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O2O能不能救經(jīng)銷商?

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-11-08  來(lái)源:涂飾商情  瀏覽次數(shù):258
中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊:
        這幾年,經(jīng)銷商的生意越來(lái)越來(lái)越難做!大環(huán)境變了,現(xiàn)在的涂料根本賣不動(dòng),找上門的生意徹頭徹尾地消失了。種種的困難,種種的迷惘,很多經(jīng)銷商表示,做了這么多年生意,現(xiàn)在竟然不知道生意應(yīng)該怎么做了。就在這時(shí),電商來(lái)了,O2O來(lái)了,一時(shí)間,似乎人人都在談電商,忽然之間,你的談吐不帶上電商、O2O似乎就要被時(shí)代淘汰了。那么究竟什么是O2O,經(jīng)銷商能不能做O2O?O2O竟能不能救經(jīng)銷商?
  讓我們先來(lái)看看發(fā)生在四川省一位縣城經(jīng)銷商梁先生身上的事例。之前,這個(gè)梁先生所代理的一款涂料,廠商曾經(jīng)在他的區(qū)域以典型的O2O模式做過(guò)一次產(chǎn)品推廣,通過(guò)微信朋友圈的轉(zhuǎn)發(fā)將消費(fèi)者引流到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),領(lǐng)取贈(zèng)品。在領(lǐng)取贈(zèng)品的過(guò)程中,傳播產(chǎn)品知識(shí),引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行體驗(yàn),同時(shí),現(xiàn)場(chǎng)要求消費(fèi)者加入廠方的公眾帳號(hào);顒(dòng)期間,一個(gè)總?cè)丝谥挥?0多萬(wàn)的縣城,吸引了15000名消費(fèi)者到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參加活動(dòng),現(xiàn)場(chǎng)排起了長(zhǎng)龍。一夜之間,這個(gè)新品在梁先生所在的縣城里頓時(shí)家喻戶曉。
  不過(guò)故事并沒(méi)有就此結(jié)束,梁先生是個(gè)愛動(dòng)腦筋的經(jīng)銷商,冷靜下來(lái)仔細(xì)想,他發(fā)現(xiàn)雖然場(chǎng)面這么熱鬧,活動(dòng)這么成功,作為經(jīng)銷商的他,卻并沒(méi)有從中得到什么實(shí)質(zhì)性的好處——產(chǎn)品品牌都是廠家的,一旦代理權(quán)變更,則空歡喜一場(chǎng);消費(fèi)者的微信賬號(hào)都引導(dǎo)到了廠家的公眾平臺(tái),一旦廠方微信商場(chǎng)建立,則經(jīng)銷商立馬淪為物流配送商。這個(gè)時(shí)候的梁先生可能還不知道O2O究竟是什么東西,但是他知道移動(dòng)互聯(lián)是個(gè)好東西,他一門心思地想:自己的生意怎樣能借助移動(dòng)互聯(lián)的大勢(shì)找到出路,獲得提升?
  于是,梁先生選擇與當(dāng)?shù)匾粋(gè)致力于開發(fā)手機(jī)同城App的年輕人合作,整合自己所經(jīng)銷的多款產(chǎn)品,和自己合作關(guān)系良好穩(wěn)定的多個(gè)終端,以及這個(gè)年輕人在開發(fā)手機(jī)同城App時(shí)所積累的同城商家資源。從各個(gè)上游廠家募集了一些促銷品支持,模仿之前的活動(dòng),做起了自己的微信公眾平臺(tái)。如此,逐漸增加了跨界合作的機(jī)會(huì),同城的老板們資源得以共享;利用微信公眾平臺(tái),梁先生的生意是越做越好、越做越大。
  很多經(jīng)銷商認(rèn)為,O2O就是線上的電子商城搶線下終端生意,對(duì)經(jīng)銷商而言,不是個(gè)好事,最后都淪為廠家的物流配送商。事實(shí)上,O2O的本質(zhì)就是線上線下的交叉互動(dòng),與過(guò)去的B2C模式相比,最大區(qū)別就是區(qū)域化、社區(qū)化。而經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)就是本土資源,本土的線下銷售網(wǎng)絡(luò),本土的物流配送能力。從這個(gè)角度看,相比于上游廠家,經(jīng)銷商更多了本土資源,相比于專做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)性公司,經(jīng)銷商更多了線下基礎(chǔ),多了線下資源的優(yōu)勢(shì),所以O(shè)2O是最適合經(jīng)銷商發(fā)展的電子商務(wù)之路。
  那么經(jīng)銷商要如何順勢(shì)利用O2O,走上電商轉(zhuǎn)型道路呢?互聯(lián)網(wǎng)思維的精髓是整合和分享,一個(gè)優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商,其掌握的資源往往包括政務(wù)資源、大企業(yè)資源、上游資源、渠道分銷資源、終端資源、同行資源、媒體資源等。那么,經(jīng)銷商現(xiàn)在做O2O本質(zhì)就是聯(lián)合這些已有的資源,去獲得去累積過(guò)去從來(lái)沒(méi)有過(guò)的消費(fèi)者資源,然后在消費(fèi)者資源形成并獲得利益后,將這些利益以合理的方式分配給其他的利益體。
  所以,經(jīng)銷商做O2O的第一步就是盤點(diǎn)自己手上現(xiàn)有的資源,重新整合定位,看看哪些資源可以憑借最少的成本、更快、更便捷地獲取消費(fèi)者資源。比如,有關(guān)政府部門是否可以授權(quán)你做什么公益活動(dòng),幫你把消費(fèi)者的賬號(hào)引導(dǎo)到你的公眾平臺(tái)?再如,同行聯(lián)合是否可以組織一些轟動(dòng)性的特賣會(huì),吸引消費(fèi)者到現(xiàn)場(chǎng),同時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者加入公眾平臺(tái)?另外,生意好的終端是否可以幫您推廣您的公眾平臺(tái)二維碼?
  但所有的優(yōu)質(zhì)資源,為什么要幫經(jīng)銷商去做O2O呢?這就要靠經(jīng)銷商去設(shè)計(jì)雙贏多贏的聯(lián)盟機(jī)制。例如,經(jīng)銷商可以設(shè)計(jì)消費(fèi)者資源的交換共享,也可以承諾利用所建立的平臺(tái)以最優(yōu)惠的條件分銷對(duì)方產(chǎn)品,經(jīng)銷商還可以設(shè)計(jì)一定的利益獎(jiǎng)勵(lì)等等。O2O和B2C最大的區(qū)別,B2C是要把渠道的很多環(huán)節(jié)直接廢了,而O2O是幫助終端發(fā)揮更重要的作用,從而共同獲得更大利益。經(jīng)銷商要融合現(xiàn)有的利益鏈,重現(xiàn)設(shè)計(jì)合理的、能夠團(tuán)結(jié)大多數(shù)力量的銷售物流流程和利益分配模式,最終再進(jìn)行利益分配。
  經(jīng)銷商都是有一定線下基礎(chǔ)的,所以讓原來(lái)的線下各方利益體包括終端、團(tuán)隊(duì)等等正確地認(rèn)識(shí)O2O,找到各自在O2O中的位置和分享利益方式,從而使阻力變成助力。盤點(diǎn)清楚資源,弄清楚各方的利益關(guān)系,就要設(shè)計(jì)流程搭建平臺(tái)了,建議經(jīng)銷商們找專業(yè)的公司來(lái)幫你搭建。O2O大家都知道好,但究竟要怎么做,大家都在試驗(yàn)?傮w來(lái)講,經(jīng)銷商做O2O,就是區(qū)域化、社區(qū)化,盡可能地結(jié)合本身優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然O2O只是經(jīng)銷商困境轉(zhuǎn)型的一個(gè)方向,只有不斷創(chuàng)新營(yíng)銷模式、緊跟時(shí)代步伐才是長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之道。
 
 
 
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