擴(kuò)大涂料銷售份額方法三：走差異化品牌之路

中國(guó)是建筑涂料生產(chǎn)大國(guó)，但是還處在規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的發(fā)展階段，企業(yè)自主品牌比重偏低、大部分產(chǎn)品走的還是中低端路線，單品利潤(rùn)很低，而木材、人工等在內(nèi)的各類綜合成本不斷上升，導(dǎo)致企業(yè)普遍處于微利邊緣。對(duì)此很多涂料代理商表示，拋棄單純依靠成本優(yōu)勢(shì)的勞動(dòng)密集型發(fā)展思路，走差異化品牌之路將是企業(yè)未來(lái)提高利潤(rùn)率的關(guān)鍵。

隨著互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，有人預(yù)言傳統(tǒng)渠道即將消亡，現(xiàn)在的電商將取而代之。處于發(fā)展轉(zhuǎn)型期的中國(guó)涂料行業(yè)，面對(duì)電子商務(wù)的不斷發(fā)展，“渠道為王”的時(shí)代或?qū)�漸行漸遠(yuǎn)?曾幾何時(shí)，渠道作為涂料企業(yè)發(fā)展的命脈，起到了重要作用。而今，傳統(tǒng)渠道真的會(huì)走向沒落么?

隨著涂料產(chǎn)品同質(zhì)化、營(yíng)銷手段單一化的加劇，為了贏得市場(chǎng)的勝利，涂料企業(yè)無(wú)不費(fèi)盡心機(jī)，在有限的成本基礎(chǔ)上使出渾身解數(shù)，要么立足于短期的資本回收，將目光聚焦于促銷或降價(jià)上;要么急于建設(shè)品牌，不惜花巨款請(qǐng)明星代言，期望品牌迅速崛起……然而效果卻總是與預(yù)期有差距。在資金、生產(chǎn)、人才等因素基本解決的情況下，為什么還會(huì)如此呢?問題恰恰是出在渠道上。
 

中國(guó)涂料市場(chǎng)現(xiàn)階段基本上還處于市場(chǎng)地盤的爭(zhēng)奪期，這種爭(zhēng)奪中的優(yōu)勝劣汰、快速發(fā)展直接影響到了企業(yè)的渠道、促銷、終端、產(chǎn)品、管理等多個(gè)方面。渠道是反映市場(chǎng)的溫度計(jì)，渠道的發(fā)展與狀態(tài)顯示著市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)。很多經(jīng)銷商一旦銷售不力，就頻繁向企業(yè)要政策，或是將企業(yè)的產(chǎn)品置于可有可無(wú)的位置。經(jīng)銷商胃口越來(lái)越大，政策支持一旦不能滿足，立即就會(huì)“改嫁”或者雪藏該品牌的產(chǎn)品。這讓企業(yè)十分頭痛，但不少企業(yè)不知道該如何解決。

筆者以為企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面入手，最終逐步實(shí)現(xiàn)渠道的強(qiáng)勢(shì)掌控力。

1、渠道戰(zhàn)略布局：很多涂料企業(yè)一般不做渠道戰(zhàn)略規(guī)劃和布局，眉毛胡須一把抓。不依照自身實(shí)際情況，而是全國(guó)招商，對(duì)經(jīng)銷商也沒有太多要求，管他省代還是市代，認(rèn)為撿到筐里就是菜。不少中小涂料企業(yè)目前處于發(fā)展困境，和沒有做好渠道布局和規(guī)劃有很大關(guān)系。因此，涂料企業(yè)要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和資源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行渠道布局和規(guī)劃，針對(duì)性做好戰(zhàn)略。在沒能清晰認(rèn)識(shí)到行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和分渠道特征的情況下，企業(yè)就如航船在中國(guó)960萬(wàn)平方千米的市場(chǎng)大海容易迷失方向。

2、渠道開拓戰(zhàn)術(shù)：渠道開拓即招商，這是很多涂料企業(yè)十分頭痛的事情。隨著品牌增多，競(jìng)爭(zhēng)加劇，經(jīng)銷商逐漸成熟，招商的難度越來(lái)越大。不少企業(yè)表示市場(chǎng)開拓費(fèi)用大增，而招商效果甚微。這成了企業(yè)沉重的包袱。“招商找死，不招商等死”,是企業(yè)的現(xiàn)實(shí)寫照。招商是系統(tǒng)工程，不要寄望一招鮮吃遍天。作為涂料企業(yè)首先要對(duì)重點(diǎn)開拓的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研分析，然后針對(duì)性地提出解決方案，如此才能會(huì)收到成效。