過去的一年,營銷行業(yè)依然熱鬧不減,各種營銷理念、營銷渠道、營銷手段、營銷實(shí)踐等紛雜交錯(cuò),不時(shí)閃現(xiàn)的營銷亮點(diǎn)值得肯定,但與此相對(duì)的是,更多的企業(yè)市場(chǎng)營銷人員開始在營銷渠道的抉擇中迷失方向,而關(guān)于“營銷失效”的抱怨也逐漸凸顯。面對(duì)營銷多渠道的大背景,“營銷失效論”的真正癥結(jié)出在哪里?市場(chǎng)營銷人員對(duì)此又該如何處而不驚,轉(zhuǎn)危為機(jī)?針對(duì)這些困惑,筆者以本人在郵件營銷行業(yè)的切身體會(huì)為鑒,認(rèn)為,市場(chǎng)營銷成功的關(guān)鍵不在于某一個(gè)渠道,而在于找到一種適合自己的有效的營銷思路,這需要市場(chǎng)營銷人員轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的效果不佳的營銷思路,很好地利用各種消費(fèi)者希望與企業(yè)建立聯(lián)系和互動(dòng)的渠道作為紐帶,把客戶與企業(yè)緊密聯(lián)系起來。2013年,市場(chǎng)營銷人員應(yīng)拒絕“浮躁”與“隨波逐流”,轉(zhuǎn)變營銷思路,回歸營銷本質(zhì):傾聽消費(fèi)者的需求。
多渠道營銷背景分析
受社會(huì)化媒體及移動(dòng)化互聯(lián)網(wǎng)影響,企業(yè)的潛在消費(fèi)者將越來越分散,為了抓住消費(fèi)者的注意力,企業(yè)采用越來越多的市場(chǎng)營銷渠道。據(jù)eMarteter數(shù)據(jù)顯示,2007年,美國中小型企業(yè)平均使用3個(gè)媒體渠道;到2012年的第三季度該數(shù)值躍升至5.8個(gè),5年時(shí)間內(nèi)翻了近一倍。營銷渠道的增長給市場(chǎng)營銷人員帶來了渠道管理和利用的挑戰(zhàn)。
以郵件營銷為例,根據(jù)Ipsos2012年世界民意調(diào)查顯示,85%互聯(lián)網(wǎng)用戶使用電子郵件溝通,62%用戶運(yùn)用社交媒體。很顯然,郵件營銷已經(jīng)成為聯(lián)系消費(fèi)者必不可少的渠道,但是事實(shí)上,企業(yè)并沒有好好利用這個(gè)渠道。據(jù)郵件營銷服務(wù)機(jī)構(gòu)webpower中國區(qū)的一項(xiàng)內(nèi)部調(diào)查(《郵件營銷中的社交媒體應(yīng)用策略》)顯示,目前在郵件營銷中對(duì)于社交媒體進(jìn)行的淺層次(即在郵件頁面設(shè)計(jì)中加入社交分享按鈕的基本運(yùn)用)運(yùn)用大概占約60%-70%,而深層次的運(yùn)用可能不到5%。這表明,國內(nèi)市場(chǎng)營銷人員并沒有有效利用不斷增加的新渠道,以提高營銷效果。
多渠道背景下的“營銷失效”原因分析
排除外部的不可控因素,筆者從市場(chǎng)營銷人員的角度,揭露多渠道背景下營銷失效的內(nèi)在原因:
1.市場(chǎng)營銷人員對(duì)消費(fèi)者認(rèn)知失衡
市場(chǎng)營銷人員是市場(chǎng)營銷的主體,在各種市場(chǎng)營銷要素中,市場(chǎng)營銷人員是首要的、決定性的、最積極、最活躍、最有潛力的要素,是其他各種市場(chǎng)營銷要素的支配者。企業(yè)市場(chǎng)營銷人員在面對(duì)越來越紛雜及更新跌出的市場(chǎng)營銷渠道時(shí),受各種內(nèi)外條件限制,出現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者特點(diǎn)、行為、喜好等方面的認(rèn)知的失衡,以致決策和行動(dòng)失誤,無法有效利用各種營銷渠道,達(dá)到預(yù)期效果。
以最近來源于Pitney Bowes Software的一項(xiàng)對(duì)美國、英國、法國、德國、澳大利亞的市場(chǎng)營銷人員社交媒體使用情況調(diào)查(見下圖)為例,消費(fèi)者使用的渠道和市場(chǎng)營銷人員關(guān)注的渠道間存在明顯的斷痕。57%的營銷人員使用Twitter,而實(shí)際上只有31%的受訪消費(fèi)者使用。51%的營銷人員利用Google+,而只有21%的消費(fèi)者在使用它。
涂料企業(yè)思考:多渠道背景下營銷失效?
2.市場(chǎng)營銷“浮躁癥”
在市場(chǎng)營銷中,存在以下幾種心理,容易使企業(yè)及企業(yè)營銷人員脫離實(shí)際營銷現(xiàn)狀及本身營銷策略及計(jì)劃,陷入“浮躁癥”誤區(qū),對(duì)市場(chǎng)營銷造成不利影響。
首要的也是最基本的是企業(yè)及市場(chǎng)營銷人員的欲望。欲望是動(dòng)力也是魔鬼。正如webpower,甚至是郵件營銷行業(yè)一樣,一直在尋找新的有效的方法,以使用最少的努力達(dá)到最好的投資回報(bào)率。不幸的是,一些企業(yè)及市場(chǎng)營銷人員的欲望超出實(shí)際,不切實(shí)際的營銷策略及目標(biāo)可能導(dǎo)致不可挽回的營銷失誤。
第二個(gè)方面是從眾及恐慌心理。出于對(duì)未來的恐慌及尋找歸屬感,企業(yè)市場(chǎng)營銷人員在營銷上容易隨波逐流,盲目的處理各種問題,從而導(dǎo)致決策失誤,以及錯(cuò)失的良機(jī)。殊不知,從眾同樣隱藏著未知的風(fēng)險(xiǎn)。往往別人使用的,并不一定適合自己。以目前社交媒體的興起為例,好像企業(yè)不做社交媒體營銷就跟不上時(shí)代,營銷人員不使用社交媒體營銷就是失職,而忽略了這種營銷方式是否真正合適自己的企業(yè)。
3.人的本性使然
市場(chǎng)營銷人員以過時(shí)的方法,頑強(qiáng)的抵抗其他外部渠道;蛘,以一種多多益善,多用無害的心態(tài),毫無考量、不加分析的對(duì)每個(gè)渠道加以利用,這可能導(dǎo)致市場(chǎng)營銷人員失去了尋找與消費(fèi)者建立最有效聯(lián)系和溝通的機(jī)會(huì)。這個(gè)其中的真正原因之一,可能正是人的本性。
從人的本性出發(fā),無論是科學(xué)營銷理論還是營銷技術(shù)工具的快速發(fā)展,每一項(xiàng)新的事物出現(xiàn),都需要花費(fèi)時(shí)間去理解。每一種營銷渠道的掌握,都需要市場(chǎng)營銷人員花更長時(shí)間去了解,并制定有效的策略來加以利用。對(duì)于渠道理解的深度,正確性受時(shí)間、智力等客觀因素的影響。
多渠道“營銷失效”該如何轉(zhuǎn)危為機(jī)?
從以上訴述,市場(chǎng)營銷人員自身存在的種種內(nèi)在因素可能導(dǎo)致渠道利用失誤,造成營銷失效,那么,從市場(chǎng)營銷人員自身出發(fā)主動(dòng)尋找解決方法,就可能扭轉(zhuǎn)乾坤,轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。那么,當(dāng)市場(chǎng)營銷人員面對(duì)多渠道及營銷失效挑戰(zhàn),該如何轉(zhuǎn)變營銷思路、轉(zhuǎn)危為機(jī)呢?筆者認(rèn)為,市場(chǎng)營銷成功的關(guān)鍵不在于某一個(gè)渠道,而在于找到一種適合自己的有效的營銷思路,這需要市場(chǎng)營銷人員轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的效果不佳的營銷不佳,很好地利用各種客戶希望與企業(yè)建立聯(lián)系和互動(dòng)的渠道作為紐帶,把客戶與企業(yè)緊密聯(lián)系起來。具體可以按以下步驟實(shí)施:
首先,市場(chǎng)營銷人員應(yīng)避免“浮躁”與“隨波逐流”,回歸理性心理。
其次,坐下來,回顧并分析目前的營銷現(xiàn)狀及得到的結(jié)果。如果去年的營銷ROI沒有達(dá)到預(yù)期,那些就需要全面審視一下目前的營銷規(guī)劃及策略,找出問題癥結(jié),從營銷思維上進(jìn)行轉(zhuǎn)變,而不是只想到去轉(zhuǎn)變渠道。
然后,和老板或上級(jí)以及團(tuán)隊(duì)進(jìn)行談話及溝通,并通過使用測(cè)試優(yōu)化,把談話轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際行動(dòng)。
最后,也是最重要的一點(diǎn)是,暫時(shí)停止永無休止的單向廣播,回歸營銷的本質(zhì),開始從各個(gè)渠道去傾聽顧客的聲音。只有懂得顧客真正的需要,營銷才能真正獲得成功。