中國涂料行業(yè)的渠道變革渠道扁平化是一種趨勢，“深度分銷”是各個企業(yè)必須采取的一種渠道管理模式。但是，隨著經(jīng)營環(huán)境的變化，“深度分銷”也會遇到很多問題，甚至陷入困境。

    什么是“深度分銷”？傳統(tǒng)的銷售渠道是“廠商——經(jīng)銷商——終端商——消費者”，作為廠商，其最主要的職能是研發(fā)和生產(chǎn)符合市場需求的產(chǎn)品，進行品牌和產(chǎn)品宣傳，將產(chǎn)品出售給經(jīng)銷商，但是，隨著市場競爭的加劇，光是完成上述職能還是遠遠不夠的，因為這樣不能保證產(chǎn)品能夠迅速到達終端店，并實現(xiàn)銷售，也就不能確保經(jīng)銷商能夠持續(xù)進貨和出貨；在競爭壓力的驅動下，某些廠商會將經(jīng)營職能擴展到渠道、終端終端，力圖掌握整條銷售通路。

    除了廠商，某些經(jīng)銷商為了迅速擴大經(jīng)營規(guī)模，獲取更高的利潤，提升市場地位，也會擴展自己對渠道的影響力，掌握自己的下家經(jīng)銷商和終端商，控制產(chǎn)品在渠道的流量和流速。

    所以，深度分銷，就是廠商或經(jīng)銷商擴展自己的營銷職能，營銷重心不是放在下家，而是在下家的下家，直到終端終端，用一句話來說“以我為主、掌握通路”。

    中國本土涂料企業(yè)之所以會采用“深度分銷”這種營銷模式，是現(xiàn)實的經(jīng)營環(huán)境和企業(yè)自身條件所決定的：

    1、中國市場容量大，但地域遼闊，各地區(qū)的市場差異很大，要覆蓋和適應這樣的市場，迅速抓住市場機會，一定需要大量的渠道成員參與。特別是國內(nèi)一二線城市基本由立邦、多樂士等外企占領，國內(nèi)涂料企業(yè)要發(fā)展，空間只有在三四線城市以及縣鎮(zhèn)等市場。

    2、渠道商發(fā)展處于初級階段，不專業(yè)、不成熟、不穩(wěn)定，如果放任渠道自行操作，就很難保證產(chǎn)品能夠充分覆蓋有價值的專賣店或終端店，這樣就會影響終端消化，終端消化成問題，想再下貨就困難了。

    3、消費者不成熟、不理性，容易受到渠道和媒體的引導，尤其是三、四線及以下的市場，消費者的產(chǎn)品信息缺乏，容易從眾跟風。

    4、從中國若干個熱門行業(yè)的發(fā)展來看，市場成長期的利潤是最豐厚的，而且時間不長，超額利潤很快會被蜂擁而至的國內(nèi)企業(yè)沖得一落千丈，在產(chǎn)品力和品牌力沒有優(yōu)勢的企業(yè)，又想在賺取這種利潤，唯一可以選擇的辦法就是將競爭的重點放在渠道和終端。