1假設(shè)成交

       假設(shè)成交法指的是當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不必直接問(wèn)顧客買不買，而是詢問(wèn)一些假設(shè)顧客已經(jīng)決定購(gòu)買了，所需要考慮的一些購(gòu)買細(xì)節(jié)問(wèn)題。

       比如：“先生/小姐，您覺(jué)得我們是今天下午給您送貨，還是明天上午送貨比較方便呢？”這時(shí)，顧客習(xí)慣性地都會(huì)告訴你一個(gè)時(shí)間。然后，你一定要按用戶登記的時(shí)間送貨，并讓顧客留下地址和電話，作為購(gòu)買檔案，便于為顧客提供服務(wù)。

       2抬高身價(jià)型成交

       該方法特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)的顧客。

       我曾經(jīng)跟蹤過(guò)一個(gè)這樣的案例：

       一次，一位曾經(jīng)來(lái)過(guò)某店的顧客帶著妻子又來(lái)了，看樣子是決定購(gòu)買。這時(shí)，商場(chǎng)已經(jīng)快下班了，他們?nèi)詷?lè)此不疲，這家轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)那家看看，最后，他們又回到某店，開(kāi)始砍價(jià)，導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)按正常折扣給他打過(guò)折，但他還是嫌價(jià)格太高，并且還價(jià)離成交價(jià)很遠(yuǎn)。

       這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員用溫和的態(tài)度和語(yǔ)言去給顧客介紹，說(shuō)“一看您就是高品味的人，您選擇的也應(yīng)該是高品質(zhì)的涂料，我們公司的產(chǎn)品專門為有品位的人士提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。我們的產(chǎn)品價(jià)格是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研后慎重合理定出來(lái)的。”

       接下來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員又了解到顧客所居住的小區(qū)是一個(gè)高檔的社區(qū)。又對(duì)顧客說(shuō)“您住在高檔的社區(qū)里，好房子也需要高品質(zhì)的涂料去搭配。好馬配好鞍嗎”，聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu)員的一番話，顧客顯的非常高興，好像他們感到自己就是高層次有品位的人士了。

       經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合的商談，最終雙方愉快地把定單簽下來(lái)了。

       3條件型成交

       如果對(duì)顧客提出的條件，做出令人滿意的答復(fù)，可以使顧客做出購(gòu)買決定。注意：在顧客對(duì)你提條件時(shí)，同時(shí)你一定也要給顧客提條件。

       4隨附型成交

       隨附型成交是指為顧客提供一些產(chǎn)品以外的便利，從而進(jìn)一步刺激銷售。比如為顧客免費(fèi)設(shè)計(jì)，有贈(zèng)品相送等。

       5選擇型成交

       選擇型成交是指當(dāng)你發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟時(shí)，你不要問(wèn)他買不買，而是問(wèn)他一個(gè)選擇性的問(wèn)題：“買甲還是買乙，喜歡這款還是那款？”讓顧客選擇。

       6異議轉(zhuǎn)化型成交

       異議轉(zhuǎn)化成交是指銷售人員利用處理顧客異議的機(jī)會(huì)直接要求顧客成交的方法。因?yàn)榉彩强蛻籼岢龅漠愖h，大多是購(gòu)買的主要障礙，但有時(shí)我們可以將顧客提出的異議轉(zhuǎn)化成為我們的優(yōu)點(diǎn)。

       7成功故事型成交

       每個(gè)人都喜歡聽(tīng)故事，當(dāng)顧客提出一個(gè)異議后，你可以講一個(gè)相關(guān)的故事，來(lái)解除顧客的異議。例如當(dāng)顧客提出：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”你可以說(shuō)“我非常了解您的看法，確實(shí)在選擇涂料時(shí)我們要考慮價(jià)格，同時(shí)我們更要考慮它的長(zhǎng)期使用性能。

       8供貨壓力成交

       供貨壓力成交是指銷售人員采用貨源緊缺的方法促使顧客早點(diǎn)下決定。這種成交方式特別適合當(dāng)你已經(jīng)要求顧客購(gòu)買，發(fā)現(xiàn)顧客仍然在猶豫不決時(shí)。

       9天平利益傾斜成交

       天平利益成交是指客戶在成交的過(guò)程中，比較在意所得和付出，所得和付出就類似于天平的兩個(gè)砝碼，一個(gè)砝碼是所得利益，另一個(gè)砝碼是付出，讓顧客通過(guò)對(duì)兩個(gè)砝碼的比較，感覺(jué)購(gòu)買之后是獲得的利益大還是付出大？

       這時(shí)客戶的頭腦里就會(huì)不斷的衡量，是獲得更大的利益呢還是少付出一些？

       這時(shí)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員就會(huì)加大利益的砝碼，列出購(gòu)買的利益或好處（至少應(yīng)有8-10項(xiàng)），讓天平向利益方傾斜，從而成交。

       一旦顧客同意購(gòu)買，就盡快辦手續(xù)，少說(shuō)話。

       10無(wú)風(fēng)險(xiǎn)成交

       無(wú)風(fēng)險(xiǎn)成交法是指銷售人員直接向顧客提出成交保證，對(duì)顧客允諾擔(dān)負(fù)交易后的某種行為，使客戶立即成交的一種方法。這種成交方式最適合使用的時(shí)機(jī)是，無(wú)論你怎么解釋顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)都不放心。

       這時(shí)，可以通過(guò)讓顧客放心，讓顧客感覺(jué)到購(gòu)買之后有安全保證，有服務(wù)保證的語(yǔ)言或行為來(lái)打動(dòng)顧客。（涂料商學(xué)院）