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對(duì)中小涂料代理商來說,由于實(shí)力所限,論資金、技術(shù)、實(shí)力,中小品牌涂料與大品牌涂料無法相比,但它們同樣要生存,要發(fā)展,要效益。因此,他們個(gè)個(gè)都謹(jǐn)小慎微,害怕打水漂擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。十分強(qiáng)調(diào)錢的使用是否到位,十分強(qiáng)調(diào)投入產(chǎn)出比是否合理,一段時(shí)間后是否贏利。
在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天,企業(yè)與企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底就是營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)。能否以最低的投入收到最大的效果,才是企業(yè)之間真正應(yīng)該比拼的東西,也是中小涂料代理商商至關(guān)重要的東西。
這就不得不提到策劃,現(xiàn)今社會(huì),一個(gè)好的營(yíng)銷策劃,不是讓企業(yè)一味的投入資金,而是懂得整合資源發(fā)揮最大的效能。
應(yīng)該來說,許多中小涂料代理商還沒意識(shí)到營(yíng)銷策劃的重要性,進(jìn)貨后沒有銷售,那又有什么用呢?一個(gè)沒有企劃概念的企業(yè),尤其是中小涂料代理商是很難在市場(chǎng)上立足的。企劃的核心是確定企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃,并根據(jù)定位發(fā)展戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷。戰(zhàn)略規(guī)劃要求企業(yè)明確自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅,并據(jù)此確定企業(yè)的發(fā)展方向和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,是寧頭,不做鳳尾,還是寧做鳳尾,不頭,是在對(duì)手薄弱之處出手,還是與對(duì)手針峰相對(duì),是追求短期利潤(rùn)還是在意長(zhǎng)期發(fā)展等都要有明確的企業(yè)規(guī)劃。在戰(zhàn)略框架的指引下,產(chǎn)品、價(jià)格、渠道,促銷等基本策略都可以迎刃而解。
企業(yè)進(jìn)行低成本營(yíng)銷時(shí),有了好的策劃,接下來做的就是企業(yè)人員的執(zhí)行力了,實(shí)戰(zhàn)出效益是重多企業(yè)奉行的信條。從現(xiàn)代營(yíng)銷來看,企業(yè)的營(yíng)銷方式層出不窮,而且隨著市場(chǎng)的變化,高層決策往往瞬息萬變,那么這就需要一個(gè)強(qiáng)執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)來執(zhí)行。正如美國(guó)一本頗為流行的書《把信送給加西亞》中所描述的羅文一樣,企業(yè)要求每一個(gè)員工都能夠有足夠的執(zhí)行力。這也是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
但也有的中小涂料代理商會(huì)說,我們應(yīng)該要找到什么能夠給出準(zhǔn)確策劃和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的人呢?我們不是這方面的專業(yè)人才,如何才知道自己的定位、策劃是正確的呢?這確實(shí)是個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。要知道,一個(gè)產(chǎn)品的成功,一個(gè)企業(yè)的成功,都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合,很多營(yíng)銷人士在取得成功后容易犯經(jīng)驗(yàn)主義錯(cuò)誤,將過去某個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷思維斷章取意的轉(zhuǎn)嫁到另一個(gè)產(chǎn)品上,這是很不合乎營(yíng)銷規(guī)律的,當(dāng)然也是永遠(yuǎn)不能成功的,只有把低成本營(yíng)銷融會(huì)貫通的運(yùn)用在企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)運(yùn)作的每個(gè)細(xì)節(jié),讓企業(yè)亮出在市場(chǎng)上的話語權(quán),坦坦蕩蕩的生存發(fā)展,那才叫真功夫。
由此,中小涂料代理商在組合運(yùn)用營(yíng)銷手段上一定要強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的定位和差異化的訴求。腳下的路也許有千萬條,但最根本的一條應(yīng)該是:盡中小涂料代理商最大的能力“整合自身資源”,并根據(jù)增值、擴(kuò)張后的資源,積極尋求企業(yè)發(fā)展的出路。在企業(yè)的技術(shù)、資金、人才、銷售網(wǎng)絡(luò)、產(chǎn)品、品牌、營(yíng)銷、管理水平以及企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等要素中,你必須知道你的優(yōu)勢(shì)在哪兒?在“政策法規(guī)、消費(fèi)者、經(jīng)銷商、廣告、零售商、媒體、社會(huì)團(tuán)體”等社會(huì)資源中哪些是我們可以利用的。然后將企業(yè)資源和社會(huì)資源充分地結(jié)合與運(yùn)用,創(chuàng)造出一種特色的、標(biāo)準(zhǔn)的、雙贏的、可操作的營(yíng)銷行為。
這便是“低成本營(yíng)銷”。低成本營(yíng)銷,就是在充分考慮和規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下,以最經(jīng)濟(jì)最合理的投入、實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化的利益回報(bào)這就需要企業(yè)能集中自身現(xiàn)有的資源,洞悉市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律,針對(duì)消費(fèi)文化的多元格局,審時(shí)度勢(shì)走出一條細(xì)分化、差異化道路。同時(shí)通過多種宣傳手段的組合運(yùn)用,準(zhǔn)確細(xì)分,以盡快贏得先機(jī),搶占市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)銷售。
為什么?其實(shí)也簡(jiǎn)單。這幾年,許多老板所引以為傲,眉飛色舞大談特談所謂產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),在我看來,最多只是具有說服力的產(chǎn)品特點(diǎn)而已,根本與具有殺傷力的賣點(diǎn)不沾一點(diǎn)邊,要知道產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)是不一樣的東西,如果在這點(diǎn)上搞不明白,往往是要吃大虧的。但許多老板由于對(duì)市場(chǎng)了解不深不透,往往把產(chǎn)品的特點(diǎn)當(dāng)成賣點(diǎn),最后,產(chǎn)品遭遇滑鐵盧也就不奇怪了。
新產(chǎn)品上市,首要擺在眼前的任務(wù)是,先要檢查一下自身準(zhǔn)備充分沒有,這可以從以下三個(gè)方面來看,第一,你的產(chǎn)品賣點(diǎn)何在,這點(diǎn)不能含糊,坦率講,產(chǎn)品具體的訴求和定位等是不能有所偏差的,賣產(chǎn)品關(guān)鍵是要賣不同而不是自認(rèn)為的比別人更好云云,尤其是切忌不要把特點(diǎn)和賣點(diǎn)搞混淆了,這是兩碼事;第二,你是否提供有價(jià)值的市場(chǎng)解決方案,意即相關(guān)的產(chǎn)品盈利模式實(shí)操性如何,在市場(chǎng)上,只有最適合自己的才是最好的,千萬不要迷信或跟風(fēng)追隨所謂的別人創(chuàng)造市場(chǎng)奇跡的XX模式,要知道那并不適合你。應(yīng)該明白一個(gè)產(chǎn)品要想規(guī)避殘酷廝殺的紅海,整合資源是基礎(chǔ),如何激活才是根本。
現(xiàn)在,促銷方式和策略,大家的手法都差不多,這時(shí)候,你如果沒有個(gè)性化的東西出現(xiàn),也就很難真正吸引別人最后導(dǎo)致的就是產(chǎn)品的夭折。
如今,隨著各行各業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代,低成本營(yíng)銷更多的是強(qiáng)調(diào)穩(wěn)健、務(wù)實(shí)和安全,其行為本質(zhì),就是要及時(shí)發(fā)現(xiàn)在投入和產(chǎn)出的相對(duì)關(guān)系中潛在的、尚未被利用的機(jī)會(huì),并且靈活的充分利用這一機(jī)會(huì)。正因如此,對(duì)人員和管理的要求相對(duì)較高,在當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,要做好低成本營(yíng)銷,就要注意以下三點(diǎn):
產(chǎn)品創(chuàng)新:
除了對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行概念、定位、訴求方面的包裝外,更要結(jié)合產(chǎn)品本身的特質(zhì)和功效,明確產(chǎn)品自身的集中服務(wù)對(duì)象,在當(dāng)前眾多同質(zhì)化產(chǎn)品堆里,如果自身不能找出或發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì),就會(huì)找不到運(yùn)作方向最終被埋沒掉。
模式創(chuàng)新:
中小涂料代理商要多考慮避開對(duì)手鋒芒,在宣傳造勢(shì)、通路渠道、促銷手段上充分體現(xiàn)既吸引眼球、引發(fā)關(guān)注又生動(dòng)活潑的特點(diǎn),借此充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者的積極性。
服務(wù)創(chuàng)新:
服務(wù),看似簡(jiǎn)單,精髓往往在于獨(dú)創(chuàng)和差異。針對(duì)目前消費(fèi)者需求不旺的現(xiàn)狀,需要豐富和完善在互動(dòng)基礎(chǔ)上的促銷活動(dòng)信息,提高宣傳的有效率和針對(duì)性,尤其在細(xì)節(jié)的把握和控制上完善。