這個段位的業(yè)務(wù)基本上是等客戶上門，不去主動搜集商機(jī)和拜訪客戶，所有的銷售收入全部來自客戶上門或接聽電話，這樣的業(yè)務(wù)基本上是業(yè)績完成不好并被公司淘汰。

       這個段位的業(yè)務(wù)知道作為銷售人員勤奮是第一天條，勤能補(bǔ)拙，銷售人員應(yīng)該具備一種百折不撓、堅持到底的精神，銷售人員應(yīng)該像運(yùn)動員一樣不怕失敗，甚至到最后一刻也不放棄努力。

       這個段位的業(yè)務(wù)知道專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和產(chǎn)品知識是生存的本領(lǐng)，知道花時間和精力、甚至投入金錢去學(xué)習(xí)和打造自己，并認(rèn)為銷售收入的來源主要是靠人際關(guān)系和公司產(chǎn)品，注重產(chǎn)品特點，傾向于客戶使用者。

        這個段位的業(yè)務(wù)，從銷售型轉(zhuǎn)向市場型，通過市場手段搜索商機(jī)、塑造公司和產(chǎn)品價值，通過大面積的市場宣傳，善于運(yùn)用市場促銷活動、研討會、產(chǎn)品折讓等手段讓客戶主動購買。

        這個段位的銷售人員已經(jīng)意識到，光靠人際關(guān)系、產(chǎn)品價值、市場活動已經(jīng)不能搞定很多知識型客戶了，客戶已經(jīng)有了明顯的個性需求，一味的推銷產(chǎn)品，讓客戶的需求滿足自己的產(chǎn)品已經(jīng)不能解決客戶的問題，這個時候就必須根據(jù)客戶的需求，形成個性化解決方案。

       這個段位的銷售人員已經(jīng)站在專業(yè)角度和客戶利益角度提供專業(yè)意見和解決方案以及增值服務(wù)，使客戶能作出對產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇和發(fā)揮其價值，通過這種方式建立了客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的品牌提供者的感情及忠誠度，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營銷，達(dá)到較長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。這個階段的業(yè)務(wù)已經(jīng)能夠了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶，消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)讓客戶主動購買。在銷售時進(jìn)行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。

        這個段位的業(yè)務(wù)，以客戶為中心，做客戶長期可信賴的朋友，不管是大客戶還是小客戶，都進(jìn)行全生命周期的經(jīng)營，特注意對老客戶的提升，深挖老客戶內(nèi)在需求，創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會。同時也不忘記對有潛力的新客戶商機(jī)的挖掘，“潛伏”在有成長、有需求的新客戶身邊，積極的建立關(guān)系，了解需求，為未來的成交客戶做準(zhǔn)備。

        這個段位的業(yè)務(wù)，熟悉客戶的采購流程，并根據(jù)客戶的采購流程對應(yīng)自己的銷售流程，幫助客戶想象自己的產(chǎn)品或解決方案能幫助客戶實現(xiàn)目標(biāo)、解決問題、滿足需求。已經(jīng)能夠做到仁、義、禮、智、信，首先站在客幫助客戶的角度，知道客戶愿意向真誠、有能力的人購買，這個是仁；其次是和客戶成為朋友，了解客戶的組織機(jī)構(gòu)，清楚關(guān)鍵人的目標(biāo)，懂得物以類聚，人以群分；第三是尊重自己的客戶，知道先診斷，再開處方，學(xué)會傾聽和提問；第四是以專業(yè)的業(yè)務(wù)知識和市場知識，先求同，再展示自己的不同，得到客戶的認(rèn)可；第五是做個誠信的人，知道信任等于真誠加能力，對成交的客戶倍加珍惜，決定做客戶永遠(yuǎn)的合作伙伴。

       他們知道一個人的力量不行，自己是優(yōu)秀銷售人員，但僅靠一個人是完成不了銷售任務(wù)的，必須打造能打勝仗的銷售團(tuán)隊，復(fù)制自己，復(fù)制業(yè)績，做教練式管理，同時知道團(tuán)隊的成功，必須有統(tǒng)一目標(biāo)和價值觀，并建立一套行之有效的績效考核制度，實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，保證團(tuán)隊的活力和打勝仗的威力。優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識、專業(yè)知識、社會技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識結(jié)構(gòu)，從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。