)為顧客愿意花錢買副臭臉色看嗎？所以，店內(nèi)陳列必須要整齊清潔的同時還得有一個懂得專業(yè)知識、并且善于運用微笑服務(wù)的導(dǎo)購人員。
二、 涂料店賣場的附加價值
在我們國內(nèi)的很多商店都沒有配備洗手間，有一次我親眼目睹了這樣一件事。當(dāng)時客人看完商品后心情特別好，也非常滿意馬上簽單的了，客人問：“請問你這里有沒有洗手間？我有點內(nèi)急想先上個洗手間？”店員馬上作出指引說到XXX超市前面左轉(zhuǎn)XX米有一個公廁。結(jié)果那客人出了店以后就沒再回來店里付錢。我們反思一下國外的一個快餐店都會有配備干凈的洗手間以方便客人不時之需來增加賣場的附加價值。
另外一個就是應(yīng)季在店內(nèi)擺放一些人情化感情化的促銷海報。比如：春節(jié)期間“迎新?lián)Q新家”，情人節(jié)或七夕的時候“你結(jié)婚我送婚房漆”，六一節(jié)的時候“給寶貝一個健康別樣的空間”等等這樣一些感情化比較濃的促銷廣告。能很好的拉近導(dǎo)購跟客人之間的微妙關(guān)系。也能讓客人感覺這個錢花得值當(dāng)�，F(xiàn)已不是“好酒不怕巷子深”的時代了，要想自己的產(chǎn)品能被廣大消費者所熟知，面子功夫一定要做到位。
三、 專業(yè)知識和營銷手段
一個好的導(dǎo)購必須懂得所銷售該產(chǎn)品相關(guān)的一些專業(yè)知識和使用方法技巧及該產(chǎn)品所具有的性能。才能根據(jù)客戶所需量身定制為客戶省錢的同時也能把客戶的煩惱給解決。比方說一個客戶走進店內(nèi)說，我想要一種刷上墻以后小孩在上面畫了畫以后能輕易清除的產(chǎn)品，請問我要選擇哪種？如果一個不懂得產(chǎn)品相關(guān)知識和性能的導(dǎo)購你如何來給客戶介紹哪種產(chǎn)品合適他的要求？優(yōu)透的導(dǎo)購會進一步仔細(xì)詢問客戶的詳細(xì)要求，進而有針對性的介紹合適的產(chǎn)品。比如，小孩多大了？通常會用什么樣的筆在墻上畫？是想要不需要借助清潔劑就能清除的還是說完全就畫不上的呢？針對客戶的要求我們有針對性的推薦兩種方案。一種是需要借助清潔劑的一種是不需要借助清潔劑的。兩者之間的有什么差異？蓮花超易洗內(nèi)墻漆價格相對稍便宜，所以畫在墻上的畫筆需要借助清潔劑來潔除，而蓮花荷葉自潔墻面漆是不需要借助清潔劑直接濕毛巾就可以清除畫筆的但是價格稍貴。這樣明顯的功能和價格區(qū)別讓客戶明明白白清清楚楚的消費，客人也覺得你們家專業(yè)更值得信賴。而且重要的是要提醒客戶選擇好的產(chǎn)品從長遠來考慮省了二次裝修的麻煩和費用更是減少了二次裝修帶來的污染。著實為客戶利益考慮。自然客戶進店的成交率就會提高。
營銷方面不能只局限于自己的方法，要多從同行或競爭對手那里找方法，借鑒別人成功的營銷手段結(jié)合自身的優(yōu)勢達到盈利模式。除此之外還需懂得利用時代產(chǎn)物移動網(wǎng)絡(luò)團購和策劃現(xiàn)場團購促銷活動這些來帶動。在保證產(chǎn)品質(zhì)量和優(yōu)招質(zhì)的服務(wù)的前提下真實有效的讓利活動能很好的提升門店的知名度和產(chǎn)品品牌的口啤，為后期的隱性客戶打了一劑強有力的定心針。
四、個性化服務(wù)差異化經(jīng)營減少競爭壓力
所謂的個性化服務(wù)指的是跟傳統(tǒng)服務(wù)有所區(qū)別，比方說我們涂料店可以給客人提供免費的配色服務(wù)和顏色搭配指導(dǎo)，裝修風(fēng)格選擇。有免費體驗館能讓客人有直觀的體驗產(chǎn)品的不同檔次和搭配不同顏色的風(fēng)格要求。
做好產(chǎn)品組合配套銷售，新品營利，老品讓利客戶搶銷量。高中低檔產(chǎn)品要配套齊全要相信“百貨攬百客”不同的客人需求會不一樣。做好產(chǎn)品的配套組合不但能提高銷量還能提升客人的“進店率”。
其實顧客的需求每天都在變，好的銷售模式今天實用，明天沒用。但只要店鋪的經(jīng)營者或店長在經(jīng)營過程中不斷的借鑒行業(yè)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗，并不斷尋找創(chuàng)新新的適合自己的創(chuàng)新營銷思路，著眼長遠；而不是追求一時小利，急功近利，急于求成。油漆涂料店就可以走出產(chǎn)品滯銷的“死胡同”，實現(xiàn)“讓客再來”。
