二、 滿足消費者需求還是基本需要---解決市場定位問題

需求和需要怎么理解？

     實際上，看字面的意思就能明白，差在是“求”還是“要”上，渴望程度不同�？梢赃@樣說，需求是主動要求并且缺之影響甚大，而需要則是要了給就給不給也就算了，具有替代性產(chǎn)品多的特點，或是基本層次的渴望程度。

      一萬多家的涂料企業(yè)滿足的是市場的消費需求還是消費需要呢？內(nèi)墻為什么不能貼壁布，壁紙，瓷磚？外墻為什么不能用瓷磚，大理石，幕墻，水刷石？沒有絕對的限定！把涂料賣給這些可以改變的消費者是滿足了他們的需求了嗎？不是，只是滿足了他們的需要，裝修的需要，不是產(chǎn)品的需要！銷售理論中的需求導(dǎo)向是不是應(yīng)該顛覆？

      滿足需求往往帶有針對性，比如，就是要防霉的，耐擦洗的，水性的等等，很明確，所以，為了調(diào)眾口，涂料企業(yè)的產(chǎn)品層次都有高、中、低三檔，都有上、中、下三個系列產(chǎn)品（上指的是外墻涂料；中指的是內(nèi)墻涂料、木器涂料；下指的是地坪涂料），千篇一律，這也是走大路的一種慣性行為。在銷售過程中，客戶往往感覺哪個廠家都一樣，業(yè)務(wù)講的也差不多，如此的近似，讓經(jīng)銷商左右為難，無所適從。在廠家高呼開發(fā)客戶太難了的同時，客戶也在納悶和疾呼：有特色的廠家和產(chǎn)品在哪里��？

      滿足需要，只是提供符合市場配套且自己既有的產(chǎn)品，讓消費者選擇而已，可以只是一個檔次，一個系列，象國際上其他大企業(yè)一樣，專業(yè)就生產(chǎn)一個螺絲釘，一個配件，反而做的很大，為什么？這是精力、資本、資源的集中應(yīng)用，萬鈞力集中于一針尖，可知力道和深度了！我們說世界的產(chǎn)業(yè)分工越來越細(xì)化，其實就是這個道理，什么都做肯定沒有精品，專注所以專業(yè)！根據(jù)自身的企業(yè)形式和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進行調(diào)整，既然是買方市場，就要注意最基礎(chǔ)的東西，不能求大求全，你都做了，同行吃什么啊。

      成長型的品牌，應(yīng)該多考慮這個問題。這類的品牌具有資源、資本、人才的上升性積累成績，繼續(xù)擴張的潛力很大，可是這個時段的企業(yè)往往視勢頭較好，盲目上項目，增系列，擴規(guī)模，大量的資金和精力的投入，使得企業(yè)積重難返，回天無力，轟然坍塌也不足為奇。所以，最好能利用此時的客戶信賴基礎(chǔ)，繼續(xù)推出基礎(chǔ)的物質(zhì)供應(yīng)，滿足代理商和消費者的基本需要，造成市場影響，變需要為需求！