1.銷售人員的激勵(lì)。激勵(lì)在管理學(xué)中被解釋為一種精神力量或狀態(tài),起加強(qiáng)、激發(fā)和推動(dòng)作用,并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標(biāo)。事實(shí)上,組織中的任何成員都需要激勵(lì),銷售人員亦不例外。由于工作性質(zhì),人的需要等原因,涂料企業(yè)必須建立激勵(lì)制度來(lái)促使涂料銷售人員努力工作。

       (1)銷售定額。訂立銷售定額是涂料企業(yè)的普遍做法。它規(guī)定涂料銷售人員在一年中應(yīng)銷售多少數(shù)額并按產(chǎn)品加以確定,然后把報(bào)酬與定額完成情況掛起鉤來(lái)。每個(gè)地區(qū)銷售經(jīng)理將地區(qū)的年度定額在各銷售人員之間進(jìn)行分配。

       (2)傭金制度。涂料企業(yè)為了使預(yù)期的銷售定額得以實(shí)現(xiàn),還要采取相應(yīng)的鼓勵(lì)措施,如獎(jiǎng)金、銷售競(jìng)賽、旅游等。而其中最為常見的是傭金。傭金制度是指涂料企業(yè)按銷售額或利潤(rùn)額的大小給予銷售人員固定的或根據(jù)情況可調(diào)整比率的報(bào)酬。傭金制度能鼓勵(lì)銷售人員盡最大努力工作并使銷售費(fèi)用與現(xiàn)期收益緊密相連;同時(shí),涂料企業(yè)還可根據(jù)不同涂料產(chǎn)品、工作性質(zhì)給予銷售人員不同的傭金。但是傭金制度也有不少缺點(diǎn),如管理費(fèi)用過(guò)高、導(dǎo)致銷售人員短期行為等。所以,它常常與薪金制度結(jié)合起來(lái)運(yùn)用。

       2.銷售人員的評(píng)估。涂料銷售人員的評(píng)估是涂料企業(yè)對(duì)銷售人員工作業(yè)績(jī)考核與評(píng)估的反饋過(guò)程。它不僅是分配報(bào)酬的依據(jù),而且是涂料企業(yè)調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、促使銷售人員更好地為企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)。因此,加強(qiáng)對(duì)涂料銷售人員的評(píng)價(jià)在企業(yè)推銷策略中具有重要意義。

       (1)要掌握和分析有關(guān)的情報(bào)資料。情報(bào)資料的最重要來(lái)源是銷售報(bào)告。銷售報(bào)告分為兩類:一是銷售人員的工作計(jì)劃;二是訪問(wèn)報(bào)告記錄。工作計(jì)劃使管理部門能及時(shí)了解到涂料銷售人員的未來(lái)活動(dòng)安排,為企業(yè)衡量其計(jì)劃與成就提供依據(jù),由此可以看出銷售人員的計(jì)劃工作及執(zhí)行計(jì)劃的能力。訪問(wèn)報(bào)告則使管理部門及時(shí)掌握銷售人員以往的活動(dòng)、顧客賬戶狀況,并提供對(duì)以后的訪問(wèn)有用的情報(bào)。當(dāng)然,情報(bào)資料的來(lái)源還有其他方面,如銷售經(jīng)理個(gè)人觀察所得、顧客信件與抱怨、消費(fèi)者調(diào)查以及與其他銷售人員交談等。總之,涂料企業(yè)管理部門應(yīng)盡可能從多方面了解銷售人員的工作績(jī)效。

       (2)要建立評(píng)估的指標(biāo)。評(píng)估指標(biāo)基本上要能反映銷售人員的銷售績(jī)效。主要有:銷售量增長(zhǎng)情況、毛利、每天平均訪問(wèn)次數(shù)及每次訪問(wèn)的平均時(shí)間、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用、每百次訪問(wèn)收到訂單的百分比、一定時(shí)期內(nèi)新顧客的增加數(shù)及失去的顧客數(shù)、銷售費(fèi)用占總成本的百分比。為了科學(xué)、客觀地進(jìn)行評(píng)估,在評(píng)估時(shí)還應(yīng)注意一些客觀條件,如銷售區(qū)域的潛力、區(qū)域形狀的差異、地理狀況、交通條件等。這些條件都會(huì)不同程度地影響銷售效果。

       (3)實(shí)施正式評(píng)估。涂料企業(yè)在占有了足夠的資料,確立了科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)之后,就可以正式評(píng)估。大體上,評(píng)估有兩種方式。一種方式是將各個(gè)涂料銷售人員的績(jī)效進(jìn)行比較和排隊(duì)。這種比較應(yīng)當(dāng)建立在各區(qū)域市場(chǎng)的銷售潛力、工作量、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、企業(yè)促銷組合等大致相同的基礎(chǔ)上,否則,就顯得不太公平。同時(shí)比較的內(nèi)容也應(yīng)該是多方面的,銷售額并非是惟一的銷售人員的銷售組合、銷售費(fèi)用以及對(duì)凈利潤(rùn)所做的貢獻(xiàn)也要納入比較的范圍。另一種方式是把涂料銷售人員目前的績(jī)效同過(guò)去的績(jī)效相比較。企業(yè)可以從產(chǎn)品凈銷售額、定額百分比、毛利、銷售費(fèi)用及其占總銷售額的百分比,訪問(wèn)次數(shù)、每次平均訪問(wèn)成本、平均客戶數(shù)、新客戶數(shù)、失去的客戶數(shù)等方面進(jìn)行比較。這種比較方式有利于涂料銷售人員對(duì)其長(zhǎng)期以來(lái)的銷售業(yè)績(jī)有一個(gè)完整的了解,督促和鼓勵(lì)他努力改進(jìn)下一步的工作。