在涂料行業(yè)迷茫的今天生意還可以這樣做——
在國家對國內(nèi)市場經(jīng)濟(jì)調(diào)控的過程中，對價格過快增長的房地產(chǎn)行業(yè)進(jìn)行打壓，導(dǎo)致和房地產(chǎn)相關(guān)的建材行業(yè)都暫時性的受到了一定影響，從各個區(qū)域涂料行業(yè)的市場情況反應(yīng)來看，各個品牌從價格戰(zhàn)、支持戰(zhàn)、產(chǎn)品戰(zhàn)、模式戰(zhàn)都展開了更為激烈的競爭。凸顯了蛋糕短時間內(nèi)變小了，但吃蛋糕的人還是這么多的格局，在這個過程中，一部分廠家和經(jīng)銷商打起精神，利用別人消極、迷茫、麻木、疲憊的關(guān)鍵時候，搶奪別人的生意，打起精神，在變小的蛋糕里搶奪到更多的食物，而一部分廠家和經(jīng)銷商形成了四個抱怨，三個特點(diǎn)。抱怨市場不景氣、抱怨經(jīng)銷商，抱怨廠家，抱怨業(yè)務(wù)員，除里抱怨就留下消極的特點(diǎn)、麻木的特點(diǎn)、更加迷茫和懶散等待的特點(diǎn)。當(dāng)然也有一部分廠家和經(jīng)銷商去做其他生意，換了以后又給我打電話說也不好做。
近期和很多業(yè)內(nèi)專業(yè)營銷人事請教、交流、分析總結(jié)，認(rèn)為今年和明年對很多建材行業(yè)的廠家和經(jīng)銷商來說，是一次很大的挑戰(zhàn)，當(dāng)然有挑戰(zhàn)就意味著有機(jī)遇。為什么說很大的挑戰(zhàn)？以前我們只要店面位置不錯，裝修的好一點(diǎn)，聯(lián)系上十幾二十個關(guān)系好的油木工就可以過日子；有幾套好的政策，加上幾次會議推廣就可以把一個品牌在一個區(qū)域操作的更好；有穩(wěn)定的，具有核心競爭力的會員及銷售政策、有團(tuán)隊、有服務(wù)、有誠信、有廣告及會議宣傳率、有好位置的店面等就可以把一個品牌在一個區(qū)域內(nèi)做大做強(qiáng)，但這都是過去了，因?yàn)槲覀兟牭搅藘煞N聲音，一種涂料經(jīng)銷商說“你說的這下我們這里早就有人用了，而且用的泛濫了，現(xiàn)在沒有效果了”，同時還拿出一副聽的不耐煩的表情來。而另一種涂料經(jīng)銷商說“雖然這些大家都在用，但我覺得我們還可以在原有基礎(chǔ)上創(chuàng)新，堅持，他們用一次，我們能不能用五次，他們認(rèn)識20個會員，我們能不能想辦法認(rèn)識更多的會員，他們有核心競爭力的產(chǎn)品和政策，我們能不能想辦法調(diào)整的更加優(yōu)越”。
這個問題說明了現(xiàn)在的涂料行業(yè)洗牌也是針對經(jīng)銷商兩極分化的轉(zhuǎn)型調(diào)整。對一部分一直在抱怨，消極的客戶來說真的是一次不小的挑戰(zhàn)，很可能是離開這個行業(yè)的抉擇挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麤]有留戀的地方，沒有放不下的幾十個鐵桿兄弟會員，沒有放不下的一批認(rèn)可自己的業(yè)主，沒有牽掛的一批有合作潛力的分銷商，更沒有像樣的項目和轉(zhuǎn)型的方法，有的是高額的房租，高額的人員費(fèi)用，高額的運(yùn)作費(fèi)用，越來越低廉的利潤和越來越不好伺候的VIP，這樣能不離開嗎？而有這些戀眷的經(jīng)銷商有福了，他們會想盡辦法，虛心學(xué)習(xí)，制動更有競爭力的產(chǎn)品政策和會員政策，來搶奪這下準(zhǔn)備逃跑人的生意。形成原來10個人開心的坐著吃20寸的蛋糕，后來10個人搶著吃6寸的蛋糕，一部分懶散的人有抱怨，沒有去搶奪，吃到的也是別人剩下的小角。最后形成了5個人壟斷性的吃了一個六寸的蛋糕。等建材行業(yè)復(fù)蘇那日，一部分堅持、轉(zhuǎn)型、客服困難的客戶已經(jīng)在逆境中悄悄的做大做強(qiáng)了，他們每人拿著一個10寸的蛋糕告訴失敗的人們說，這是我們在逆境中用堅持、轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新、搶奪及打造了屬于自己的核心競爭力而等得來的，我們沒有抱怨、沒有指責(zé)、我們只是利用你們說的時間，我們?nèi)尩案狻屬Y源、搶競爭力，我們?nèi)プ隽硕?-----
那我們到底應(yīng)該怎么做？前面的是病情分析，下面我把近期看到的幾個涂料經(jīng)銷商的變化和轉(zhuǎn)型當(dāng)作治療方案給大家分享一下。今日的涂料經(jīng)銷商必須通過三個轉(zhuǎn)型成就逆境雄風(fēng)。
從有福同享的好兄弟向搶奪、獵人、正義的強(qiáng)盜精細(xì)化轉(zhuǎn)型：
要學(xué)會搶奪分銷商，搶奪好市場，搶奪會員，搶奪競爭品牌核心員工。別人的經(jīng)銷商，要向獵人一樣瞄準(zhǔn)，等待，出擊，不惜一切代價發(fā)掘過來。有人說話說起來容易，做起來難。但不做更難，拿我們7月份我們在遼寧也開了一場會議舉例，剛開始給經(jīng)銷商講開會的時候，經(jīng)銷商說我們這里很多品牌都這樣搞，沒有效果，送電器，送家具，送油，交50，100定金等等，他們當(dāng)玩。政策沒有連續(xù)性，刺激性。錢花了沒有效果。一場成功的會議會前工作很重要，遼寧經(jīng)銷商在開會錢就有十幾個會員簽單，最少交500元，多的交1000元。以前送電器等產(chǎn)品，每個品牌都送這個就沒有意思了，我們送現(xiàn)代化的打磨工具，既可以節(jié)約工時，一般人工需要兩天打磨的，用無塵打磨機(jī)4個小時搞定，關(guān)鍵是基本沒有灰塵，對師傅們的身體非常好，還干凈衛(wèi)生，最主要的是用打磨機(jī)打磨出來的比手打磨的平整很多，價格也不貴，有500多元的，800元的，1000多元的打磨機(jī)。既送了禮品，又體現(xiàn)了差異化，同時為他節(jié)約了工時，提高了效率和效果，還有助于師傅們的健康，我認(rèn)為這就是一個創(chuàng)新。
從家裝漆慢慢的向擴(kuò)大工程漆轉(zhuǎn)型：
在競爭激烈的今天，很多經(jīng)銷商還只停留在批發(fā)或者零售上，沒有去接一些工程，和部分經(jīng)銷商交流過，他們最多就是自己接個小工地做做，沒有經(jīng)驗(yàn)，其實(shí)說白了，做工程一靠關(guān)系，二靠利益，三靠勤快。而大象漆安徽滁州李老板，一個地地道道的河南人，到安徽做生意，也沒有什么關(guān)系，以前也沒有做工程，但是從去年開始，老板娘天天在街上跑，看到酒店、賓館、咖啡廳、辦公樓、學(xué)習(xí)醫(yī)院等在建設(shè)或者裝修過程中，都會跑進(jìn)去看看，找找負(fù)責(zé)人，慢慢的沒有關(guān)系，也做了不少工程，那天晚上我們坐車在街上轉(zhuǎn)，老板娘說“這一棟也是我做的，那一棟也是我做的”。沒有關(guān)系，但自己建立了關(guān)系，沒有工程，自己跑出來了工程。也是業(yè)務(wù)擴(kuò)大，轉(zhuǎn)型的一個好思路。單靠家裝，沒有絕對的會員優(yōu)勢，越來越難運(yùn)作，量少，是非多，利潤薄。但工程只要你做一個，小的幾十桶，大一點(diǎn)的幾百桶，幾千桶。關(guān)系也是這樣慢慢建立起來的。
從木器漆家庭用漆向工廠化轉(zhuǎn)型：
這幾年聽到說套裝漆賣不動了的呼聲越來越多，確實(shí)大部分的業(yè)主不想做家具了，因?yàn)槿斯ぁ⒉牧�、費(fèi)用等等下來比買的貴，款式還不好看。工廠化能取代家庭油漆施工的重要原因是通過機(jī)械化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化、集中化提高了產(chǎn)能、效率，降低了人員費(fèi)用和材料集中采購成本，同時在家具的款式上越來越創(chuàng)新，導(dǎo)致家庭施工模式越來越?jīng)]有競爭力。很多經(jīng)銷商意識到了這個問題，但是沒有行動起來，大部分的只是說說而已，其實(shí)很多地方都有沙發(fā)廠家，木門廠家，家具廠家，地板廠家，樓梯廠家。我們有好的家具漆，好的價格優(yōu)勢，好的穩(wěn)定性能，但很多經(jīng)銷商由于不了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不知道怎么去談家具廠，措施了很多機(jī)會。
大象漆營口經(jīng)銷商以前只做一點(diǎn)家裝漆和工程，通過我們派人去溝通，慢慢的開始發(fā)展家具漆，短短一年時間，現(xiàn)在家具漆成為了他的主要產(chǎn)業(yè)。一個地級城市，現(xiàn)在一年家具漆做200多萬沒有問題。向這種擴(kuò)大準(zhǔn)類，合理轉(zhuǎn)型的發(fā)展模式，值得有家具生產(chǎn)廠資源區(qū)域的客戶深思。
希望大家通過政策調(diào)整，運(yùn)作模式調(diào)整，經(jīng)驗(yàn)類型結(jié)合轉(zhuǎn)型調(diào)整，把下半年的生意做好，做大，做強(qiáng)。
