愛和恨交織在一起，這是目前家居制造企業(yè)和經(jīng)銷企業(yè)對渠道態(tài)度的生動寫照。隨著賣場租金、新店運營成本的大幅上漲，家居企業(yè)的實體經(jīng)銷渠道正在面臨著高成本的挑戰(zhàn)。“渠道為王”，渠道強則企業(yè)興。但是，在高成本渠道時代，主動或被動的傳統(tǒng)銷售渠道擴張，則可能會帶來新的風險和考驗。
建材傳統(tǒng)渠道成本走高新興渠道興起連年上漲的開店成本
在很多建材超市，涂料、陶瓷、潔具、地板、門窗等大多數(shù)建材產(chǎn)品的價格變化并不大，而TOTO、九牧、箭牌、帝王、歐路莎等衛(wèi)浴品牌，馬可波羅、諾貝爾、新中源、圣德保、亞細亞等陶瓷品牌，均有不同程度的打折優(yōu)惠。據(jù)促銷人員介紹，由于目前正處于裝修旺季，多數(shù)陶瓷、衛(wèi)浴廠家都集中推出了新品，價格也沒有明顯變動。
面臨挑戰(zhàn)的還有愛格地板和飛美家具。據(jù)愛格地板董事長鐘紅文介紹，目前在家居賣場開一家150平方米左右的地板專賣店，投入至少也要50萬元～60萬元。如果再加上開店時的廣告宣傳和活動促銷費用，則需要100萬元。“在家具城開一家300平方米左右的新店，先期的硬成本投入(包括進場費、店面裝修、樣品進貨)就需要70萬元!”飛美家具總經(jīng)理周凱軍表示，開店成本逐年上漲已是不爭的事實。
三因素推高渠道投入成本
在業(yè)內人士看來，推高渠道成本的主要原因有三個方面，其中首推賣場租金。據(jù)了解，家居賣場的租金近年來上漲的速度極快。一位不愿透露姓名的家具企業(yè)負責人表示：“家居賣場是一種商業(yè)地產(chǎn)形式，本身新開賣場的物業(yè)成本就在漲，而家居賣場的運營成本也在逐年提高，加之賣場的強勢地位，使得賣場租金每年都有超過10%的上漲幅度。”
運營成本的不斷提高是造成渠道投入成本高的另一個原因。據(jù)華耐立家副總裁張志良介紹，目前已經(jīng)開始步入高工資時代，幾乎所有家居企業(yè)的渠道運營人工薪資都在大幅提高，這也是渠道經(jīng)營成本提高的主要原因。“現(xiàn)在市場競爭很激烈，對于終端而言，優(yōu)秀店員是稀缺的核心資源。為了留住人，高工資、高提成也是企業(yè)不得不做的事情。”家具專業(yè)咨詢營銷機構國富縱橫董事長趙龍認為，高工資時代，企業(yè)渠道運營的人力硬成本只會繼續(xù)上漲。
“大賣場的無序擴張也是一個不能忽視的因素。”專業(yè)兒童家具酷漫居董事長楊濤認為，目前很多城市家居賣場的體量已經(jīng)接近飽和，甚至出現(xiàn)過�，F(xiàn)象。對于企業(yè)而言，不僅是開店成本增加，如果賣場經(jīng)營不好，關門的話，企業(yè)還要承擔高額的損失。在國富縱橫董事長趙龍看來，家居賣場過度擴張，在一些城市的布局也不合理，商業(yè)地產(chǎn)性質的家居賣場出現(xiàn)了虛假繁榮的現(xiàn)象，而這需要被擴張的家居企業(yè)來買單，使得企業(yè)的渠道經(jīng)營成本水漲船高。
新興渠道將興起
傳統(tǒng)的實體渠道已經(jīng)成為家居企業(yè)的一把雙刃劍。“家居行業(yè)高度自由競爭，是一個充分市場化的行業(yè)，因此很多企業(yè)都在渠道的建設和管理上不計成本地投入。”業(yè)內人士認為，提升渠道競爭優(yōu)勢不能以高成本為代價，否則就會“成也渠道，敗也渠道”。
“家居行業(yè)是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業(yè)。
對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具和建材。在這種情況下，依靠家居賣場的傳統(tǒng)渠道，自然會隨著賣場租金的不斷上漲而推高渠道運營成本。”酷漫居董事長楊濤認為，在現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道當中，家居制造和經(jīng)銷企業(yè)很難有話語權。此外，家具行業(yè)的傳統(tǒng)渠道層級太多，區(qū)域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理，在產(chǎn)品被層層加價之后，售價已經(jīng)與真實價格產(chǎn)生了巨大的偏離，而這最終也會轉嫁給消費者來買單。
國富縱橫董事長趙龍認為，目前家居企業(yè)已經(jīng)開始認識到，原有的傳統(tǒng)渠道存在著硬傷，很多企業(yè)都開始進行渠道的多元化建設，這其中除了家居賣場之外的獨立店，網(wǎng)絡渠道也是目前最受關注的一個新興渠道。據(jù)了解，目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢寶、TATA木門等具有相當規(guī)模和品牌知名度的家居企業(yè)，已經(jīng)開始試水電子商務。新興的網(wǎng)絡銷售，對于傳統(tǒng)的家居行業(yè)而言，開啟了一個巨大的想象空間。
據(jù)相關企業(yè)人士介紹，雖然國家實施的房地產(chǎn)調控政策使得商品房項目的開工量有所減少，但國家主導的保障性住房的開工量卻在增加。據(jù)空調制冷大市場調查了解，此消彼長，總的房地產(chǎn)項目的開工量并沒有減少，而是隨著我國城鎮(zhèn)化進程的加快在逐年增加，這無疑為地暖管材企業(yè)提供了一個巨大的商機。他們對明年的行情都很樂觀。但是，也有部分地暖管材企業(yè)的負責人提醒說，對于明年的行情，地暖管材企業(yè)應謹慎，不應該過于自信。
據(jù)某企業(yè)負責人表示：“我們不太看好明年的行情，盡管我們公司的銷售市場主要集中于受國家房地產(chǎn)調控政策影響較小的二三線城市，但是，隨著國家房地產(chǎn)調控政策力度的加大，我們已經(jīng)能夠明顯感覺到一些二三線城市正在受到影響。據(jù)一些有意向采用我們地暖管材的客戶和開發(fā)商反映，目前，他們的資金都非常緊張。”對于明年道誠管業(yè)是否還能以今年的增速發(fā)展，其表示沒有信心。
據(jù)相關調查了解，由于開發(fā)商資金鏈收緊，目前部分地暖管材公司有部分的貨款無法按時收回。據(jù)筆者了解，為了避免不良貨款率的增加，部分企業(yè)甚至被迫施行“不見現(xiàn)款不發(fā)貨”的措施。據(jù)了解，目前該措施已在多家地暖管材企業(yè)中開始實行。
