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中小企業(yè)最悲哀的事:產(chǎn)品沒有銷路!

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2016-02-24  來源:中國營銷傳播網(wǎng)  瀏覽次數(shù):427
中國新型涂料網(wǎng)訊:
        “2016年,我們企業(yè)接下來怎么做呢?” 
        “這個產(chǎn)品研發(fā)好幾年了,市場卻很難打開,應該怎么辦?” 
        其實,出現(xiàn)問題原因多種多樣,最關(guān)鍵的還是營銷問題。 
        作為企業(yè)老板,光具有產(chǎn)品意識不行,一定要有市場意識、營銷意識,意即商品意識,因為這才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本。 
  在經(jīng)濟的發(fā)展中,如果把資源、資金、勞動、技術(shù)等經(jīng)濟要素比作前臺登場的“哈姆雷特”,那么企業(yè)家則是牽導這些要素組合的“國王”。 
  著名經(jīng)濟學家熊彼特在他的“創(chuàng)新理論”中指出:企業(yè)家是那種具備冒險素質(zhì),承擔創(chuàng)新職能的人。他們的活動是一種創(chuàng)造性活動,雖然他們不一定總能成功,但他們卻總是試圖從事新的事業(yè),探測未來,尋找新的投資機會。他們具有眼力、創(chuàng)造力和膽識。他們也許不是發(fā)明新方法的科學家,但他們卻是成功引入新方法的人;他們能夠看到潛在市場和潛在利益之所在,能夠按照風險的大小和報酬的高低作出決策。由這些企業(yè)家所推動的創(chuàng)新活動,是一個國家經(jīng)濟增長的自發(fā)因素,而所謂的“資本形成”不過是增長的誘發(fā)因素罷了。 
  在沃頓商學院近期舉辦領(lǐng)導力創(chuàng)新的圓桌會議上,當有人問起在各自行業(yè)中對創(chuàng)新最重要的單一因素是什么?全球性的大型保險公司CEO羅伯特•亨利克森認為是營銷。 
  “從事我們這一行,營銷才是決定成敗的王道。我是指真正的營銷活動,而不是銷售支持。在美國,做保險的全靠營銷工作來支持。公司里的所有的部門都必須認識到:公司是針對消費者的企業(yè),我們必須預測消費者的需求,并想出具有創(chuàng)造性的想法。” 
  這番感嘆道出了企業(yè)尋求產(chǎn)品開拓和價值創(chuàng)新中營銷所具有的市場推動力。 
  保羅•霍夫曼曾說過,通過建立工廠以實現(xiàn)國家工業(yè)化是一種不切實際的想法,你必須通過建立市場來實現(xiàn)國家工業(yè)化。實際上在中國這可以從企業(yè)經(jīng)營活動中找到相關(guān)佐證。 
  正如科持勒教授所言那樣,以往,許多首席執(zhí)行官都抱怨他們的營銷沒發(fā)揮功效。他們發(fā)現(xiàn)公司在營銷上花錢很多,卻未見到成效。原因之一是,他們把錢花在與以往相同的舊式營銷之上。極端守舊的“穴居”做法如下: 
  ▼把營銷和銷售置于同等地位。 
  ▼強調(diào)爭取顧客而非照顧客戶。 
  ▼試圖在每筆交易,而非在處理“顧客終身價值”上獲利。 
  ▼以成本加成法而非目標定價法來決定價格。 
  ▼單獨考慮各個溝通工具,而非整體考慮營銷溝通工具。 
  ▼不試圖了解并符合顧客的實際需求,只一味地想銷售產(chǎn)品。 
  所幸舊式地營銷思維正讓位給較新穎的思維方式。 
  一些聰明的企業(yè)正致力于改善顧客知識、聯(lián)結(jié)顧客的科技與對顧客經(jīng)濟學的了解。它們會邀請顧客合作設計產(chǎn)品;會因應市場的變化而對所提供的產(chǎn)品和服務作靈活的調(diào)整;會使用目標更精準的媒體,并運用整合性的營銷溝通,使每一個接觸消費者時都傳遞一致的信息;會利用更多如會議銷售自動化軟件、因特網(wǎng)網(wǎng)頁、企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡和企業(yè)外部網(wǎng)絡等科技;讓顧客隨時都可以免付費電話、電子郵件和社會化媒體與公司取得聯(lián)系;能找出讓公司獲利更豐的顧客,并設定不同程度的服務;把通路視為伙伴,而不是唱反調(diào)者。 
  其實說白了,只要是真正做過營銷,應該不難看出,世上最不缺的就是產(chǎn)品。而且,你的產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是讓消費者認為你的產(chǎn)品是什么,也就是通俗意義上講的關(guān)鍵要有好的方法,而好的方法往往能換救和延長產(chǎn)品的命運。 
  從目前來看,好的方法也許憑你自身的實際情況和現(xiàn)有條件不可能具備,那么你就要趕緊找尋一個真正實戰(zhàn)型的外腦來幫助開啟市場大門,讓產(chǎn)品經(jīng)得起市場驗證。如果你沒有這樣的意識,而相信自力更生就能豐衣足食,那就沒治了。另外,假設通過多年的磨練和市場洗禮,你已真正意識到,光空喊好產(chǎn)品的所謂自身專業(yè)技術(shù)研發(fā)上的優(yōu)勢就能勢如破竹,實在是幼稚至極,關(guān)鍵是要靠市場導向所延伸了的系統(tǒng)具體可操作性事務方能解決實際問題!
  有道是,在一個有溫度有情感的時代,企業(yè)要想活得好,關(guān)鍵就要活法好。如果只有主觀努力,而忽略市場和行業(yè)的變化,最后難免造成悲劇。要知道,光有優(yōu)勢是不夠的,還要把握趨勢。 
  當今企業(yè)的營銷,其發(fā)展軌跡和運行脈絡基本上是按照下面三個階段進行。 
  第一階段:主要以適應需求、激發(fā)需求為主。產(chǎn)品推廣更多的是在生產(chǎn)層面和技術(shù)層面上做文章,具體的表現(xiàn)方式為突出性能和強調(diào)功效,往往在宣傳時將產(chǎn)品過度包裝,由此產(chǎn)生的質(zhì)疑和誠信危機也使企業(yè)很快陷入短命的怪圈。如秦池酒、愛多VCD等。 
  第二階段:主要是以滿足需求、實現(xiàn)需求為主。產(chǎn)品推廣是以突出技巧為主,具體表現(xiàn)方式是廣告造勢、明星代言、概念炒作等,但基本上都是在數(shù)量上做文章。由于缺乏專業(yè)技術(shù)支持,絕大部分產(chǎn)品就如過眼云煙,難以獲得持續(xù)關(guān)注。 
  第三階段:主要是以創(chuàng)新需求、挖掘需求為主。產(chǎn)品推廣是以推出個性化解決方案為主,突出和諧、人文、生態(tài)等理念,強調(diào)理性與專業(yè)。具體表現(xiàn)方式是強調(diào)以人為本,以服務的精細化和手段的差異化來展現(xiàn)產(chǎn)品價值。通過嚴謹而務實的營銷策略,延續(xù)顧客對產(chǎn)品的長期認同。如海底撈的“變態(tài)服務”、格力的“經(jīng)營用戶”、“淡季返利”等。 
  不難看出,前兩個階段往往容易引發(fā)跟風模仿,屬于競爭激烈的紅海,而第三個階段正是如今備受關(guān)注的藍海,也正是所倡導的生活形態(tài)營銷,將過去以企業(yè)為中心創(chuàng)造價值的思維轉(zhuǎn)向企業(yè)與顧客共同創(chuàng)造價值的思維,比如蘋果,堅持以人為本。其最大效果不是提高品牌的知名度,而是提高顧客對品牌的忠誠度。 
  生活形態(tài)營銷,其精髓在于企業(yè)經(jīng)營需要實現(xiàn)從信息經(jīng)濟到信任經(jīng)濟的升級。不斷創(chuàng)新和提升服務品質(zhì),讓產(chǎn)品通過一系列定制化創(chuàng)新服務,從單純的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為“以服務為核心的產(chǎn)品”,從而提升產(chǎn)品附加值和顧客的忠誠度。服務的核心不是產(chǎn)品,而是售前售中售后的過程,這些服務必須形成一個嚴密的鏈接,才能達從到產(chǎn)品到服務的升級。某品牌化妝品企業(yè)就通過開客、理客、待客、訪客、邀客、鎖客、帶客、聚客、養(yǎng)客的“會員營銷九贏真經(jīng)”完成了市場的穩(wěn)步快速發(fā)展。企業(yè)只有完全掌握和滿足顧客的消費心理及消費需求,才能成為掌握自己命運的強者!
  生活形態(tài)營銷包含以下六大營銷原則。 
       
 
 
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