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銷售是一個(gè)人走向成功的基礎(chǔ)，也是一個(gè)人走向輝煌的見證。目前，從事銷售職業(yè)的人不計(jì)其數(shù)，但是，出類拔萃的人卻是屈指可數(shù)。出現(xiàn)這種狀況的原因無(wú)非有以下十二點(diǎn)：
一是心態(tài)迷茫，目標(biāo)模糊。許多銷售人員做了十年幾十年，到頭來(lái)還是業(yè)績(jī)平平，說(shuō)到底就是目標(biāo)不明確，心態(tài)迷茫。成功的銷售人員都是以主動(dòng)行動(dòng)的積極心態(tài)去面對(duì)客戶，以領(lǐng)導(dǎo)一切的強(qiáng)者心態(tài)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，他們處事不驚的心態(tài)是在日積月累的磨練中形成的，所以，他們知道如何去圍繞目標(biāo)制定切實(shí)可行的合理方案，以堅(jiān)韌不拔的頑強(qiáng)毅力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們懂得只有勇敢地不斷進(jìn)取，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中立于不敗之地。事實(shí)上，很多銷售人都有自己的目標(biāo)，但是，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的很少，一個(gè)重要原因，就是目標(biāo)模糊不清，只是模糊的夢(mèng)想，不是明確的目標(biāo)。因此，沒有對(duì)客戶調(diào)研開發(fā)提供正確的指南，沒有提供足夠的壓力和動(dòng)力。試想，一個(gè)消沉怯弱、退縮逃避，不知道工作目標(biāo)的人，在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在的銷售行業(yè)中能不被淘汰嗎？
二是心態(tài)浮躁，放棄目標(biāo)。銷售是一項(xiàng)艱苦卓絕，需要不急不躁的耐心細(xì)致的工作心態(tài)，只有做到循序漸進(jìn)，有始有終，才會(huì)取得最后的勝利。成功的銷售人員都懂得銷售的過程與所投入的時(shí)間、精力、游說(shuō)、回報(bào)是成正比的，他們遇事不慌，處事不驚，在與客戶溝通的時(shí)候不怕拒絕，懂得運(yùn)用靈活迂回的戰(zhàn)術(shù)以靜制動(dòng)，以動(dòng)制靜。一個(gè)急于求成，倉(cāng)促求快，不懂得放長(zhǎng)線釣大魚道理的人，在雙方都沒有充分了解、相互信任的情況下進(jìn)行銷售，結(jié)果必然是失敗的。只要端正心態(tài)，選準(zhǔn)的既定的目標(biāo),就要矢志不移,堅(jiān)持到底。輕易放棄選中的目標(biāo),朝令夕改,見異思遷,必然是“這山看著那山高,到了那山?jīng)]柴燒”的結(jié)局。因此，要想成交客戶，首先要放棄浮躁的心態(tài)，為自己樹立一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)對(duì)所有的銷售成敗與否至關(guān)重要；其次，集中精力，分析透客戶，用具有堅(jiān)強(qiáng)的不達(dá)目的誓不罷休的毅力去公關(guān)，這樣你就一定能成功。另外，有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運(yùn)不好，這是在為自己的懶惰找借口。市場(chǎng)銷售就是針對(duì)目標(biāo)顧客運(yùn)用銷售策略的過程，最后找到目標(biāo)市場(chǎng)。所以選擇什么樣的目標(biāo)顧客作為你的銷售對(duì)象、并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的銷售策略非常重要。有的銷售人員經(jīng)常給自己或給別人講，一定不要放棄目標(biāo)，似乎只要有了目標(biāo)一定能成功，但是，有了目標(biāo)不去實(shí)施，最后還是等于零。只有具備了集中的目標(biāo)、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。
三是心態(tài)飄渺，壓力重重。銷售人員要時(shí)時(shí)刻刻建立自信的心態(tài)，不僅要對(duì)自己自信，對(duì)客戶自信，還要對(duì)工作自信，對(duì)壓力自信。許多銷售員都存在著強(qiáng)烈的自卑心里，認(rèn)為自己業(yè)績(jī)不佳是沒有銷售天分，或者是沒有遇到一個(gè)好的產(chǎn)品，沒有遇到一個(gè)好的客戶，最終被無(wú)形的壓力在不知不覺中壓垮。其實(shí)，這種擔(dān)心被客戶拒絕，擔(dān)心沒有訂單，擔(dān)心沒有業(yè)績(jī)，說(shuō)穿了就是心態(tài)飄渺，對(duì)自己不自信，產(chǎn)生這個(gè)原因是對(duì)公司的企業(yè)文化不了解，對(duì)所推銷的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)市場(chǎng)沒有分析透徹的洞察力，更是對(duì)所面對(duì)的客戶一無(wú)所知。在銷售的過程中，客戶絕對(duì)不會(huì)和沒有自信的銷售人員成交產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員并不抱怨運(yùn)氣不佳或是實(shí)力不濟(jì)，他們都會(huì)在每天的工作中體會(huì)成就感。他們對(duì)自己自信，只有對(duì)自己自信，客戶才會(huì)看得起你。因此，他們知道一個(gè)合格的銷售人員要學(xué)的東西很多，不僅僅是熟悉的專業(yè)知識(shí)，古今中外，天文地理，都是銷售不可或缺的知識(shí)；他們對(duì)公司自信，自信自己的公司是行業(yè)內(nèi)最具強(qiáng)大生命力的最有前途的公司，是源源不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的公司；他們對(duì)公司的產(chǎn)品自信，他們時(shí)刻都會(huì)為公司的產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力而驕傲。所以，他們會(huì)為自己的產(chǎn)品理直氣壯地說(shuō)一聲，我們就是行業(yè)領(lǐng)袖，我們的產(chǎn)品就是品質(zhì)出眾。
四是心態(tài)動(dòng)搖，放棄執(zhí)著。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，成功的銷售人員要有挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)的精神，在任何場(chǎng)地都要有主動(dòng)的心態(tài)，要知道主動(dòng)可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)，被動(dòng)就會(huì)被淘汰。所以，在困難面前不低頭，在拒絕面前不認(rèn)輸，在失敗面前不氣餒，任何時(shí)候都不能被動(dòng)地陷入退卻的地步。無(wú)論做什么事情，都要持之以恒，不能為了客觀原因而千方百計(jì)找借口去逃避，任何銷售都是從客戶的拒絕中開始的，面對(duì)拒絕，首先要找到客戶拒絕的原因，然后想方設(shè)法轉(zhuǎn)變客戶堅(jiān)決拒絕的態(tài)度。請(qǐng)記住，面對(duì)決絕，心態(tài)堅(jiān)決不能動(dòng)搖，一定要執(zhí)著地走下去，要從客戶拒絕的理由中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到處理拒絕的方案，只有這樣，才會(huì)不斷提升自己的銷售能力。另外，你要記住，完成一次銷售任務(wù)，還需要堅(jiān)韌不拔的意志品質(zhì)，抗拒壓力的意念。然而意志薄弱卻會(huì)阻礙著你奮斗的腳步，成為你獲得成功的最頑固的敵人。心態(tài)動(dòng)搖是人生的悲劇，惟有堅(jiān)韌不拔這種良好的意志品質(zhì)，才是克服人性中動(dòng)搖這個(gè)大敵，最終戰(zhàn)勝困難，取得成功。
五是心態(tài)敵對(duì)，抱有成見。沒有一個(gè)銷售人員不懂得與客戶處理好關(guān)系是做好銷售的關(guān)鍵，但是，偏偏有人就是不能做到位。要和客戶建立良好的關(guān)系，就必須先和客戶交朋友，倘如僅僅把目光放在銷售上，只考慮自己的利益，那么客戶肯定與你陌生，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任感，因而對(duì)你處處設(shè)防。在銷售過程中，不要戴著有色眼鏡曲解客戶的態(tài)度，不要不分青紅皂白地認(rèn)為客戶的言談舉止都有敵意，凡事要多從正面去理解，心平氣和地加以處理。一定要尊重客戶，理解客戶，只有這樣，客戶才能尊重自己，理解自己。
六是心態(tài)自責(zé)，貶低自己。銷售是復(fù)雜的，與客戶之間的關(guān)系是比較難于處理的。但是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人并不因此而畏懼、害怕，而是能面對(duì)現(xiàn)實(shí)、正視現(xiàn)實(shí)、改造現(xiàn)實(shí)，他們能做到審時(shí)度勢(shì)，對(duì)發(fā)生的的事物和環(huán)境能夠做出客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并能以積極進(jìn)取的態(tài)度正確對(duì)待現(xiàn)實(shí)，因而能應(yīng)付比較復(fù)雜的局面；當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己處于不利的或困難的境地時(shí)，也不驚慌、恐懼，而是冷靜地處理，將不利轉(zhuǎn)化為有利，將困境轉(zhuǎn)化為順境，而且在這個(gè)過程中不斷地鍛煉自己的聰明才智。世界上最困難的是什么？就是如何認(rèn)識(shí)自己。就是說(shuō)，能夠正確認(rèn)識(shí)到自己的價(jià)值，認(rèn)識(shí)到自己在他人心目中的位置，認(rèn)識(shí)到自己的能力、學(xué)識(shí)、水平，既不高估自己，不對(duì)自己的一些長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)沾沾自喜，也不會(huì)自卑，過分地貶低自己，決不無(wú)緣無(wú)故抱怨、自責(zé)自己。否則，無(wú)緣無(wú)故地自卑，即會(huì)造成脆弱，失落感極強(qiáng)的狀態(tài)，經(jīng)不起風(fēng)浪的折騰，回避矛盾，無(wú)法保持平衡的心理狀態(tài)。對(duì)這些情況，要培養(yǎng)具有良好的社會(huì)適應(yīng)能力，充分認(rèn)識(shí)到自己的每天都是一個(gè)新的開始，每天都是一個(gè)新的臺(tái)階，激起自己積極進(jìn)取的人生態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地向著自己既定的目標(biāo)前進(jìn)。
七是心態(tài)卑微，沒有底氣。有的銷售人員在與客戶接觸的過程中，存在著強(qiáng)烈的自卑心理，總是以為自己的謙虛和諂媚能打動(dòng)客戶的心理，其實(shí)，這種做法是大錯(cuò)特錯(cuò)。和客戶交流，氣場(chǎng)最重要，這也是銷售最關(guān)鍵的一點(diǎn)。當(dāng)你的業(yè)務(wù)熟練了，思維靈活超前了，對(duì)方認(rèn)可你的能力了，這個(gè)時(shí)候你就要著力打造出來(lái)談判氣場(chǎng)，要有足夠的底氣，要慢慢從開始被動(dòng)的局面變?yōu)橹鲃?dòng)局面，發(fā)揮的時(shí)候一定要有大家風(fēng)范，語(yǔ)速不急不緩，聲調(diào)要陰陽(yáng)頓挫，配合的手勢(shì)要堅(jiān)定有力，給對(duì)方一種特別信服敬仰的感覺。銷售工作需要振奮的心情，卑微這個(gè)殺手會(huì)使人對(duì)一切灰心喪氣，看不到出路；卑微還使人逃避現(xiàn)實(shí)，自釀苦酒。只有對(duì)銷售工作中的振奮和無(wú)限的自信，才能給予自己無(wú)窮的力量，才能使人從失敗的沼澤里的人自我解救出來(lái)。
八是心態(tài)疲憊，無(wú)精打采。
由于銷售過程中高度的競(jìng)爭(zhēng)性，很多人害怕在競(jìng)爭(zhēng)中失敗，由此出現(xiàn)了心理疲憊的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致了還沒有開始工作就抵觸厭倦，感覺到無(wú)精打采、靡靡不振，什么事情都不想做。銷售是由酸甜苦辣五味組成，每種感覺都要經(jīng)歷才是完整的銷售。每個(gè)人都不能長(zhǎng)期或反復(fù)關(guān)注、沉浸在某一特殊時(shí)刻所發(fā)生的失敗之中，而忽略了屬于自己的成功。有句話說(shuō)得極好，你要活得輝煌些，就只能活得痛苦些，承受別人不能承受的壓力是成功者所具備最重要的能力之一。銷售的道路漫長(zhǎng)而曲折，絕非一帆風(fēng)順，對(duì)待困難與挫折的態(tài)度不同，就會(huì)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。銷售的終點(diǎn)就是起點(diǎn)，面對(duì)一次次挫折，有的泰然處之，有的心慌意亂。殊不知，你經(jīng)歷失敗與挫折越多，能量與動(dòng)力就會(huì)越強(qiáng)。試著讓自己創(chuàng)造一個(gè)目標(biāo)吧，用心去做每一件事，即使不能得到成功，也要有效調(diào)整自己，并隨之而努力。另外，凡事要講究一個(gè)適度，凡是一下子辦不到的事情不要急于硬拼蠻干，對(duì)自己力不能及的，就應(yīng)放松壓力，給自己松松綁，隨便一些，調(diào)整好了再繼續(xù)干下去。要不斷地磨練意志，意志堅(jiān)強(qiáng)的人不僅能在不利的因素下繼續(xù)頑強(qiáng)地生存下去，而且能在失敗中克服困難和惰性，勝利地完成自己的任務(wù)，達(dá)到確立的行動(dòng)目標(biāo)。因此，要持續(xù)地培養(yǎng)勝不驕、敗不餒，百折不撓的頑強(qiáng)意志，遇事多向前看，做到“事到盛時(shí)需警慎，人到難處亦從容”，徹底根除心態(tài)疲憊，無(wú)精打采的局面。
九是心態(tài)脆弱，不堪一擊。銷售是在一個(gè)不斷與壓力和痛苦中掙扎的歷程，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的失敗與挫折，但是，他們能從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，只有經(jīng)過了千百次磨礪與洗禮，才會(huì)慢慢變得成熟長(zhǎng)大與穩(wěn)重，不能因?yàn)橐粫r(shí)的失意而一蹶不振，徘徊不進(jìn)。我曾經(jīng)用五年的時(shí)間連續(xù)統(tǒng)計(jì)過四個(gè)大企業(yè)120個(gè)業(yè)務(wù)員年終成交客戶的業(yè)績(jī)情況，結(jié)果是平均成交率只占16%，而那些普通的業(yè)務(wù)員成交率不足3%。而超過50%以上的業(yè)務(wù)員都是被一次次的失敗選擇了退出。這些人不知道對(duì)自己的失利反省，而是選擇了開始放棄，逐漸喪失了曾經(jīng)勇往直前，舍我其誰(shuí)的銳氣與霸氣，他們?cè)阡N售過程的不知不覺中，弱化了爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心態(tài)，從開始的鋒芒畢露蛻變?yōu)橹泵娲煺蹠r(shí)的脆弱，不堪一擊。做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須需要理智，更需要對(duì)待事物認(rèn)真的思考和一種平凡的心態(tài)，患得患失的心靈容易疲憊，大喜大悲的落差更令人發(fā)狂。成功者在失敗中中看到機(jī)會(huì)；悲觀者在機(jī)會(huì)中看到災(zāi)禍，即使是曾經(jīng)一度在業(yè)務(wù)中難以承受的痛苦和磨難，但不會(huì)是完全沒有價(jià)值的。它可以磨練銷售人員的意志，使之思想、人格更成熟。因此，當(dāng)困難與挫折降臨時(shí)，我們應(yīng)該用平和的心態(tài)，坦然的面對(duì)，樂觀地處理，盡力而為，不要背任何思想包袱，沒有必要斤斤計(jì)較銷售過程中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的失敗。
十是心態(tài)曖昧，缺乏明朗。在銷售中，無(wú)論何時(shí)何地，都應(yīng)將心態(tài)回歸于零，將每一次任務(wù)都視為一個(gè)新的開始，一段新的體驗(yàn)，一扇通往成功的機(jī)會(huì)之門。有的銷售人員在和客戶談判的時(shí)候，觸及關(guān)鍵問題的時(shí)候，言左右而顧其他，并有意無(wú)意開始推諉確定與否的調(diào)子，這個(gè)時(shí)候，客戶肯定會(huì)打斷你的話語(yǔ)，推掉眼前談判的生意。這種辦事不鮮明、曖昧的心態(tài)最主要源于對(duì)業(yè)務(wù)不熟練，缺乏自己明朗的判斷。銷售就應(yīng)該樹立實(shí)事求是和寬容豁達(dá)的良好心態(tài)，必須要學(xué)會(huì)放大差異，用事實(shí)說(shuō)話的技巧，這個(gè)過程中既能接受自己，又能接受別人、還要善于接受現(xiàn)實(shí)。要記住當(dāng)你不能改變環(huán)境時(shí)就必須去適應(yīng)環(huán)境，不能改變別人時(shí)就改變自己，不能改變事情就改變對(duì)事情的態(tài)度，不能向上比較就向下比較。事實(shí)證明，人不能去等，要隨著時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的變化不斷地去調(diào)整自己的心態(tài)。會(huì)溝通也是順利開展銷售工作的前提。當(dāng)你談判艱難的時(shí)候,最需要的是堅(jiān)決果斷，優(yōu)柔寡斷會(huì)使人遇事拿不定主意，左右徘徊，稍遇風(fēng)浪，就會(huì)動(dòng)搖。俗語(yǔ)道：“當(dāng)斷不斷，必受其亂。”猶豫不決以至辦事拖沓，錯(cuò)失良機(jī)，最終一事無(wú)成。態(tài)度曖昧還能使人缺乏勇氣、自信、訓(xùn)練、決斷力，過分依賴他人，朝三暮四，易受他人目光和意見的左右，最終喪失堅(jiān)決果斷的能力，形成優(yōu)柔寡斷的性格。惟有果斷、客觀、有膽有識(shí)才能在平時(shí)有所作為。
十一是心態(tài)狂妄，盲目樂觀。優(yōu)秀的銷售人員必須具備廣泛的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，要時(shí)常了解社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)構(gòu)，通過多種渠道廣泛涉獵，把自己武裝成為一個(gè)學(xué)識(shí)淵博的人，建立起自己的知識(shí)體系。信息爆炸的年代，誰(shuí)不每天學(xué)習(xí)，誰(shuí)不每天行動(dòng)，誰(shuí)不每天進(jìn)步，必將被時(shí)代淘汰。有的銷售人員或許一段時(shí)間內(nèi)成交了幾個(gè)客戶，于是就沾沾自喜，當(dāng)別人都在忙著充電的時(shí)候，他盲目樂觀的總是以自我為中心，只相信自己，不相信別人，總是好高騖遠(yuǎn)，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在銷售的道路上漸漸地迷失了方向。人需要樂觀的心態(tài)，但盲目樂觀就不可取了。那些過分樂觀的業(yè)銷售人員傾向于在完成任務(wù)之前不做充分準(zhǔn)備，和他們能力相當(dāng)?shù)窍鄬?duì)好學(xué)上進(jìn)的人，則因?yàn)閾?dān)心無(wú)法很好地完成任務(wù)而加倍努力地準(zhǔn)備，最后通常會(huì)獲得較好的成績(jī)。盲目樂觀的思維模式使得有些銷售人員忽視了問題的存在，離現(xiàn)實(shí)越來(lái)越遠(yuǎn)。所以，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)實(shí)事求是，正確認(rèn)識(shí)自己非常重要。成功的奧秘在于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，用現(xiàn)實(shí)的觀點(diǎn)去看待事物。當(dāng)你面對(duì)現(xiàn)實(shí)時(shí)，你既會(huì)看到自己的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，也會(huì)看到自己的劣勢(shì)和不足，這樣就能逐步找準(zhǔn)自己的位置和發(fā)展方向，克服文過飾非的本能。盲目樂觀者的致命弱點(diǎn)還有不愿意改變自己的態(tài)度或接受別人的觀點(diǎn)，誠(chéng)懇接受別人的批評(píng)，虛心學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)，改變固執(zhí)己見、唯我獨(dú)尊的形象。盲目樂觀者不能清醒地看到隱患，無(wú)論在觀念上還是行動(dòng)上往往都過高估計(jì)自己，無(wú)理地要求別人服從自己。所以，培養(yǎng)平等觀念，與人融洽相處，樹立平等觀念，可以逐步消除自身的盲目性，把自我奮斗與團(tuán)隊(duì)合作有機(jī)結(jié)合，使自己在銷售中永遠(yuǎn)保持清醒的頭腦，減低銷售風(fēng)險(xiǎn)，從而避免無(wú)法挽回的惡果。
十二是心態(tài)吝嗇，錯(cuò)失機(jī)緣。銷售不成功，很大的原因是心態(tài)吝嗇，表現(xiàn)出來(lái)的就是語(yǔ)言匱乏，說(shuō)話不得體，還有不能當(dāng)機(jī)立斷的給予客戶承諾。銷售需要以良好的心態(tài)，藝術(shù)的語(yǔ)言，完善的服務(wù)，打動(dòng)顧客的心理，贏得顧客的認(rèn)同。通常人們都把顧客說(shuō)成是上帝，上帝你就必須敬畏，直到有一天，我偶然拜讀了一篇文章，這篇文章把顧客說(shuō)成是老婆，需要一輩子好好的經(jīng)營(yíng)，要求做到終生服務(wù)，而對(duì)于潛在發(fā)展的顧客，我們不僅更要用心經(jīng)營(yíng)，還要像情人一樣緊追不舍。讀后，拍案叫絕。許多銷售人員不懂得顧客是老婆，需要終生服務(wù)的道理，不懂得婚姻維持一段時(shí)間后，雙方對(duì)生活失去激情與活力，就會(huì)有一些抱怨，不滿，嘮叨，埋怨，甚至不適合對(duì)方，外遇等的原因，更不知道如果你不去檢查，不去反省，不去察覺，就會(huì)失去前緣的結(jié)果。同理，銷售如果永遠(yuǎn)處于停滯狀態(tài)，永遠(yuǎn)裹足不前，永遠(yuǎn)沒有創(chuàng)新，那么就會(huì)讓自己失去優(yōu)勢(shì)，失去動(dòng)力，結(jié)果你真正的顧客就會(huì)離你而去。所以，如果你對(duì)待顧客心態(tài)吝嗇，永遠(yuǎn)一成不變，不能幫助顧客產(chǎn)生增值，產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，那么，你和客戶不可能建立具有很高忠誠(chéng)度的關(guān)系，最后客戶就非常容易被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反。潛在顧客像情人，需要緊追不舍。因?yàn)闈撛陬櫩褪敲考移髽I(yè)都期待發(fā)展的，潛在顧客發(fā)展最重要的目的就是讓她成為你真正的顧客，即希望把情人變成你終身服務(wù)的老婆。但是對(duì)待情人，你更不能心態(tài)吝嗇，一見面就簡(jiǎn)單聊聊，你需要情人給你表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓她對(duì)你有一點(diǎn)點(diǎn)好感，才有機(jī)會(huì)手牽手，走上紅地毯，進(jìn)入結(jié)婚的禮堂。只有敞開心扉，不斷創(chuàng)新，才會(huì)感到你與其他人不一樣，否則你勝算的機(jī)率較小。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域銷售行業(yè)中，要根據(jù)不同的營(yíng)銷階段具體分析。突破心理吝嗇的包圍，不要錯(cuò)失機(jī)緣。銷售是技術(shù)，更是藝術(shù)，銷售過程中銷售人員不但要分析雙方的行為和心理，選擇合適的銷售策略，而且要靈活地選擇表達(dá)方式并自如地與客戶進(jìn)行互動(dòng)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，成功的銷售不會(huì)是干巴巴地講解幾個(gè)數(shù)據(jù)或者對(duì)產(chǎn)品效用的簡(jiǎn)單介紹；生動(dòng)、自然、幽默的語(yǔ)言，讓人如沐春風(fēng)如遇知音，這樣的銷售才稱得上成功。
銷售是一個(gè)人走向成功的基礎(chǔ)，也是一個(gè)人走向輝煌的見證。目前，從事銷售職業(yè)的人不計(jì)其數(shù)，但是，出類拔萃的人卻是屈指可數(shù)。出現(xiàn)這種狀況的原因無(wú)非有以下十二點(diǎn)：
一是心態(tài)迷茫，目標(biāo)模糊。許多銷售人員做了十年幾十年，到頭來(lái)還是業(yè)績(jī)平平，說(shuō)到底就是目標(biāo)不明確，心態(tài)迷茫。成功的銷售人員都是以主動(dòng)行動(dòng)的積極心態(tài)去面對(duì)客戶，以領(lǐng)導(dǎo)一切的強(qiáng)者心態(tài)面對(duì)現(xiàn)實(shí)，他們處事不驚的心態(tài)是在日積月累的磨練中形成的，所以，他們知道如何去圍繞目標(biāo)制定切實(shí)可行的合理方案，以堅(jiān)韌不拔的頑強(qiáng)毅力去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，他們懂得只有勇敢地不斷進(jìn)取，才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中立于不敗之地。事實(shí)上，很多銷售人都有自己的目標(biāo)，但是，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的很少，一個(gè)重要原因，就是目標(biāo)模糊不清，只是模糊的夢(mèng)想，不是明確的目標(biāo)。因此，沒有對(duì)客戶調(diào)研開發(fā)提供正確的指南，沒有提供足夠的壓力和動(dòng)力。試想，一個(gè)消沉怯弱、退縮逃避，不知道工作目標(biāo)的人，在競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在的銷售行業(yè)中能不被淘汰嗎？
二是心態(tài)浮躁，放棄目標(biāo)。銷售是一項(xiàng)艱苦卓絕，需要不急不躁的耐心細(xì)致的工作心態(tài)，只有做到循序漸進(jìn)，有始有終，才會(huì)取得最后的勝利。成功的銷售人員都懂得銷售的過程與所投入的時(shí)間、精力、游說(shuō)、回報(bào)是成正比的，他們遇事不慌，處事不驚，在與客戶溝通的時(shí)候不怕拒絕，懂得運(yùn)用靈活迂回的戰(zhàn)術(shù)以靜制動(dòng)，以動(dòng)制靜。一個(gè)急于求成，倉(cāng)促求快，不懂得放長(zhǎng)線釣大魚道理的人，在雙方都沒有充分了解、相互信任的情況下進(jìn)行銷售，結(jié)果必然是失敗的。只要端正心態(tài)，選準(zhǔn)的既定的目標(biāo),就要矢志不移,堅(jiān)持到底。輕易放棄選中的目標(biāo),朝令夕改,見異思遷,必然是“這山看著那山高,到了那山?jīng)]柴燒”的結(jié)局。因此，要想成交客戶，首先要放棄浮躁的心態(tài)，為自己樹立一個(gè)目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)對(duì)所有的銷售成敗與否至關(guān)重要；其次，集中精力，分析透客戶，用具有堅(jiān)強(qiáng)的不達(dá)目的誓不罷休的毅力去公關(guān)，這樣你就一定能成功。另外，有很多人將自己遇到的這樣或那樣的挫折，歸于命運(yùn)不好，這是在為自己的懶惰找借口。市場(chǎng)銷售就是針對(duì)目標(biāo)顧客運(yùn)用銷售策略的過程，最后找到目標(biāo)市場(chǎng)。所以選擇什么樣的目標(biāo)顧客作為你的銷售對(duì)象、并且針對(duì)這些顧客選擇什么樣的銷售策略非常重要。有的銷售人員經(jīng)常給自己或給別人講，一定不要放棄目標(biāo)，似乎只要有了目標(biāo)一定能成功，但是，有了目標(biāo)不去實(shí)施，最后還是等于零。只有具備了集中的目標(biāo)、集中的資源、集中的毅力、事倍功半的方法，才能取得成功。
三是心態(tài)飄渺，壓力重重。銷售人員要時(shí)時(shí)刻刻建立自信的心態(tài)，不僅要對(duì)自己自信，對(duì)客戶自信，還要對(duì)工作自信，對(duì)壓力自信。許多銷售員都存在著強(qiáng)烈的自卑心里，認(rèn)為自己業(yè)績(jī)不佳是沒有銷售天分，或者是沒有遇到一個(gè)好的產(chǎn)品，沒有遇到一個(gè)好的客戶，最終被無(wú)形的壓力在不知不覺中壓垮。其實(shí)，這種擔(dān)心被客戶拒絕，擔(dān)心沒有訂單，擔(dān)心沒有業(yè)績(jī)，說(shuō)穿了就是心態(tài)飄渺，對(duì)自己不自信，產(chǎn)生這個(gè)原因是對(duì)公司的企業(yè)文化不了解，對(duì)所推銷的產(chǎn)品不熟悉，對(duì)市場(chǎng)沒有分析透徹的洞察力，更是對(duì)所面對(duì)的客戶一無(wú)所知。在銷售的過程中，客戶絕對(duì)不會(huì)和沒有自信的銷售人員成交產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員并不抱怨運(yùn)氣不佳或是實(shí)力不濟(jì)，他們都會(huì)在每天的工作中體會(huì)成就感。他們對(duì)自己自信，只有對(duì)自己自信，客戶才會(huì)看得起你。因此，他們知道一個(gè)合格的銷售人員要學(xué)的東西很多，不僅僅是熟悉的專業(yè)知識(shí)，古今中外，天文地理，都是銷售不可或缺的知識(shí)；他們對(duì)公司自信，自信自己的公司是行業(yè)內(nèi)最具強(qiáng)大生命力的最有前途的公司，是源源不斷為客戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與服務(wù)的公司；他們對(duì)公司的產(chǎn)品自信，他們時(shí)刻都會(huì)為公司的產(chǎn)品是行業(yè)內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力而驕傲。所以，他們會(huì)為自己的產(chǎn)品理直氣壯地說(shuō)一聲，我們就是行業(yè)領(lǐng)袖，我們的產(chǎn)品就是品質(zhì)出眾。
四是心態(tài)動(dòng)搖，放棄執(zhí)著。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，成功的銷售人員要有挑戰(zhàn)和冒險(xiǎn)的精神，在任何場(chǎng)地都要有主動(dòng)的心態(tài)，要知道主動(dòng)可以占據(jù)優(yōu)勢(shì)，被動(dòng)就會(huì)被淘汰。所以，在困難面前不低頭，在拒絕面前不認(rèn)輸，在失敗面前不氣餒，任何時(shí)候都不能被動(dòng)地陷入退卻的地步。無(wú)論做什么事情，都要持之以恒，不能為了客觀原因而千方百計(jì)找借口去逃避，任何銷售都是從客戶的拒絕中開始的，面對(duì)拒絕，首先要找到客戶拒絕的原因，然后想方設(shè)法轉(zhuǎn)變客戶堅(jiān)決拒絕的態(tài)度。請(qǐng)記住，面對(duì)決絕，心態(tài)堅(jiān)決不能動(dòng)搖，一定要執(zhí)著地走下去，要從客戶拒絕的理由中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，找到處理拒絕的方案，只有這樣，才會(huì)不斷提升自己的銷售能力。另外，你要記住，完成一次銷售任務(wù)，還需要堅(jiān)韌不拔的意志品質(zhì)，抗拒壓力的意念。然而意志薄弱卻會(huì)阻礙著你奮斗的腳步，成為你獲得成功的最頑固的敵人。心態(tài)動(dòng)搖是人生的悲劇，惟有堅(jiān)韌不拔這種良好的意志品質(zhì)，才是克服人性中動(dòng)搖這個(gè)大敵，最終戰(zhàn)勝困難，取得成功。
五是心態(tài)敵對(duì)，抱有成見。沒有一個(gè)銷售人員不懂得與客戶處理好關(guān)系是做好銷售的關(guān)鍵，但是，偏偏有人就是不能做到位。要和客戶建立良好的關(guān)系，就必須先和客戶交朋友，倘如僅僅把目光放在銷售上，只考慮自己的利益，那么客戶肯定與你陌生，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不信任感，因而對(duì)你處處設(shè)防。在銷售過程中，不要戴著有色眼鏡曲解客戶的態(tài)度，不要不分青紅皂白地認(rèn)為客戶的言談舉止都有敵意，凡事要多從正面去理解，心平氣和地加以處理。一定要尊重客戶，理解客戶，只有這樣，客戶才能尊重自己，理解自己。
六是心態(tài)自責(zé)，貶低自己。銷售是復(fù)雜的，與客戶之間的關(guān)系是比較難于處理的。但是有經(jīng)驗(yàn)的銷售人并不因此而畏懼、害怕，而是能面對(duì)現(xiàn)實(shí)、正視現(xiàn)實(shí)、改造現(xiàn)實(shí)，他們能做到審時(shí)度勢(shì)，對(duì)發(fā)生的的事物和環(huán)境能夠做出客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，并能以積極進(jìn)取的態(tài)度正確對(duì)待現(xiàn)實(shí)，因而能應(yīng)付比較復(fù)雜的局面；當(dāng)發(fā)現(xiàn)自己處于不利的或困難的境地時(shí)，也不驚慌、恐懼，而是冷靜地處理，將不利轉(zhuǎn)化為有利，將困境轉(zhuǎn)化為順境，而且在這個(gè)過程中不斷地鍛煉自己的聰明才智。世界上最困難的是什么？就是如何認(rèn)識(shí)自己。就是說(shuō)，能夠正確認(rèn)識(shí)到自己的價(jià)值，認(rèn)識(shí)到自己在他人心目中的位置，認(rèn)識(shí)到自己的能力、學(xué)識(shí)、水平，既不高估自己，不對(duì)自己的一些長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)沾沾自喜，也不會(huì)自卑，過分地貶低自己，決不無(wú)緣無(wú)故抱怨、自責(zé)自己。否則，無(wú)緣無(wú)故地自卑，即會(huì)造成脆弱，失落感極強(qiáng)的狀態(tài)，經(jīng)不起風(fēng)浪的折騰，回避矛盾，無(wú)法保持平衡的心理狀態(tài)。對(duì)這些情況，要培養(yǎng)具有良好的社會(huì)適應(yīng)能力，充分認(rèn)識(shí)到自己的每天都是一個(gè)新的開始，每天都是一個(gè)新的臺(tái)階，激起自己積極進(jìn)取的人生態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真地向著自己既定的目標(biāo)前進(jìn)。
七是心態(tài)卑微，沒有底氣。有的銷售人員在與客戶接觸的過程中，存在著強(qiáng)烈的自卑心理，總是以為自己的謙虛和諂媚能打動(dòng)客戶的心理，其實(shí)，這種做法是大錯(cuò)特錯(cuò)。和客戶交流，氣場(chǎng)最重要，這也是銷售最關(guān)鍵的一點(diǎn)。當(dāng)你的業(yè)務(wù)熟練了，思維靈活超前了，對(duì)方認(rèn)可你的能力了，這個(gè)時(shí)候你就要著力打造出來(lái)談判氣場(chǎng)，要有足夠的底氣，要慢慢從開始被動(dòng)的局面變?yōu)橹鲃?dòng)局面，發(fā)揮的時(shí)候一定要有大家風(fēng)范，語(yǔ)速不急不緩，聲調(diào)要陰陽(yáng)頓挫，配合的手勢(shì)要堅(jiān)定有力，給對(duì)方一種特別信服敬仰的感覺。銷售工作需要振奮的心情，卑微這個(gè)殺手會(huì)使人對(duì)一切灰心喪氣，看不到出路；卑微還使人逃避現(xiàn)實(shí)，自釀苦酒。只有對(duì)銷售工作中的振奮和無(wú)限的自信，才能給予自己無(wú)窮的力量，才能使人從失敗的沼澤里的人自我解救出來(lái)。
八是心態(tài)疲憊，無(wú)精打采。
由于銷售過程中高度的競(jìng)爭(zhēng)性，很多人害怕在競(jìng)爭(zhēng)中失敗，由此出現(xiàn)了心理疲憊的現(xiàn)象，進(jìn)而導(dǎo)致了還沒有開始工作就抵觸厭倦，感覺到無(wú)精打采、靡靡不振，什么事情都不想做。銷售是由酸甜苦辣五味組成，每種感覺都要經(jīng)歷才是完整的銷售。每個(gè)人都不能長(zhǎng)期或反復(fù)關(guān)注、沉浸在某一特殊時(shí)刻所發(fā)生的失敗之中，而忽略了屬于自己的成功。有句話說(shuō)得極好，你要活得輝煌些，就只能活得痛苦些，承受別人不能承受的壓力是成功者所具備最重要的能力之一。銷售的道路漫長(zhǎng)而曲折，絕非一帆風(fēng)順，對(duì)待困難與挫折的態(tài)度不同，就會(huì)產(chǎn)生截然不同的結(jié)果。銷售的終點(diǎn)就是起點(diǎn)，面對(duì)一次次挫折，有的泰然處之，有的心慌意亂。殊不知，你經(jīng)歷失敗與挫折越多，能量與動(dòng)力就會(huì)越強(qiáng)。試著讓自己創(chuàng)造一個(gè)目標(biāo)吧，用心去做每一件事，即使不能得到成功，也要有效調(diào)整自己，并隨之而努力。另外，凡事要講究一個(gè)適度，凡是一下子辦不到的事情不要急于硬拼蠻干，對(duì)自己力不能及的，就應(yīng)放松壓力，給自己松松綁，隨便一些，調(diào)整好了再繼續(xù)干下去。要不斷地磨練意志，意志堅(jiān)強(qiáng)的人不僅能在不利的因素下繼續(xù)頑強(qiáng)地生存下去，而且能在失敗中克服困難和惰性，勝利地完成自己的任務(wù)，達(dá)到確立的行動(dòng)目標(biāo)。因此，要持續(xù)地培養(yǎng)勝不驕、敗不餒，百折不撓的頑強(qiáng)意志，遇事多向前看，做到“事到盛時(shí)需警慎，人到難處亦從容”，徹底根除心態(tài)疲憊，無(wú)精打采的局面。
九是心態(tài)脆弱，不堪一擊。銷售是在一個(gè)不斷與壓力和痛苦中掙扎的歷程，優(yōu)秀的銷售人員會(huì)經(jīng)歷無(wú)數(shù)次的失敗與挫折，但是，他們能從失敗中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，只有經(jīng)過了千百次磨礪與洗禮，才會(huì)慢慢變得成熟長(zhǎng)大與穩(wěn)重，不能因?yàn)橐粫r(shí)的失意而一蹶不振，徘徊不進(jìn)。我曾經(jīng)用五年的時(shí)間連續(xù)統(tǒng)計(jì)過四個(gè)大企業(yè)120個(gè)業(yè)務(wù)員年終成交客戶的業(yè)績(jī)情況，結(jié)果是平均成交率只占16%，而那些普通的業(yè)務(wù)員成交率不足3%。而超過50%以上的業(yè)務(wù)員都是被一次次的失敗選擇了退出。這些人不知道對(duì)自己的失利反省，而是選擇了開始放棄，逐漸喪失了曾經(jīng)勇往直前，舍我其誰(shuí)的銳氣與霸氣，他們?cè)阡N售過程的不知不覺中，弱化了爭(zhēng)強(qiáng)好勝的心態(tài)，從開始的鋒芒畢露蛻變?yōu)橹泵娲煺蹠r(shí)的脆弱，不堪一擊。做一個(gè)合格的業(yè)務(wù)員必須需要理智，更需要對(duì)待事物認(rèn)真的思考和一種平凡的心態(tài)，患得患失的心靈容易疲憊，大喜大悲的落差更令人發(fā)狂。成功者在失敗中中看到機(jī)會(huì)；悲觀者在機(jī)會(huì)中看到災(zāi)禍，即使是曾經(jīng)一度在業(yè)務(wù)中難以承受的痛苦和磨難，但不會(huì)是完全沒有價(jià)值的。它可以磨練銷售人員的意志，使之思想、人格更成熟。因此，當(dāng)困難與挫折降臨時(shí)，我們應(yīng)該用平和的心態(tài)，坦然的面對(duì)，樂觀地處理，盡力而為，不要背任何思想包袱，沒有必要斤斤計(jì)較銷售過程中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的失敗。
十是心態(tài)曖昧，缺乏明朗。在銷售中，無(wú)論何時(shí)何地，都應(yīng)將心態(tài)回歸于零，將每一次任務(wù)都視為一個(gè)新的開始，一段新的體驗(yàn)，一扇通往成功的機(jī)會(huì)之門。有的銷售人員在和客戶談判的時(shí)候，觸及關(guān)鍵問題的時(shí)候，言左右而顧其他，并有意無(wú)意開始推諉確定與否的調(diào)子，這個(gè)時(shí)候，客戶肯定會(huì)打斷你的話語(yǔ)，推掉眼前談判的生意。這種辦事不鮮明、曖昧的心態(tài)最主要源于對(duì)業(yè)務(wù)不熟練，缺乏自己明朗的判斷。銷售就應(yīng)該樹立實(shí)事求是和寬容豁達(dá)的良好心態(tài)，必須要學(xué)會(huì)放大差異，用事實(shí)說(shuō)話的技巧，這個(gè)過程中既能接受自己，又能接受別人、還要善于接受現(xiàn)實(shí)。要記住當(dāng)你不能改變環(huán)境時(shí)就必須去適應(yīng)環(huán)境，不能改變別人時(shí)就改變自己，不能改變事情就改變對(duì)事情的態(tài)度，不能向上比較就向下比較。事實(shí)證明，人不能去等，要隨著時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境的變化不斷地去調(diào)整自己的心態(tài)。會(huì)溝通也是順利開展銷售工作的前提。當(dāng)你談判艱難的時(shí)候,最需要的是堅(jiān)決果斷，優(yōu)柔寡斷會(huì)使人遇事拿不定主意，左右徘徊，稍遇風(fēng)浪，就會(huì)動(dòng)搖。俗語(yǔ)道：“當(dāng)斷不斷，必受其亂。”猶豫不決以至辦事拖沓，錯(cuò)失良機(jī)，最終一事無(wú)成。態(tài)度曖昧還能使人缺乏勇氣、自信、訓(xùn)練、決斷力，過分依賴他人，朝三暮四，易受他人目光和意見的左右，最終喪失堅(jiān)決果斷的能力，形成優(yōu)柔寡斷的性格。惟有果斷、客觀、有膽有識(shí)才能在平時(shí)有所作為。
十一是心態(tài)狂妄，盲目樂觀。優(yōu)秀的銷售人員必須具備廣泛的知識(shí)，豐富的經(jīng)驗(yàn)，要時(shí)常了解社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治、文化等各個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)結(jié)構(gòu)，通過多種渠道廣泛涉獵，把自己武裝成為一個(gè)學(xué)識(shí)淵博的人，建立起自己的知識(shí)體系。信息爆炸的年代，誰(shuí)不每天學(xué)習(xí)，誰(shuí)不每天行動(dòng)，誰(shuí)不每天進(jìn)步，必將被時(shí)代淘汰。有的銷售人員或許一段時(shí)間內(nèi)成交了幾個(gè)客戶，于是就沾沾自喜，當(dāng)別人都在忙著充電的時(shí)候，他盲目樂觀的總是以自我為中心，只相信自己，不相信別人，總是好高騖遠(yuǎn)，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在銷售的道路上漸漸地迷失了方向。人需要樂觀的心態(tài)，但盲目樂觀就不可取了。那些過分樂觀的業(yè)銷售人員傾向于在完成任務(wù)之前不做充分準(zhǔn)備，和他們能力相當(dāng)?shù)窍鄬?duì)好學(xué)上進(jìn)的人，則因?yàn)閾?dān)心無(wú)法很好地完成任務(wù)而加倍努力地準(zhǔn)備，最后通常會(huì)獲得較好的成績(jī)。盲目樂觀的思維模式使得有些銷售人員忽視了問題的存在，離現(xiàn)實(shí)越來(lái)越遠(yuǎn)。所以，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)實(shí)事求是，正確認(rèn)識(shí)自己非常重要。成功的奧秘在于面對(duì)現(xiàn)實(shí)，用現(xiàn)實(shí)的觀點(diǎn)去看待事物。當(dāng)你面對(duì)現(xiàn)實(shí)時(shí)，你既會(huì)看到自己的優(yōu)勢(shì)和長(zhǎng)處，也會(huì)看到自己的劣勢(shì)和不足，這樣就能逐步找準(zhǔn)自己的位置和發(fā)展方向，克服文過飾非的本能。盲目樂觀者的致命弱點(diǎn)還有不愿意改變自己的態(tài)度或接受別人的觀點(diǎn)，誠(chéng)懇接受別人的批評(píng)，虛心學(xué)習(xí)別人的成功經(jīng)驗(yàn)，改變固執(zhí)己見、唯我獨(dú)尊的形象。盲目樂觀者不能清醒地看到隱患，無(wú)論在觀念上還是行動(dòng)上往往都過高估計(jì)自己，無(wú)理地要求別人服從自己。所以，培養(yǎng)平等觀念，與人融洽相處，樹立平等觀念，可以逐步消除自身的盲目性，把自我奮斗與團(tuán)隊(duì)合作有機(jī)結(jié)合，使自己在銷售中永遠(yuǎn)保持清醒的頭腦，減低銷售風(fēng)險(xiǎn)，從而避免無(wú)法挽回的惡果。
十二是心態(tài)吝嗇，錯(cuò)失機(jī)緣。銷售不成功，很大的原因是心態(tài)吝嗇，表現(xiàn)出來(lái)的就是語(yǔ)言匱乏，說(shuō)話不得體，還有不能當(dāng)機(jī)立斷的給予客戶承諾。銷售需要以良好的心態(tài)，藝術(shù)的語(yǔ)言，完善的服務(wù)，打動(dòng)顧客的心理，贏得顧客的認(rèn)同。通常人們都把顧客說(shuō)成是上帝，上帝你就必須敬畏，直到有一天，我偶然拜讀了一篇文章，這篇文章把顧客說(shuō)成是老婆，需要一輩子好好的經(jīng)營(yíng)，要求做到終生服務(wù)，而對(duì)于潛在發(fā)展的顧客，我們不僅更要用心經(jīng)營(yíng)，還要像情人一樣緊追不舍。讀后，拍案叫絕。許多銷售人員不懂得顧客是老婆，需要終生服務(wù)的道理，不懂得婚姻維持一段時(shí)間后，雙方對(duì)生活失去激情與活力，就會(huì)有一些抱怨，不滿，嘮叨，埋怨，甚至不適合對(duì)方，外遇等的原因，更不知道如果你不去檢查，不去反省，不去察覺，就會(huì)失去前緣的結(jié)果。同理，銷售如果永遠(yuǎn)處于停滯狀態(tài)，永遠(yuǎn)裹足不前，永遠(yuǎn)沒有創(chuàng)新，那么就會(huì)讓自己失去優(yōu)勢(shì)，失去動(dòng)力，結(jié)果你真正的顧客就會(huì)離你而去。所以，如果你對(duì)待顧客心態(tài)吝嗇，永遠(yuǎn)一成不變，不能幫助顧客產(chǎn)生增值，產(chǎn)生新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，那么，你和客戶不可能建立具有很高忠誠(chéng)度的關(guān)系，最后客戶就非常容易被你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策反。潛在顧客像情人，需要緊追不舍。因?yàn)闈撛陬櫩褪敲考移髽I(yè)都期待發(fā)展的，潛在顧客發(fā)展最重要的目的就是讓她成為你真正的顧客，即希望把情人變成你終身服務(wù)的老婆。但是對(duì)待情人，你更不能心態(tài)吝嗇，一見面就簡(jiǎn)單聊聊，你需要情人給你表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，讓她對(duì)你有一點(diǎn)點(diǎn)好感，才有機(jī)會(huì)手牽手，走上紅地毯，進(jìn)入結(jié)婚的禮堂。只有敞開心扉，不斷創(chuàng)新，才會(huì)感到你與其他人不一樣，否則你勝算的機(jī)率較小。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的領(lǐng)域銷售行業(yè)中，要根據(jù)不同的營(yíng)銷階段具體分析。突破心理吝嗇的包圍，不要錯(cuò)失機(jī)緣。銷售是技術(shù)，更是藝術(shù)，銷售過程中銷售人員不但要分析雙方的行為和心理，選擇合適的銷售策略，而且要靈活地選擇表達(dá)方式并自如地與客戶進(jìn)行互動(dòng)。在介紹產(chǎn)品時(shí)，成功的銷售不會(huì)是干巴巴地講解幾個(gè)數(shù)據(jù)或者對(duì)產(chǎn)品效用的簡(jiǎn)單介紹；生動(dòng)、自然、幽默的語(yǔ)言，讓人如沐春風(fēng)如遇知音，這樣的銷售才稱得上成功。
