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涂料行業(yè)營銷模式之爭 混合營銷來襲

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2013-03-27  瀏覽次數(shù):91

中國新型涂料網(wǎng)訊:

2012年10月27日,一家外資涂料企業(yè)的直營店在重慶開張,這是該涂料企業(yè)繼北京、上海之后,在兩年內(nèi)開出的第三家直營店;2012年11月11日,天貓“雙十一”網(wǎng)絡(luò)購物狂歡節(jié),立邦、多樂士和三棵樹等涂料企業(yè)參加,其中立邦和多樂士表現(xiàn)不俗,獲得千萬元左右的銷售額。

對于大部分涂料經(jīng)銷商來說,這是兩起并無關(guān)聯(lián)的孤立事件,甚至不值得關(guān)注;但是,直營與網(wǎng)絡(luò)銷售等新興營銷模式正在以這樣的方式,沖擊著涂料經(jīng)銷商代理模式的市場份額;蛟S在不久的將來,它們將成為涂料營銷的主要模式之一,甚至對代理模式的位置取而代之。

盡管現(xiàn)在看來,這種判斷還只是杞人憂天,但絕非危言聳聽。涂料行業(yè)發(fā)展到今天,企業(yè)已經(jīng)逐漸步入“微利時代”,原先占主導(dǎo)位置的代理模式的優(yōu)勢已被消費殆盡,弊端漸現(xiàn);亟需尋找更新穎、更高效的出路。

一場有關(guān)營銷模式的“戰(zhàn)爭”,正在涂料行業(yè)悄悄蔓延。

直營模式嘗試

顧名思義,直營銷售模式是指生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的產(chǎn)品不經(jīng)過中間涂料銷售商而直接進(jìn)入終端市場、直接面向消費者、為消費者提供更大實惠的營銷方式。從表面上看,直營模式對涂料的銷售有很大的作用,不僅減少了中間經(jīng)銷(代理)的流通和銷售環(huán)節(jié),從而降低成本,減少中間利潤流失;而且這種銷售模式更貼近消費者,也更容易實現(xiàn)銷售。

但現(xiàn)實中,直營模式的算盤并不好打。盡管前述外資涂料企業(yè)兩年內(nèi)在中國開了3家直營店,但是這一速度并不算快,而且目前敢于嘗試直營模式的涂料企業(yè)并不多。“(采用)直營銷售模式的廠家目前經(jīng)營數(shù)較少。”杭州法萊利化工涂料有限公司總經(jīng)理樓紅龍在接受記者采訪時如是說。而曾在涂料企業(yè)工作過的文丹青(化名)甚至表示:“涂料行業(yè)貌似沒聽說過(直營)。”

樓紅龍還表示,從目前來看,直營模式的發(fā)展存在一定的難度。這種難度體現(xiàn)在:開直營店對廠家的資金要求、管理要求都極大程度地增加,它需要涂料企業(yè)的整個后臺支撐、團隊建設(shè)、安全庫存、銷量監(jiān)控以及下游分銷商的管理等都建立起一個完整的體系。“開直營店的前期投入太多,成本很大,雖說可以獲得代理商的利潤,但是在大成本的投入前提下相對回報率就減少了。”某行業(yè)人士在文章中如此分析道。

鶴山市米奇涂料有限公司總經(jīng)理鐘志杰也認(rèn)識到直營的風(fēng)險:“如果管理不到位,虧損會很厲害,一般的企業(yè)很容易倒閉。”但他同時也承認(rèn)直營模式的優(yōu)勢:“管理比較細(xì)化,實力比較雄厚,利潤會比代理模式可觀,可以直接把控市場。”基于此,他認(rèn)為直營銷售適合成熟的涂料企業(yè)。

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