作為涂企業(yè)務員,拜訪經(jīng)銷商是必不可少的環(huán)節(jié),那么第一次終究要談些什么呢?很多營銷培訓講師都會告訴銷售員要準備好涂料企業(yè)和產(chǎn)品的資料、樣品、方案,談話內(nèi)容主要集中在介紹涂料企業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品,強調(diào)未來產(chǎn)品的發(fā)展空間和代理優(yōu)惠等等。但是小編認為銷售員應該站在經(jīng)銷商角度思考問題,思考經(jīng)銷商最關心的是什么?怎樣完美的進行第一次呢?
開門見山的說你來到本地市場——來到經(jīng)銷商這里,是個什么事情先講清楚,這是很必要的。這里有個小講究,就是涂料企業(yè)的業(yè)務人員可以說是要來開發(fā)這塊市場的,但不能說今天來就是想找你合作的。并且還要強調(diào),這塊市場的開發(fā),是在涂料企業(yè)的計劃中的,突出涂料企業(yè)的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。因為在經(jīng)銷商看來,涂料企業(yè)之所以要開發(fā)這塊市場,背后的因素可能有三個:
1、涂料企業(yè)有整體計劃,按步驟在推進,在布局上有呼應。這樣的涂料企業(yè)市場思路清晰、計劃完整、次序明確,相對可靠性較高。并且這塊市場涂料企業(yè)肯定是要開發(fā)了,那么,要么與我合作,大家是伙伴關系,要么涂料企業(yè)找其他經(jīng)銷商合作,大家成為競爭關系。
2、涂料企業(yè)是遇到我這個經(jīng)銷商才開發(fā)這塊市場的,說明涂料企業(yè)對這塊市場沒有納入其整體計劃內(nèi),相關的準備工作肯定不到位。那么,在后期的市場啟動時,難以獲得涂料企業(yè)系統(tǒng)的支持與配合。同時,若是我不接手,估計涂料企業(yè)也找不到其他經(jīng)銷商,很有可能放棄當前的開發(fā)計劃。
3、涂料企業(yè)空白市場很多,哪塊能開發(fā)出來就開發(fā)出來,說明涂料企業(yè)本身對市場開發(fā)缺乏計劃性,業(yè)務人員只是在撒網(wǎng)式作業(yè),碰到愿意接手的經(jīng)銷商就做。這樣的涂料企業(yè)隨意性太強,可靠性也就高不到哪里去了。
一般來說,在經(jīng)銷商公司里拜訪經(jīng)銷商老板,當場拿到經(jīng)銷商老板名片的機率很大,經(jīng)銷商的名片上往往又有很多當前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息,這就是很好的話題素材,這也是經(jīng)銷商很容易回答的封閉式問題(例如這里的市場好不好做之類,就屬于開放式問題)。具體和哪些涂料企業(yè)合作,別人從哪年開始合作的,合作的區(qū)域和形式是怎么樣的,在該涂料企業(yè)經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會很自豪的告訴你,他是某涂料企業(yè)的某年度的十佳經(jīng)銷商云云),今年新簽了哪些廠,還打算補充哪些產(chǎn)品等等。
然后,把話題轉(zhuǎn)移到在與涂料企業(yè)合作經(jīng)營市場的過程中,曾經(jīng)出現(xiàn)過哪些問題,又都是怎么解決的。畢竟,這做市場可沒那么多的一帆風順,總是有這樣那樣的問題,關鍵是這些問題如何解決,以及在后期如何預防,這也應對了前面那個來訪目的,向經(jīng)銷商學習,了解市場。這里需要強調(diào)的是,經(jīng)銷商當時是如何搞定這個問題的,有什么本事、有什么資源、有什么策略,這也是經(jīng)銷商容易說出來的,畢竟,這也是突出了經(jīng)銷商自己的優(yōu)秀嘛。