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經(jīng)銷商的核心價值在于其銷售渠道。經(jīng)銷商若是掌控了銷售渠道,便能在營銷市場中占領一席之地。若是丟失了渠道,便如戰(zhàn)場丟失了陣地。這也是有些經(jīng)銷商越做越大,而有些經(jīng)銷商卻越做越小的原因。然而探究經(jīng)銷商渠道丟失的原因,無非是以下5個方面。
01經(jīng)營產(chǎn)品結構老化,銷售處于衰弱期
世間萬物,有新事物的產(chǎn)生,必有舊事物的沒落。新品突起,老產(chǎn)品逐步被淘汰這是渠道丟失的原因之一。
建議:為避免渠道的丟失,經(jīng)銷商應不斷調整和優(yōu)化產(chǎn)品結構,每年不斷補充新品,淘汰無益的老品;根據(jù)消費需求的變化,選擇適銷對路的產(chǎn)品;根據(jù)分銷商及零售經(jīng)營方向的調整,調整自己的經(jīng)營方向。
02經(jīng)營的產(chǎn)品出現(xiàn)重大質量問題
倘若經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品出現(xiàn)了重大的質量問題,同時公關和服務都不到位,那么這樣也會導致渠道的丟失。
建議:為避免此類事件的發(fā)生,經(jīng)銷商在選擇每一種產(chǎn)品時,要重點關注產(chǎn)品的質量。一旦零售商或分銷商對經(jīng)銷商失去了信心,某些銷售渠道也會隨之丟失。
03服務不到位
經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品品種不齊全,或是時常出現(xiàn)缺貨斷貨的現(xiàn)象,又或是出現(xiàn)該退換的貨不退換、該送的貨不能及時送達等問題,都會影響到分銷商和零售商的正常經(jīng)營,導致其對經(jīng)銷商失去信心,進而就會導致合作的中止,渠道的丟失。
建議:開發(fā)一個渠道相比維護一個老渠道,所投入的精力相對大的多,也難的多。曾有人分析,開發(fā)一個新客戶的費用是維護老客戶費用的五倍。經(jīng)銷商普遍認為,淡季做維護,旺季做銷量。但事實上是,市場維護與客戶關系管理,貫穿于淡旺季的全程,甚至在淡季維護的過程中,順勢為旺季銷售,做足了銷售前的啟動工作。因此,經(jīng)銷商要急客戶之所急,及時解決客戶反饋的問題,以增強合作信心。
04喪失了某一重要產(chǎn)品的經(jīng)銷權
每個經(jīng)銷商手中都有拳頭產(chǎn)品,拳頭產(chǎn)品的丟失,會導致部分分銷商的流失和渠道的丟失。
建議:經(jīng)銷商要多關注自己的拳頭產(chǎn)品,協(xié)調和處理好與廠家的關系。在與廠家出現(xiàn)了不可協(xié)調的矛盾時,要選擇好替代產(chǎn)品。
05廠家延伸銷售渠道
具體來說,廠家會根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃不斷調整市場格局,因渠道延伸以及深度分銷的需要,會不斷調整經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域范圍,經(jīng)銷商的部分市場被分割出去,使得經(jīng)銷商的部分渠道丟失。
建議:經(jīng)銷商須根據(jù)市場發(fā)展的態(tài)勢,不斷調整自己的經(jīng)營策略,隨時選擇替代產(chǎn)品彌補市場空缺。(來源:經(jīng)銷商之家)