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找經(jīng)銷(xiāo)商和找對(duì)象的道理是一樣的。初次見(jiàn)面，任何一方都會(huì)盡量把自己好的一面展現(xiàn)給對(duì)方，至少不會(huì)把自己不那么光彩的一面讓人家看見(jiàn)。所以男人眼中多半看到的是低眉淺唱、口齒噙香的窈窕淑女，女人看到的也是溫文爾雅、彬彬有禮的謙謙君子。一旦雙方熟識(shí)之后，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)女的是大嗓門(mén)，男的是個(gè)老煙鬼。到了正式結(jié)婚后，你才能看到一個(gè)真正的完人，一個(gè)完整的人。摳腳、打屁、刮腿毛，是正常人會(huì)干的事兒，TA都會(huì)干。
所以，找經(jīng)銷(xiāo)商也是。不是說(shuō)經(jīng)銷(xiāo)商給你吹了牛皮，說(shuō)了大話，就一定心懷不軌。到后面慢慢發(fā)現(xiàn)人家有這缺點(diǎn)、那缺點(diǎn)，就一定是人家當(dāng)初使了伎倆、耍了手段、下了迷藥，把你騙進(jìn)了洞房。也許人家當(dāng)初，真的只是想把優(yōu)秀的一面展現(xiàn)給你，只不過(guò)人家夸張地有點(diǎn)明顯而已。而對(duì)于銷(xiāo)售人員，關(guān)鍵是你自己要頭腦清醒，知道哪些話是場(chǎng)面話、哪些話是客套話、哪些話才是真正的大實(shí)話。
其實(shí)這對(duì)銷(xiāo)售人員提出了極高的要求。這要求你不僅要聽(tīng)出經(jīng)銷(xiāo)商的真話和假言，還要能夠辨別那些客氣、客氣的話，是否會(huì)對(duì)你們?nèi)蘸蟮暮献鳎a(chǎn)生關(guān)鍵性的影響。這句話深層次的含義換過(guò)來(lái)怎么說(shuō)？就是你不僅要與經(jīng)銷(xiāo)商一本正經(jīng)地胡說(shuō)八道，還能在他的“連篇”謊話中，找到有用信息。
一、如何分辨經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)？
問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售體量，是我們調(diào)研中常涉及的一個(gè)問(wèn)題。我們問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商一年大概多少銷(xiāo)售額的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商知不知道我們的意圖？當(dāng)然知道，一般情況下，年度銷(xiāo)售額的真實(shí)數(shù)據(jù)是比較敏感的，夸大或者縮小的可能性很大。那種說(shuō)“一年幾十萬(wàn)吧”的人和“我一年大概幾個(gè)億”的人，可能一樣都不靠譜。詢問(wèn)年度銷(xiāo)售額，沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)直接告訴你，所以年度銷(xiāo)售額的真實(shí)數(shù)據(jù)不是直接問(wèn)出來(lái)的，而是旁敲側(cè)擊佐證出來(lái)的。
我們?cè)谇懊娴慕?jīng)銷(xiāo)商實(shí)地調(diào)研階段，就提到過(guò)倉(cāng)庫(kù)走訪。到了倉(cāng)庫(kù)看什么？其中重要的一點(diǎn)就是看倉(cāng)庫(kù)容積的總方數(shù)。每個(gè)行業(yè)一立方的貨值會(huì)存在差異，但是每個(gè)企業(yè)一立方的貨值是有一個(gè)概數(shù)的，比如說(shuō)照明行業(yè)的品牌產(chǎn)品一立方的貨值大概在10000元。如果在與經(jīng)銷(xiāo)商的面談中，經(jīng)銷(xiāo)商告訴你，他一年大概一個(gè)億的銷(xiāo)售規(guī)模，然后你再走進(jìn)倉(cāng)庫(kù)，一看經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)頂天了也就1000個(gè)方，你就應(yīng)該明白經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存總額不會(huì)超過(guò)1000萬(wàn)。
接下來(lái)只要再問(wèn)一句：“趙總，您這倉(cāng)庫(kù)里的貨一年能周轉(zhuǎn)幾次？”周轉(zhuǎn)率這個(gè)數(shù)據(jù)，經(jīng)銷(xiāo)商不太敏感，但是倉(cāng)庫(kù)多長(zhǎng)時(shí)間轉(zhuǎn)一次，經(jīng)銷(xiāo)商心里是有個(gè)大概的。在經(jīng)銷(xiāo)商心里，這個(gè)數(shù)據(jù)與他的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)沒(méi)有太直接的聯(lián)系，所以經(jīng)銷(xiāo)商防范心理也不會(huì)那么重，告訴你的這個(gè)數(shù)字也就基本靠近正常數(shù)據(jù)。比如他告訴你，一年大概能周轉(zhuǎn)個(gè)5、6次吧。你再去反推那個(gè)一年一個(gè)億的數(shù)字，就會(huì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。1000萬(wàn)庫(kù)存，大致轉(zhuǎn)個(gè)5、6次，也就是頂天6000萬(wàn)，那個(gè)一年一個(gè)億的數(shù)字就至少打了個(gè)6折。
經(jīng)銷(xiāo)商撒了個(gè)小謊，我們是不是就認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不能合作了？當(dāng)然不是，如果說(shuō)6000萬(wàn)銷(xiāo)售額也是個(gè)不錯(cuò)的體量，一個(gè)無(wú)傷大雅的小謊，何必認(rèn)真？只要你自己心里明白，合適就用，未嘗不可。
二、如何問(wèn)到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)點(diǎn)情況？
我們調(diào)查渠道商，不僅要對(duì)渠道商本身進(jìn)行了解，還會(huì)對(duì)他的下轄網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行走訪。渠道商不喜歡直接告訴你他一年能賣(mài)多少貨，但是如果你提出去看看他的代表性網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，他肯定會(huì)把他認(rèn)為是鐵桿的零售網(wǎng)點(diǎn)介紹給你，告訴你他掌握的零售店多么優(yōu)秀，在當(dāng)?shù)囟嗝从杏绊懥�，而且一個(gè)月實(shí)打?qū)嵞軓乃稚铣龆嗌儇洝?/span>
有了零售門(mén)店的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，我們走到零售網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)候，應(yīng)該怎樣正確的調(diào)研呢？既然是代表性網(wǎng)點(diǎn)，我們聽(tīng)到的肯定是對(duì)渠道商的一片溢美之詞，渠道商服務(wù)多好、品牌多棒、銷(xiāo)售多給力。要評(píng)價(jià)渠道商控制的“優(yōu)質(zhì)”網(wǎng)點(diǎn)到底優(yōu)質(zhì)不優(yōu)質(zhì)，你其實(shí)還需進(jìn)行以下一段追問(wèn)，才能真正撥開(kāi)迷霧見(jiàn)真佛。
“您這兒的生意看起來(lái)是挺不錯(cuò)的。我想問(wèn)一下，趙總和您合作這么多年，他的生意在您的店里能夠占到幾成？”
這個(gè)零售店的老板一般會(huì)怎么回答？對(duì)了，一般是這個(gè)套路：
“還好吧，應(yīng)該占得挺多的！”
零售店老板不入套，你該怎么辦，繼續(xù)往下追問(wèn)：
“挺多？5成左右有嗎？”
“那沒(méi)有那么多！”零售店老板開(kāi)始做判斷題了。
“那3成，3成總有吧！”你還是要一步步把范圍縮小。
“也不至于那么少！”零售商繼續(xù)做判斷題。
“那就應(yīng)該是4成差不多了！”這個(gè)時(shí)候你可以引導(dǎo)性的下結(jié)論了。
“差不多吧！應(yīng)該就是這個(gè)樣子！”
如果前面渠道商告訴你，這個(gè)店一個(gè)月能走貨5、6千元，應(yīng)該說(shuō)這個(gè)數(shù)據(jù)撒謊的可能性比較小。后面零售店老板又告訴，老趙的生意占他門(mén)店生意份額大概4成左右，這個(gè)優(yōu)質(zhì)的零售門(mén)店一個(gè)月整體能出多少貨，不就一清二楚了？一個(gè)月零售額大概在1.5萬(wàn)元的零售門(mén)店，在當(dāng)?shù)嘏c同行比較起來(lái)，是不是優(yōu)秀門(mén)店，是不是有影響力的門(mén)店，不也一清二楚了？
三、關(guān)于有錢(qián)沒(méi)錢(qián)這點(diǎn)事？
經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況，也是我們?cè)诮?jīng)銷(xiāo)商調(diào)研時(shí)關(guān)注的重點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售體量越大，不一定代表他的資金狀況越好，相反，越大的經(jīng)銷(xiāo)商，他的資金鏈還越可能出問(wèn)題。對(duì)于一個(gè)初次合作的經(jīng)銷(xiāo)商，我們不可能知道這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商銀行里可以拿到多少貸款，家里存著多少現(xiàn)金，但是我們可以想辦法打聽(tīng)到，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)金支付情況是不是還屬于正常。
錢(qián)的多少，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，是非常隱私的東西，估計(jì)除了財(cái)務(wù)或者經(jīng)銷(xiāo)商的老婆（當(dāng)然很多時(shí)候財(cái)務(wù)就是老婆，老婆就是財(cái)務(wù)），誰(shuí)都很難打聽(tīng)到經(jīng)銷(xiāo)商真實(shí)的資金狀況。但是我們可以向誰(shuí)打聽(tīng)？就是經(jīng)銷(xiāo)商的員工。
經(jīng)銷(xiāo)商的員工怎么可能知道經(jīng)銷(xiāo)商手頭有多少錢(qián)？員工當(dāng)然不知道經(jīng)銷(xiāo)商手頭有多少，但是員工知不知道自己有沒(méi)有收到工資？當(dāng)然知道！我們通過(guò)工資的發(fā)放情況，就大致可以推斷出，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)金支付有沒(méi)有問(wèn)題：
“你們一個(gè)月發(fā)幾次工資啊？！”
“還發(fā)幾次？你開(kāi)什么玩笑!”經(jīng)銷(xiāo)商的員工差點(diǎn)跳起來(lái)。
“那每個(gè)月會(huì)不會(huì)提前發(fā)工資？”
“提前？每個(gè)月按時(shí)發(fā)工資，我就心滿意足了！”
經(jīng)銷(xiāo)商按不按時(shí)給員工發(fā)工資，是資金是否充裕的重要表現(xiàn)。經(jīng)銷(xiāo)商資金一旦出現(xiàn)問(wèn)題，直接受到影響的就是員工的工資。所以，和經(jīng)銷(xiāo)商員工套近乎，三兩句話，就能知道經(jīng)銷(xiāo)商資金存不存在問(wèn)題。
