自2016年起到現(xiàn)在，因涂料原材料漲價(jià)影響的之聲不絕于耳。與之相伴的是涂料行業(yè)日益嚴(yán)峻的同質(zhì)化和產(chǎn)能過剩的現(xiàn)實(shí)，是什么造成了今天這種局面？每個(gè)人都有自身不同的見解，我個(gè)人認(rèn)為是營銷戰(zhàn)略想象力的匱乏造成了今天的局面……尤其是近期閱讀了西奧多.萊維特教授的《營銷想象力》，我更加確信了這一點(diǎn)……在此與諸君分享我可能略帶偏頗的想法，希望由此引發(fā)更多的共鳴。

       一直以來最令涂料企業(yè)頭痛的問題莫過于專業(yè)人員的培養(yǎng)。圈內(nèi)的人都清楚，一個(gè)銷售員入行不鍛煉個(gè)一半年是不可能勝任涂料產(chǎn)品銷售的，即便是有銷售背景的人也不可能迅速適應(yīng)涂料行業(yè)。除了一定程度上的專業(yè)性，還需要具備良好的銷售素養(yǎng)，目前許多的涂料從業(yè)人員，尤其是銷售人大都有快消品或其它相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)歷……

       目前圈內(nèi)最受關(guān)注群體莫過于立邦、多樂士出身的銷售管理人員，中小涂料品牌更是對此趨之若鶩。誠然立邦、多樂士體系出身的銷售人員有過硬的銷售素養(yǎng)和標(biāo)準(zhǔn)化的經(jīng)營思路，能一定程度上幫助中小涂料企業(yè)走上規(guī)范化、系統(tǒng)化的道路，但是我們不能不深深的看到與之帶來問題。淺顯的層面，“空降兵”對企業(yè)現(xiàn)狀缺乏了解，與現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的磨合是否順暢等等。大量涌入的“空降人員”對公司缺乏了解，固化的層級全盤引入看似降低了風(fēng)險(xiǎn)，但卻阻斷了公司原有團(tuán)隊(duì)人員的熱情，這些人中不乏對公司有了解、有思路的基層執(zhí)行者，他們的上升空間被阻斷了。更深層次的問題是營銷思路上的桎梏。一個(gè)人最難改變的莫過于打破現(xiàn)有的平衡，“舒服”區(qū)待久了就會(huì)產(chǎn)生慣性思維觀念，照搬、照抄之前的思路，模仿之前成功的系統(tǒng)或模式。其結(jié)果必然是與一線品牌戰(zhàn)略與經(jīng)營上的同質(zhì)化，尤其是這些管理人員深處中小企業(yè)中高層。當(dāng)然不能一概而論，其中不乏一些有思路、有想法、懂變通、有想象力的前輩同仁。涂料行業(yè)已過了高速成長期步入成熟期，與激烈的市場競爭相伴的是用人的困惑還將在整個(gè)行業(yè)持續(xù)發(fā)酵。

       多年來，快消品營銷管理人員大量涌入涂料行業(yè)，一定程度上促進(jìn)了涂料建材產(chǎn)品的快消品化，深度分銷、進(jìn)銷存管理等理念橫行圈內(nèi)。隨著人員的流動(dòng)，營銷的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重。

       9年的涂料行業(yè)生涯我服務(wù)了3家涂料企業(yè)，在我目前服務(wù)的企業(yè)里，我深深的感受到了祖國處處是“親人”，在這兒有許許多多的前同事……與此相伴的是無論你走到哪兒目標(biāo)與口號幾乎一致，無非“拓分銷”、“強(qiáng)服務(wù)”、……等等。這幾乎成了各個(gè)企業(yè)裝修漆部門的行業(yè)統(tǒng)一口徑。

        立邦和多樂士推出“刷新”、“家易涂”項(xiàng)目之后，大量的中小品牌一窩蜂的跟進(jìn)，意在分一杯羹。其實(shí)，重涂市場一直都在那兒，我們銷售的涂料大量通過分銷、家裝、工長等渠道在重涂市場消化，只是立邦、多樂士有針對性的歸納成項(xiàng)目進(jìn)行管理。

       以立邦的刷新項(xiàng)目為例，其強(qiáng)調(diào)的涂裝體系的推廣，意在通過關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品的銷售擴(kuò)大銷售份額，為產(chǎn)品利潤下降的經(jīng)銷商開辟增長點(diǎn)。目前來看效果并不理想，部分區(qū)域還存在攤派銷售的情況。多領(lǐng)域長線作戰(zhàn)給經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)管理帶來了難度，也不符合聚焦經(jīng)營的營銷準(zhǔn)則，同時(shí)長遠(yuǎn)看透支了立邦品牌力。試問你的防水比東方雨虹、德高更專業(yè)嗎？試想你的膩?zhàn)佑直让莱矎?qiáng)在哪兒？試用你的滾筒能比克里斯汀的滾痕更小？這恐怕很難有說服力……

       即便如此，還是有大量的企業(yè)跟進(jìn)。品項(xiàng)的增多管理和培訓(xùn)難度更大，只能省事兒的雇傭更多的立邦出身的人員，盲目的模仿、跟進(jìn)，同質(zhì)化進(jìn)一步加劇……

       如果前面講的是因，下面這個(gè)產(chǎn)品就是果。

       許多的涂料品牌都醉心于打造流通產(chǎn)品，類似于綠箭口香糖之于箭牌糖果公司、百事可樂之于百事可樂公司，一個(gè)有代表性的流通品牌就像一個(gè)不需要花錢的廣告道具，一個(gè)只需插電投放紙張的印鈔機(jī)，讓人著迷令人神往……

       也正式基于對立邦時(shí)時(shí)麗這個(gè)高周轉(zhuǎn)產(chǎn)品的艷羨，大家蜂擁而上，如果你做家裝漆產(chǎn)品沒有流通產(chǎn)品品牌你都不好意思和同行打招呼……

       殊不知正是這個(gè)流通產(chǎn)品品牌的無底洞造成了產(chǎn)能過剩和原材料漲價(jià)，生產(chǎn)觀念彌漫于涂料行業(yè)沒有隨著行業(yè)競爭和營銷理念的變更減弱，反而增強(qiáng)！“我們的品質(zhì)過硬……只要大量生產(chǎn)，憑借成本優(yōu)勢……我們一定能勝出……”如果在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代單獨(dú)來看沒問題，但市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，大家都這么說那一定是行業(yè)的災(zāi)難。

       大量生產(chǎn)、擴(kuò)充產(chǎn)能、加班加點(diǎn)……造成的結(jié)果一定就是“包裝越來越大”、“價(jià)格越來越低”、“利潤越來越薄”、“贈(zèng)品越來越多”、“周轉(zhuǎn)越來越慢”，更為重要的是“成本越來越高”！營銷思路的同質(zhì)化比產(chǎn)品的同質(zhì)化更為嚴(yán)峻。

       建立分銷流通網(wǎng)絡(luò)、打造流通品牌產(chǎn)品需要相當(dāng)長的時(shí)間進(jìn)行“培植”。立邦遍布鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷網(wǎng)絡(luò)曾幾何時(shí)也是通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)“驚雷”行動(dòng)一步步走過來的……這還是在立邦本身品牌的優(yōu)勢下，我們現(xiàn)有的企業(yè)有沒有這個(gè)時(shí)間、耐心、精力、能力去開拓呢？如果你認(rèn)為挖一兩個(gè)客戶、哪怕整支銷售團(tuán)隊(duì)就能解決流通產(chǎn)品的問題就大錯(cuò)特錯(cuò)了，品牌拉力與推力相輔相成，如何搶占消費(fèi)者心智后來品牌與先入為主的品牌有根本性的差距，只能另辟蹊徑而不是模仿照搬。

       每個(gè)品牌所處的環(huán)境、時(shí)間、空間、角度都有不同，復(fù)制必然不會(huì)成功，但不復(fù)制是不是就是坐以待斃呢？用相同的人做相同的事情必然不會(huì)有相同的結(jié)果……營銷不是克隆，營銷需要我們發(fā)揮想象力，單純的模仿不會(huì)成功。

       我們整天說差異化差異化，但每天都在做同樣或相似的事情。

       不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)像馬斯洛需求模型里一樣，做梯級聚焦多品牌運(yùn)作，而且做梯級聚焦多品牌運(yùn)作的成功案例寥寥可數(shù)，好像印象里就是斯隆執(zhí)掌時(shí)的通用汽車……

       與其做別人不如做自己，做自己最為擅長的事情，持續(xù)做下去。這就是聚焦。

       “更多的隱形冠軍認(rèn)為以價(jià)值衡量市場份額比以數(shù)量衡量的市場份額更重要……隱形冠軍絕對不是以市場份額來定義它們的市場領(lǐng)導(dǎo)地位，它們看到的是市場份額背后的內(nèi)容和原因。高端的屬性、知名度、信譽(yù)和傳統(tǒng)被認(rèn)為是市場領(lǐng)導(dǎo)者可以長久持續(xù)占有優(yōu)勢的基礎(chǔ)。”

——赫爾曼.西蒙《隱形冠軍》

       中小企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮自身的優(yōu)勢，不應(yīng)該盲目的追隨大企業(yè)，卷入成本漩渦，盲目追求流通產(chǎn)品高市場占有率。行業(yè)的二元性法則提示我們能對行業(yè)第一品牌發(fā)動(dòng)正面攻勢的只能是第二品牌，把資源和精力用于短線提升不利于企業(yè)的長期發(fā)展。

       聚焦于某一核心領(lǐng)域即便做不到百年企業(yè)，起碼出售時(shí)也能賣個(gè)好價(jià)錢，看看近年被立邦收購的秀珀、長潤發(fā)……兩者無一不是自身領(lǐng)域的翹楚。當(dāng)然，聚焦不僅僅局限于行業(yè)，聚焦戰(zhàn)略與麥克爾.波特集中策略殊途同歸，將有限的精力、資源集中于某一地域、某一行業(yè)、某一檔次別都能發(fā)揮其優(yōu)勢。只有在聚焦中才能更好的發(fā)揮想象力，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新。在今天看來聚焦本身就是差異化，差異化就是聚焦。

       潑了半天冷水，也說了聚焦和差異化，但似乎言未及意。最后寫一些自己的所知和感悟，希望能給大家?guī)�來一些啟示�?/div>