中國新型涂料網(wǎng)訊:
中國涂料行業(yè)的渠道變革渠道扁平化是一種趨勢,“深度分銷”是各個企業(yè)必須采取的一種渠道管理模式。但是,隨著經(jīng)營環(huán)境的變化,“深度分銷”也會遇到很多問題,甚至陷入困境。
“深度分銷”的含義
什么是“深度分銷”?傳統(tǒng)的銷售渠道是“廠商——經(jīng)銷商——終端商——消費者”,作為廠商,其最主要的職能是研發(fā)和生產(chǎn)符合市場需求的產(chǎn)品,進行品牌和產(chǎn)品宣傳,將產(chǎn)品出售給經(jīng)銷商,但是,隨著市場競爭的加劇,光是完成上述職能還是遠遠不夠的,因為這樣不能保證產(chǎn)品能夠迅速到達終端店,并實現(xiàn)銷售,也就不能確保經(jīng)銷商能夠持續(xù)進貨和出貨;在競爭壓力的驅動下,某些廠商會將經(jīng)營職能擴展到渠道、終端終端,力圖掌握整條銷售通路。
除了廠商,某些經(jīng)銷商為了迅速擴大經(jīng)營規(guī)模,獲取更高的利潤,提升市場地位,也會擴展自己對渠道的影響力,掌握自己的下家經(jīng)銷商和終端商,控制產(chǎn)品在渠道的流量和流速。
所以,深度分銷,就是廠商或經(jīng)銷商擴展自己的營銷職能,營銷重心不是放在下家,而是在下家的下家,直到終端終端,用一句話來說“以我為主、掌握通路”。
國內(nèi)涂料企業(yè)采取“深度分銷”的必要性
中國本土涂料企業(yè)之所以會采用“深度分銷”這種營銷模式,是現(xiàn)實的經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)自身條件所決定的:
1、中國市場容量大,但地域遼闊,各地區(qū)的市場差異很大,要覆蓋和適應這樣的市場,迅速抓住市場機會,一定需要大量的渠道成員參與。特別是國內(nèi)一二線城市基本由立邦、多樂士等外企占領,國內(nèi)涂料企業(yè)要發(fā)展,空間只有在三四線城市以及縣鎮(zhèn)等市場。
2、渠道商發(fā)展處于初級階段,不專業(yè)、不成熟、不穩(wěn)定,如果放任渠道自行操作,就很難保證產(chǎn)品能夠充分覆蓋有價值的專賣店或終端店,這樣就會影響終端消化,終端消化成問題,想再下貨就困難了。
3、消費者不成熟、不理性,容易受到渠道和媒體的引導,尤其是三、四線及以下的市場,消費者的產(chǎn)品信息缺乏,容易從眾跟風。
4、從中國若干個熱門行業(yè)的發(fā)展來看,市場成長期的利潤是最豐厚的,而且時間不長,超額利潤很快會被蜂擁而至的國內(nèi)企業(yè)沖得一落千丈,在產(chǎn)品力和品牌力沒有優(yōu)勢的企業(yè),又想在賺取這種利潤,唯一可以選擇的辦法就是將競爭的重點放在渠道和終端。
針對以上的經(jīng)營環(huán)境因素和自身現(xiàn)實條件,中國本土涂料企業(yè)一般傾向于自己規(guī)劃并掌握整條銷售通路,從而迅速擴大銷售規(guī)模,建立競爭優(yōu)勢。