三、 體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值還是價(jià)格----解決產(chǎn)品定位問題
營銷倡導(dǎo)“產(chǎn)品價(jià)值論”,無論是什么產(chǎn)品都要盡量提供出盡可能多的價(jià)值,附加值!
涂料的價(jià)值在哪里?這是很多銷售負(fù)責(zé)人感到困惑的地方,也是業(yè)務(wù)人員感到難以執(zhí)行的無形規(guī)則!價(jià)值是要眾多因素組合而成的,不是單一的個(gè)體,如服務(wù),技術(shù),價(jià)格等。對于涂料而講,不僅僅是涂在墻上就可以了,重要的是涂在墻上后會(huì)給消費(fèi)者帶來什么樣的視覺享受,什么樣的健康保證,以及支付購買時(shí)的心情是否愉悅?蛇@些價(jià)值必須具備這樣的產(chǎn)品條件才可以,不能是虛構(gòu)的!
價(jià)值營銷的泛濫,使得廠家和賣家、買家似乎都忽視了涂料最基礎(chǔ)的功用,一味的追求概念上的價(jià)值往往是自限囹圄,如,現(xiàn)在的涂料大都賣負(fù)離子、納米、甲醛、VOC等,不再宣傳真正的價(jià)值:產(chǎn)品的使用效果、壽命,象耐擦洗、遮蓋率、細(xì)度、手感。失去基礎(chǔ)保證,哪怕是誤導(dǎo)性的宣傳都會(huì)給這個(gè)行業(yè)和企業(yè)本身帶來難以解脫的束縛,越收越緊,為什么企業(yè)感到營銷難做,特別是差異營銷?同質(zhì)化的產(chǎn)品和同樣的銷售思路逼得大家就不停的提高產(chǎn)品“技術(shù)”含量,實(shí)際上消費(fèi)者需不需要已經(jīng)是不重要了,只想與眾不同了!
我所要想要講的就是如何降低價(jià)值虛無構(gòu)造,返回到原始的產(chǎn)品價(jià)值和功用上來,力求在價(jià)格上作文章,在經(jīng)營上突破,在管理上節(jié)約。我發(fā)現(xiàn),無論是工程商還是單個(gè)的家裝,大家選擇涂料時(shí)不約而同的問的最多的還是價(jià)格,其次是功用強(qiáng)弱。所以,回歸到基礎(chǔ)的產(chǎn)品層面,價(jià)格其實(shí)就是決定價(jià)值存在的最重要的因素!賣不出去,價(jià)值無從體現(xiàn),道理再簡單不過!